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　　市場低迷之際，韜光養晦、蓄勢而發是有膽識、有遠見的企業的長遠謀略。

　　建立僅3年的山重建機，就選擇了構筑生態圈的“核競爭”———將2013年確定為質量年，并以產品質量和運營質量為中心，以KPI績效管理體系建設、渠道銷售服務能力建設和供應鏈的保障能力建設為重點，深化企業文化，加強教育培訓，大力推進精益生產，全力提升全員的創新意識，力爭用3至5年的時間將山重建機打造成為全球挖掘機行業一流水平的企業。

　　在山重建機總經理夏禹武看來，企業運營質量好不好，首先看經銷商實力強不強。企業的運營質量，來自經銷商的因素占了60%。因此，為加強經銷商實力，做好“后市場”服務，2013年3月，投資5500萬元的山重建機培訓學校正式開學。

　　“由生產制造企業進行操作、維修方面的培訓，不僅專業，更重要的是能直接站在市場最前沿，傳授世界上最新最先進的技術。”近日，山重建機培訓學校校長徐國杰坦言，這是擁有全球核心競爭力的山重建機與社會上的培訓學校之間最大的區別。

　　同時，隨著山重建機的后來居上，挖掘機銷量不斷增加，“每增加15臺新車銷售，就要增加一名服務人員。”徐國杰說，這意味著未來幾年山重建機的經銷商需要大量會操作、維修挖掘機的服務人員，否則服務將跟不上。而這，也正是山重建機培訓學校成立的初衷———通過差異化經營推動“后市場”崛起。這也是國際巨頭如卡特、小松等的成功探索。

　　據了解，雖然2013年行業總體形勢呈下滑趨勢，但是山重建機卻逆市而上，銷售增幅超過10%，增速居國內品牌第一名;市場占有率持續提升，行業排名已進入國產品牌前三。

　　培訓學校的國企優勢

　　霧霾散去，位于臨沂經濟技術開發區的山重建機培訓學校，在冬日的陽光下舒適、大氣而現代。

　　徐國杰一邊帶著參觀一邊介紹：“作為山東重工集團的全資子公司，利用現代國企的機制優勢和資源優勢，站位高點進入行業前列，是山重建機無論生產制造還是維修培訓的共同追求。”

　　正因如此，目前培訓學校已投資5500萬元建成了鋼構玻璃幕墻的現代化大樓，作為辦公室和培訓教室。更重要的是，除了一般的實習車間，還投建了液壓大修車間和發動機大修車間。這是社會上多數培訓學校所沒有的，即使有，也難以達到國際先進水平。

　　山重建機的母公司山東重工集團擁有5家上市公司、6只股票，旗下濰柴大功率高速發動機、山推推土機、法士特重型變速器，產銷量均列全球第一位。

　　山東重工集團不僅構建起了以整機、整車為龍頭，以動力為核心的黃金產業鏈，還擁有高端液壓件。據了解，高端液壓件占挖掘機制造成本的30%左右，而全球擁有核心動力及高端液壓件的企業集團只有3家：卡特彼勒、小松和山東重工。集團的供應鏈優勢無疑可以轉化為山重建機的競爭力。

　　作為國家火炬計劃重點高新技術企業，山重建機的產品主線非常清晰，挖掘機產品覆蓋6噸到70噸，并針對不同客戶的需求開發了一系列專用設備。短短3年間，在國際巨頭林立的挖掘機市場上，山重建機進入國內前十、國產品牌前三。

　　“挖掘機制造上的優勢，能讓學員直接接觸到市面上最前沿的設備與技術，社會上的培訓學校則難有實力做到這一點。”徐國杰解釋，大型國企雄厚的資金與技術實力，是他們開辦培訓學校的最大競爭優勢，基于此培養的學員也是最具競爭力的。這些學員無論將來到山重建機經銷商那里工作，還是到社會上另謀職業，都會是業內高手。

　　培訓學校的后邊是寬闊的大型練車場，占地160畝的培訓學校還預留了二手車交易市場的空間。據介紹，隨著挖掘機更新換代加速，二手車交易將迎來繁榮期。在國外，二手車交易是整個市場的重要組成部分。徐國杰認為，二手車交易的開啟既能為學員提供實踐機會，也能直接安排就業。這又是山重建機培訓學校一個獨具的優勢。

