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　　與廠家一同成長，且10年間不離不棄的重卡經銷商多嗎?真不多!

　　7月26日，筆者在華菱星馬汽車(集團)股份有限公司(下稱：華菱星馬)的上海巡展活動中，遇到了這樣一位經銷商：從華菱重卡2004年上市以來，這位經銷商就跟著華菱星馬開疆拓土，不但打下上海一片市場，更在海外市場站穩腳跟。

　　這位經銷商就是上海龍基工程機械有限公司總經理趙榮青，上海首家華菱星馬的重卡品牌經銷商，并且一做就是10年。

　　10年間，趙榮青與華菱星馬不離不棄的背后有著一段什么樣的故事呢?

　　開拓上海市場

　　趙榮青如何與華菱星馬結緣?作為首批經銷商，他又如何打開當地的一片空白市場的呢?

　　據趙榮青介紹，他早年在上海做徐工工程機械經銷商時，了解到星馬股份(華菱星馬前身為“安徽星馬汽車股份有限公司”，簡稱“星馬股份”)的攪拌車性能不錯，經常給客戶推薦。“1998年左右，我經常給客戶推薦星馬攪拌車，由此認識了現在的華菱星馬董事長劉漢如。當時，很多上海攪拌站與我關系比較好，他們需要裝載機時都來找我。我就把信息轉給星馬股份，幫他們賣了不少攪拌車。”

　　華菱重卡2004年下線時，趙榮青正式成為華菱重卡的首批經銷商。“劉總(劉漢如)做了華菱底盤后，沒把我忘掉，給了我一個華菱重卡品牌的代理權。”

　　一個新品牌進入市場，推廣的困難有多大可想而知。“剛開始，誰也不認識這個品牌，很難賣出去。”但趙榮青沒有放棄，他帶著華菱重卡的資料四處向客戶推薦。“我做華菱經銷商，第一年時只賣了5輛車，堅持到第三年時就收獲到50輛牽引車的單筆訂單，那是山東一家物流公司的一次性采購大單。”

　　“到2007年后，公司真正有了起色，每年銷量都能達到上百輛。”趙榮青把上海市場真正打開后，反而顧不過來太多訂單。“我還有徐工機械一塊生意，忙不過來。華菱星馬后來在上海增加了一家經銷商。在上海用戶已經認可華菱重卡的基礎上，新經銷商很快便進入市場，并打開銷路，但我早年是花了不少前期推廣費用的。”他感慨道。

　　“目前，我們兩家經銷商每年在上海銷售的華菱重卡數量達到三四百輛，在上海重卡市場排名第三。”趙榮青說，到2014年，他已經做了10年的華菱星馬經銷商，而且每年都在進步，“我們店今年上半年就賣出了220多輛華菱重卡”。

　　立足海外市場

　　趙榮青在10年間不但開拓出上海一片市場，還在海外市場自建起華菱重卡4S店，以每年百輛以上的銷量在非洲剛果站穩腳跟。

　　趙榮青能把華菱重卡發展到海外市場，得益于一位外國老客戶的指點。“一位在海外做基建工程的黎巴嫩人，經常從我這里訂購工程機械產品，也會訂購部分華菱自卸車。這位客戶對華菱重卡的可靠性印象很好，建議我去非洲開個店。”

　　2011年，趙榮青帶了一支隊伍正式在非洲剛果試運營起一家華菱重卡4S店。“海外店里有整車銷售、有配件庫，還有駐在當地的服務人員以及廠家技術人員，可向當地用戶提供全面的售后服務。”

　　“非洲重卡市場偏好大馬力，華菱重卡的動力性非常好，正好滿足了這一點。”趙榮青說，去年華菱星馬有了自造的漢馬動力后，華菱重卡在當地的競爭力更是直線上升。“今年4月份，我們向非洲店發了40輛搭載漢馬動力的重卡(380馬力)，一上岸就被老客戶搶購了9輛。”

　　比起搶購更令趙榮青高興的是，這位老客戶還不是非洲人，而是歐洲人。“歐洲人一貫對重卡質量要求很苛刻，他們能認可華菱星馬的漢馬動力，其它的客戶就更不會有問題。”

　　華菱星馬自2005年開展出口業務以來，近年的海外市場銷量仍不足每年3000輛，但趙榮青開設的剛果店每年業績卻相當不錯。“我們非洲這家店現在銷量已經很穩定，市場好的情況下基本每年能賣出200多輛。”

　　趙榮青告訴筆者，雖然海外店的銷量與上海店差不多，但由于出口退稅、海外售價高等因素，海外店每年的利潤比國內店高得多，也彌補上近年工程機械市場下滑的損失。

　　緣何不離不棄

　　盡管現在有錢賺了，但剛做華菱星馬經銷商時，趙榮青似乎是放著工程機械的“香饃饃”(2004年時工程機械市場火熱)，卻偏要去啃華菱重卡這一新問世品牌的“窩窩頭”。這是為何呢?

　　“我做華菱星馬不是光為了賣車賺錢，而是很高興能跟著老板(劉漢如)干，跟著他就是不賺錢也干。”趙榮青這番話令筆者頗為好奇。

　　趙榮青隨后解釋道：“我很敬佩劉漢如，他不怕吃苦，也沒有一點架子。我有客戶要見他時，他從不會去講董事長的身價，極力幫我們做下單子。另外，我跟他去國外出差，他都坐夜班飛機，早上到了，也不倒時差就直接工作。去年年底，他去非洲見我的一些客戶就是這樣，到了地方就開始工作，非常敬業。”

　　同時，華菱重卡的品質也沒讓趙榮青失望。“上市以來，華菱重卡的價格一直比其它品牌貴，但質量、工藝比市場原有老牌子的重卡更好，這讓上海客戶試用后很容易認可。”趙榮青說，上海一家大物流公司使用的50多輛牽引車，早年全部是重汽、陜汽兩家品牌，但后來全部換成了華菱重卡。

　　有了漢馬動力后，華菱重卡在上海市場有了更強的競爭力。“以前上海渣土車市場從來都是用濰柴發動機，但一位華菱老客戶試用過漢馬發動機后，立即購買了一輛搭載漢馬動力的華菱渣土車，認為漢馬動力比以前的發動機動力更強勁、更省油。我們現在已經賣出80多輛搭載漢馬動力的華菱渣土車。”趙榮青說。

　　“我們已經售出總計200多輛搭載漢馬動力的華菱重卡，現在賣漢馬動力反而越來越放心，不像之前還有些擔心。”趙榮青說，市場之前有了華菱車的良好口碑后，搭載漢馬動力的重卡在上海的推廣非常順利。“我拉了一個大巴的客戶去馬鞍山華菱工廠看漢馬動力生產線，有些客戶看完當場就下10輛、20輛的大訂單。他們說看過不少發動機生產線，一看漢馬動力發動機工廠就知道這機子技術含量高，根本不需要試用。”

　　“我對華菱星馬品牌情有獨鐘，一是老板有魅力，二是產品質量好。”趙榮青說，其他重卡品牌廠家也找過他，他都拒絕了。“我堅持就賣華菱星馬這一家重卡品牌，而且以后還會繼續賣下去。”