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　　2015年伊始，中國重汽曼技術(shù)產(chǎn)品以迅雷不及掩耳之勢在國內(nèi)各大城市重磅呈現(xiàn)，一場場聲勢浩大的曼技術(shù)產(chǎn)品品鑒定會(huì)如星星之火般釋放出勃勃生機(jī)。中國重汽銷售部市場開拓取得了突破性進(jìn)展，不僅帶來了銷量的快速提升，更提振了市場信心，使越來越多的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)單位、終端客戶、物流協(xié)會(huì)等認(rèn)識、認(rèn)知并認(rèn)可中國重汽和中國重汽曼技術(shù)產(chǎn)品。

　　重磅出擊 勢如破竹

　　在中國重汽2015年商務(wù)大會(huì)上，中國重汽集團(tuán)董事長、黨委書記馬純濟(jì)不止一次強(qiáng)調(diào)曼技術(shù)產(chǎn)品的優(yōu)勢，總經(jīng)理蔡東也在主題演講中明確表示：曼技術(shù)產(chǎn)品將真正成為重汽產(chǎn)品的新優(yōu)勢。為此，銷售部于2014年底開啟全新戰(zhàn)略布局，聚焦曼技術(shù)產(chǎn)品，實(shí)施互動(dòng)贏銷，全力打造購車無憂、運(yùn)營無憂、服務(wù)無憂的用戶新體驗(yàn)。

　　作為2015年“聚焦突破 快速上量”的標(biāo)志性活動(dòng)之一，銷售部新年伊始即在國內(nèi)具有代表性的物流密集地開展了第一階段的曼技術(shù)豪沃、豪瀚產(chǎn)品品鑒活動(dòng)。如今，銷售部在短短三個(gè)月的時(shí)間里，足跡已從南到北踏遍七個(gè)省份，鋒芒盡顯，戰(zhàn)績斐然。各地物流協(xié)會(huì)的高度肯定、系統(tǒng)大客戶和終端用戶的現(xiàn)身說法、圖文并茂的產(chǎn)品解讀，以及令人叫絕的卡車漂移表演，從不同領(lǐng)域、不同角度展示出中國重汽曼技術(shù)產(chǎn)品的真正實(shí)力，使中國重汽曼產(chǎn)品迅速成為業(yè)界熱點(diǎn)話題。

　　隨著一場場具有轟動(dòng)效應(yīng)的曼技術(shù)產(chǎn)品品鑒會(huì)的舉辦，一個(gè)個(gè)令人歡呼愉悅的數(shù)字相繼產(chǎn)生：

　　淄博站632輛、福州站456輛、徐州站968輛、臨沂站937輛、南寧站627輛、天津站318輛、營口站658輛、深圳站517輛、聊城站337輛，僅此九場品鑒定會(huì)已斬獲訂單5450輛。在當(dāng)前國內(nèi)重卡市場萎靡不振的形勢下，能夠取得如此業(yè)績，足以證明產(chǎn)品實(shí)力和廣大重卡用戶對中國重汽曼技術(shù)產(chǎn)品的信任和支持。可以說，中國重汽這場曼技術(shù)產(chǎn)品的拓疆之戰(zhàn)，勢如破竹，且后勁十足。

　　而這張令人振奮的成績單背后，則是銷售部穩(wěn)健務(wù)實(shí)的營銷戰(zhàn)略體現(xiàn)。

　　精準(zhǔn)聚焦 營銷突破

　　隨著行業(yè)法規(guī)的日趨嚴(yán)格，汽車技術(shù)水平、安全標(biāo)準(zhǔn)、生產(chǎn)一致性要求越來越高。面對重卡市場進(jìn)入新常態(tài)、新挑戰(zhàn)，銷售部應(yīng)力而變、應(yīng)勢而為，全面分析國內(nèi)中重卡市場，制定了“前三有我、勇爭第一”的戰(zhàn)略目標(biāo)，全面貫徹落實(shí)“互動(dòng)、整合、聚焦、突破”市場營銷戰(zhàn)略指導(dǎo)思想，，制定了《中國重汽銷售部2015年市場營銷策劃指導(dǎo)計(jì)劃》，對曼技術(shù)產(chǎn)品定位、互動(dòng)贏銷、市場推廣及品牌傳播做了總體分析和指導(dǎo)。實(shí)施互動(dòng)贏銷戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值與產(chǎn)品價(jià)值對接;聚焦曼技術(shù)產(chǎn)品，豐富營銷手段，引領(lǐng)用戶價(jià)值升級;聚焦重點(diǎn)產(chǎn)品、重點(diǎn)市場，實(shí)施重點(diǎn)突破。

