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　　卡特彼勒公司近日在廣東省云浮市當地優質客戶廣東廣信青州水泥有限公司(以下簡稱青州水泥)工地舉辦了主題為“高產、高效、高利潤”的亞太區采石場客戶體驗活動。據介紹，這次活動旨在通過設備的應用與性能展示，結合專家的現場講解與指導，有效引導客戶更加安全、科學、高效地使用Cat(卡特)設備展開采石采礦等工作，同時幫助客戶找到降低運營成本的有效方法，以實現生意的增長、制定更具可持續性的生產與生意發展目標。

　　在經濟持續低迷，全球礦業行業發展不景氣的當下，卡特彼勒作為全球最大的工程機械制造商，卻能夠避開大環境帶來的負能量沖擊，實現效益逆勢增長，這種“貼心式的服務”或許正是創造奇跡的關鍵。

　　在活動現場，筆者對話了卡特彼勒全球大客戶銷售總監陳能立、卡特彼勒大型輪式裝載機產品經理Kurt Norris，以及卡特彼勒采礦設備事業部非公路卡車及輪式鏟運機產品總經理柏葩博士，從另一個角度來解讀卡特彼勒。與此同時，青州水泥礦務部總經理何建榮還與筆者和同行分享了該公司多年以來豐富的運營管理經驗。

　　問：卡特彼勒為中國生產的產品與為國外生產的有何區別?哪些方面更加體現了本土化的特點?

　　答：卡特彼勒有一套專門的經營生產系統，所有的工廠都是據此建立起來的，因此在世界各地生產的產品都能滿足同樣的標準和質量。不僅如此，我們對員工也制定了標準的培訓和規范體系，同樣為的是讓生產的產品標準一致。盡管由于地方差異，設在一些國家或地區的工廠自動化程度會比較高，但質量要求全部都是一樣的。

　　“為你鑄就”表示生產的產品要充分滿足客戶的需求，比如一些客戶的工況非常惡劣，需要質量相對更好的機器，而我們就能提供這種質量的高效產品。

　　問：目前，卡特彼勒全球非公路卡車的大致情況如何?

　　答：Cat非公路卡車有非常多的型號，產品線從40噸到400噸應有盡有，這是卡特彼勒的一項優勢。在礦山行業衰退的時候，采石行業或基礎建設行業可以幫我們做到很好的平衡。目前，印度尼西亞、中國、印度等部分國家現在有礦山整合的趨勢。一旦整合成功，這些礦就需要非常高效、高產的設備，對降低生產成本的要求也會越來越高。Cat產品以及代理商的服務體系，正好能夠幫他們減少運營成本。

　　問：近幾年，中國礦業市場幾經動蕩，煤炭、鐵礦石價格下跌，采石行業產量過剩，面臨大幅削減，卡特彼勒如何看待中國市場尤其是中國采石行業的發展。根據數據來看，卡特彼勒的銷售是增長的，如何在這種動蕩的情況下實現增長?關鍵是什么?

　　答：正因為這種全球礦業下降的趨勢，很多客戶越來越意識到降低生產成本的重要性。他們需要像Cat這樣的機器。這些機器能夠提供更高的效率，特別是為一些煤礦和采石行業等。

　　對于中國的采石行業來說，產能過剩的說法其實是不準確的，大部分水泥公司都沒有多少庫存。近幾個月石料的上漲正在使一些小的采石場遭遇破產或者收購。對一些大的采石場或者礦山來說，現在恰恰是引進高效的、生產成本比較低的設備的最佳時機。如果客戶要買一些新的設備，就會特別注重選擇設備給他們提供的價值。卡特彼勒也有再制造中心，可以把Cat零件配件通過再制造程序更新，從而延長機器的使用壽命，煥發新機器的動力和效率。

　　問：中國市場整體情況不好，但是卡特彼勒的增長速度卻非常強勁。從大客戶角度來看，這個增長勢頭怎么樣?以挖掘機為例，大客戶貢獻的比例大概是多少?

　　答：這方面主要有兩項數據：首先，我們的大客戶不單只看挖掘機，Cat總共有500多種產品供客戶選擇;其次，在經濟形式趨勢不太明朗的情況下，這些大客戶更加注重成本和未來。他們以前可能都選擇挖掘機，現在考慮的則更加廣泛一點，重要的目標是降低生產成本。如今，用戶更傾向于選擇大型挖掘機或大型裝載機。