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　　在我的拙著《追夢之旅》中，我講述了一位南美厄瓜多爾國華菱經銷商的故事。這位經銷商叫朱家俊，是從香港移民到厄瓜多爾的華裔人。雖然記敘了他經銷華菱重卡的故事，卻沒有見過他，他的故事是華菱海外部朱偉說給我聽的。

　　近日，陳偉打電話給我，告訴我朱先生到華菱本部來了，問我有沒有興趣和他當面聊聊。我當然有興趣，于是當天下午在華菱汽車報《編輯部》會議室，有幸見到了這位熱情經銷華菱車的外國客商。

　　華菱星馬再敘厄瓜多爾華菱經銷商的故事

　　朱先生身材魁梧，在粵港人種中算得上是高大上的人了。他說一口語十分蹩腳的華語，在艱難中和他進行了一番交流。

　　他告訴我，原先開的超市已經轉讓出去了，原先發展起來的農場和棕櫚油廠交給小兒子打理了，而自己一心撲在華菱重卡的銷售上。

　　朱先生這次不遠萬里來華菱，是訂了14臺華菱車，來做驗收的。他告訴我，自從賣華菱車到現在，一共銷售了300多臺，2013年他投資300多萬美元，在厄瓜多爾港口城市曼達爾建起了華菱4S店。這個店規模很大，有一萬多平米的車房，700多平米的配件庫，還有修理車間。實施很全。在厄瓜多爾，中國車因為便宜，占的市場份額達到60%以上，朱先生感到頭痛的是，中國車在厄瓜多爾市場上打價格戰，同胞間自相殘殺。面對這樣的局面，他堅持不打價格戰，而是在服務上下功夫。他的銷售策略是每臺車在過了保修期的一年內，免費送2000美元為客戶換油、換配件，這讓客戶很滿意。朱先生說，這2000元只在內部掌握，不對客戶說，為的是不讓客戶濫用這個政策。因為華菱車的質量好，2000美元根本用不完，實際花費沒超過1300美元，但客戶的滿意度卻上來了。

　　除此之外，熱情周到的服務也是少不了的。他的公司有12名技術人員24小時待命，客戶的車一旦出了毛病，一個電話打來，立馬就出車趕去排除。厄瓜多爾山區多，公路很多是盤山路，路很難走。有一次，一位客戶打來電話，車因為故障開不了了。接到電話，技術人員開車在盤山公路上繞了一個整天，才趕到客戶那里，其實是個小毛病，只花半個小時換了一個小配件問題就解決了，但技術人員卻來回跑了兩天，客戶為此十分的感動。

　　朱先生頗為得意地告訴我，他不花錢做廣告，因為做廣告開銷大，他把做廣告的錢花在客戶身上，花在做服務上，他的車能賣出去，主要是客戶口口相傳，一個帶一個，把量做了上去。他的客戶對他贊譽有加，一是因為他的銷售政策和售后服務讓客戶滿意，二是華菱車在質量可靠，故障率低。

　　我問他對銷售華菱車信心高不高，他說：“當然很有信心啦，要不我怎么會投資300多萬美元建4S店呢?”