　　聚焦“黃換綠”，搶占增量市場。銷售部積極響應(yīng)政府節(jié)能減排號召，深抓重卡市場“黃換綠”的歷史機(jī)遇，大力開展節(jié)能環(huán)保的國四產(chǎn)品推廣，從總部到分公司再到經(jīng)銷商，整個(gè)營銷系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)閉環(huán)管理，腳踏實(shí)地、科學(xué)布署，一方面做好車輛檔案信息的收集和梳理等工作;另一方面以“組織型客戶為主，零散型客戶為輔”展開高密度的回訪，其中包括有掛靠能力的物流公司及工程公司，渣土車協(xié)會(huì)、物流協(xié)會(huì)、危化品運(yùn)輸協(xié)會(huì)、冷鏈物流協(xié)會(huì)等行業(yè)協(xié)會(huì)等，實(shí)現(xiàn)資源與需求的契合;同時(shí)以多頻次的體驗(yàn)推廣與宣傳，進(jìn)一步維系并拓展大客戶，目前已取得初步效果。

　　推行試用車政策，加速新產(chǎn)品導(dǎo)入。2015年銷售部拓展思路，采取靈活的促銷政策，廣泛調(diào)動(dòng)各方積極性，不僅使自卸車優(yōu)惠政策行之有效，同時(shí)開展新車型導(dǎo)入政策、大用戶試用車政策，為各地導(dǎo)入適應(yīng)市場的新車型;同時(shí)鼓勵(lì)各經(jīng)銷單位用足周轉(zhuǎn)車和試用車政策。試用體驗(yàn)與試乘試駕不同，是讓用戶駕駛車輛在實(shí)際運(yùn)輸環(huán)境中真實(shí)體驗(yàn)車輛性能，因?yàn)橹挥挟?dāng)用戶真正了解了到車輛與眾不同的地方，才能夠知道這車有多么好。今年，銷售部計(jì)劃在重點(diǎn)產(chǎn)品導(dǎo)入?yún)^(qū)域投放300臺試用車，一季度已導(dǎo)入100余臺，帶動(dòng)了一批大客戶的訂單。一位臨沂用戶就曾有感而發(fā)：“自中國重汽的曼技術(shù)產(chǎn)品T7H上市后,我就十分關(guān)注這款車,也非常很看好這款車。當(dāng)?shù)弥覀儺?dāng)?shù)赜写嗣赓M(fèi)試用車政策后,我就第一時(shí)間報(bào)名，沒想到幸運(yùn)地獲得了這個(gè)試用機(jī)會(huì)。果然是名不虛傳，T7的綜合性能比我以往開過的車都好，動(dòng)力性、經(jīng)濟(jì)性、安全性尤為突出。僅試用了一周，我就果斷決定買下了。這車，絕對掙錢!”

　　借力“五個(gè)一”工程實(shí)現(xiàn)銷售部與渠道和終端和三位一體。銷售部以“五個(gè)一”工程實(shí)施為核心出發(fā)點(diǎn)，制定《高級營銷顧問工作細(xì)則》及《會(huì)議方案》，建立廠商溝通機(jī)制，逐步探討廠商雙贏的營銷模式;制定《用戶提案征集工作管理細(xì)則》，建立與終端用戶溝通的橋梁，提升用戶滿意度。截止目前，已收到24家高級營銷顧問、9家戰(zhàn)略合作伙伴、113家用戶意見領(lǐng)袖申請材料,均已組織審核審批。總之，通過線上線下互動(dòng)交流、品鑒推廣相結(jié)合，建立起廠家、網(wǎng)點(diǎn)單位及用戶之間三位一體的 “互動(dòng)贏銷”模式。

　　主動(dòng)服務(wù) 惠感“親人”

　　品質(zhì)贏得信任，服務(wù)成就卓越。中國重汽不僅要為用戶提供優(yōu)秀的、契合需求的產(chǎn)品，更重視服務(wù)體驗(yàn)，以滿意服務(wù)捍衛(wèi)客戶價(jià)值，讓客戶感受到重汽服務(wù)團(tuán)隊(duì)親人般的尊重和關(guān)懷，感受到購買重汽車省心、放心又舒心，從而將服務(wù)口碑打造成中國重汽核心競爭力的一部分。