　　按照規劃，山重建機的融資租賃業務也將放在培訓學校。以租代售是目前許多工程機械企業順應市場的選擇，山重建機也正在有計劃、有步驟地開展此項業務。徐國杰認為，隨著融資租賃業務的發展壯大，客戶需要大批操作規范、熟練的專業人員，這是山重建機培訓學校學員實戰操作以及就業的另一“施展空間”。

　　據了解，采用“雙元制”教學模式的山重建機培訓學校現有資深教職員工34人，其中日本專家2人。

　　綜合分析培訓學校的比較優勢，徐國杰認為，山重建機培訓學校的技術領先與就業渠道廣泛，是其他社會上的培訓學校無可比擬的。而且，作為大型國企，規范收費，或為學員提供助學貸款，是他們積極履行社會責任的應盡之責。

　　差異化營銷與“后市場”崛起

　　除了自身擁有技術、人才、資本、資源優勢，山重建機進軍培訓市場，還在于未來幾年中國工程機械行業的增長將推動“后市場”逐步崛起。作為工程機械保有量全球最大的國家，中國“后市場”的發展空間也將是全球最大的，市場對維修操作人員的需求將隨之呈現井噴態勢。

　　據了解，“后市場”概念最早由美國汽車公司提出，原意是指1美元的汽車被銷售，就會產生約8美元的相關服務市場，包括汽車的配件供應、汽車改裝、維修保養、精品美容和車載電器等。

　　隨著市場的完善和發展，“后市場”的概念延伸到了多個行業和領域，并進入中國。2012年濰柴在業界首次提出“發動機后市場”理念，即發動機銷售后，圍繞發動機使用過程中的各種服務，如定期保養、更換配件、添加機油燃油、維修服務、再制造和金融服務支持等。

　　現在山重建機在全國有60多家經銷商，銷售、服務網點600多個，并在歐洲、南美、非洲、中東等地區構建了銷售網絡。

　　追求以差異化營銷突破發展的山重建機，也在挖掘機的“后市場”上大做文章，如建立培訓學校、融資租賃以及籌備二手車交易等。山重建機期望通過主動創造，發揮營銷模式的競爭力，以品牌號召力和渠道力量保持差異化競爭優勢。而“后市場”服務平臺的整合與快速發展，將是實現這一目標的最佳選擇。

　　這樣，除新車銷售帶來的服務人員增加外，融資租賃、工程承接、二手車交易均需大量維修、操作人員。“學員可以到經銷商那里工作，也可到我們承接工程的工地工作。依托企業強大的‘后市場’服務平臺，安排就業對我們而言不是問題。”徐國杰表示，為企業輸送人才是山重建機投入大量資金、人力辦培訓學校的初衷。

　　同時，山重建機培訓學校也面向社會招生，讓更多的學員分享大國企辦學的資源優勢，在中國工程機械領域“后市場”中迎來更好的就業機遇。

　　點評

　　面向社會是責任是擔當

　　許多大型企業都建有培訓學校，常年為企業培養、儲備人才。在充足投入的支持下，這些緊跟時代步伐的培訓學校一般都師資力量雄厚、設備先進、技術領先。同時，對這些隸屬于企業的培訓學校而言，沒有資金來源之憂，也沒有經營壓力，因此很少面向社會招生。許多人也因此對企業培訓學校知之甚少。

　　與之相比，社會上的職業培訓學校卻往往是在資金掣肘、教學實習設備落后、師資力量不足等情況下，想盡辦法擴大招生，通過收取學費維持運營或賺錢。

　　如果讓擁有資源平臺的企業培訓學校敞開大門面向社會招生，讓企業發展的成果惠及更多的人，既是亟待就業的年輕人之福，也是大型國企積極踐行社會責任之舉。

　　因此，山重建機培訓學校敞開大門歡迎不同年齡、不同學歷的年輕人來培訓實習，為更多的年輕人提供就業平臺，無疑充分顯示了其作為大國企的責任和擔當。