　　2015年，面對曼技術(shù)產(chǎn)品的熱銷，銷售部的服務(wù)工作同步跟進(jìn)，緊緊圍繞“提高用戶滿意度”這條主線，以用戶滿意度≥95%以上、售后服務(wù)符合率≥95%以上作為服務(wù)目標(biāo)，進(jìn)一步優(yōu)化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，提高主動(dòng)服務(wù)和差異化服務(wù)意識，強(qiáng)化服務(wù)培訓(xùn)，加大監(jiān)管力度，縮短配備件物流時(shí)間，努力實(shí)現(xiàn)4H服務(wù)，即服務(wù)知識化、服務(wù)主動(dòng)化、服務(wù)精細(xì)化、服務(wù)差異化，積極推動(dòng)“親人”服務(wù)工作由量變向質(zhì)變的提升，彰顯中國重汽“親人”服務(wù)品牌優(yōu)勢，形成以服務(wù)促進(jìn)銷售、以銷售帶動(dòng)服務(wù)的良性營銷局面。

　　為進(jìn)一步鞏固中國重汽曼技術(shù)產(chǎn)品的優(yōu)勢，培育用戶“以養(yǎng)代修”的用車?yán)砟睿N售部于3月1日起針對曼技術(shù)產(chǎn)品(T7H、T5G、J5G)特推出《福迎羊春，惠感“親人”——中國重汽曼技術(shù)產(chǎn)品主動(dòng)關(guān)懷活動(dòng)》，在全國各地引起強(qiáng)烈反響。

　　此項(xiàng)活動(dòng)歷時(shí)二個(gè)月，為使活動(dòng)切實(shí)產(chǎn)生效果，銷售部在活動(dòng)前進(jìn)行了周密籌劃和詳細(xì)部署，一是對全國曼技術(shù)產(chǎn)品用戶進(jìn)行摸底、分級;二是整理《質(zhì)量提升主動(dòng)實(shí)施項(xiàng)目明細(xì)》、《質(zhì)量提升復(fù)查項(xiàng)目明細(xì)》、《主動(dòng)體檢項(xiàng)目表》，針對每個(gè)項(xiàng)目注明整改前后的狀態(tài)并附圖片標(biāo)注，提供作業(yè)指導(dǎo)書;三是編制《駕駛員培訓(xùn)資料》，列出項(xiàng)目明細(xì)、培訓(xùn)要求等;四是提前與動(dòng)力事業(yè)部、橋箱廠、卡車公司、濟(jì)寧商用車、變速箱廠等二級公司溝通，確定好主動(dòng)關(guān)懷人員;五是根據(jù)領(lǐng)袖用戶的情況，確定好總部、分公司、服務(wù)站聯(lián)合回訪的路線、時(shí)間。

　　如今，中國重汽曼技術(shù)產(chǎn)品主動(dòng)關(guān)懷的足跡已走過國內(nèi)近20個(gè)地市，其中包括各地物流公司、專業(yè)運(yùn)輸危化品公司等，除對在用車輛進(jìn)行主動(dòng)體檢、質(zhì)量提升、消滅安全隱患外，還對駕駛員進(jìn)行經(jīng)濟(jì)駕駛、主動(dòng)保養(yǎng)系統(tǒng)培訓(xùn);與公司及車隊(duì)管理人員進(jìn)行交流溝通，了解車輛使用保養(yǎng)情況;并結(jié)合車輛情況對駕駛員進(jìn)行一對一的交流和指導(dǎo);聚焦用戶需求，制定專項(xiàng)服務(wù)保障方案，倡導(dǎo)“以養(yǎng)代修”的良好用車習(xí)慣，最大化提升用戶效益。活動(dòng)開展一月有余， 不僅收獲了廣大用戶的信任和支持，還收獲了近百輛訂單。

　　一分耕耘，一分收獲。憑借足以比肩進(jìn)口重卡的中國重汽曼技術(shù)產(chǎn)品科技內(nèi)涵，憑借高度貼合國內(nèi)重卡用戶品質(zhì)需求的市場洞察力，中國重汽曼技術(shù)產(chǎn)品必將成為重卡市場上最耀眼的一顆明珠。

　　2015年，中國重汽曼技術(shù)產(chǎn)品定會(huì)在中國重卡行業(yè)史上寫下濃墨重彩的一筆。