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　　隨著2015年5月份中國工程機械市場指數(CMI)的出爐，工程機械行業的“慘狀”再次被一覽無余。數據顯示，5月份CMI為71.08，同比下滑11.37%，環比下滑24.81%，為2011年7月指數創立47個月以來的新低。CMI指數說明了目前國內工程機械市場的實際需求仍在觸底，短期仍未改善……

　　2015年5月8日，殼牌(中國)有限公司(以下簡稱殼牌)與廈門廈工機械股份有限公司(以下簡稱廈工)在廈門舉行了新一輪戰略合作協議簽約儀式，確定未來3年雙方在工程機械高端潤滑油的合作將從挖掘機事業部拓展到其它廈工產品;此外，殼牌致力于協助廈工進一步拓展售后市場，開發售后專用油，聯合開展市場活動，開發售后新的利潤增長點，以應對國內工程機械行業整體低迷情況。

　　殼牌是全球最大的潤滑油生產商和供應商，廈工是國家重點工程機械產品的骨干企業，經濟新常態下，兩個行業領袖再續前緣，攜手再創輝煌，巨頭深度合作是否將產生1+1>2的效應?行業標桿的光芒會不會越來越耀眼，成為引領行業走出困境的“指路明燈”?作為中國訪問量最大影響力最大的潤滑油行業媒體，中國潤滑油信息網(www.sinolub.com)、《潤滑油市場》雜志與各大主流媒體共同見證了簽約儀式，并特別采訪了廈工總裁白飛平、殼牌大陸及香港地區潤滑油業務總經理沈堅、殼牌工業潤滑油銷售總經理陳斌。日前，我們邀請了多名行業專家以及業內人士，就殼牌與廈工簽署新一輪戰略合作協議對行業的轉型升級、實現創新跨越的重要意義進行深度解讀。

　　創新：產能過剩倒逼服務升級

　　中國工程機械工業協會發布數據顯示，2002年至2011年，全國工程機械行業年均增長率達24.6%，但在2011年以后，增速明顯放緩。2014年，工程機械產品總銷量為65.33萬臺，同比下降4.11%。中國經濟的持續結構調整以及以房地產、基建為代表的固定資產投資增速減緩，使得工程機械設備開工率低、上下游新增設備需求低迷、產能過剩與庫存增加，大部分企業的盈利均出現了大幅度下滑，工程機械行業處于產能過剩、市場需求不振、存量風險消化的“陣痛期”。

　　專家表示，工程機械行業的發展既是中國經濟轉型的微觀反映，也是行業發展規律的必然結果。在總結2014年國內工程機械行業運行情況時，中國工程機械工業協會副秘書長呂瑩用“主要產品銷量弱勢盤整，上升動力不足，經濟效益持續下降”進行了概括。

　　效益下滑的事實,企業主們心照不宣。但也有不少企業主認為，這也是工程機械企業創新升級、行業走向成熟的契機。目前整個工程機械的產能嚴重過剩，同質化競爭嚴重，若再不進行結構性調整，低水平的同質化競爭將持續下去。國內市場尚難存活，“走出去”參與國際競爭更是奢望。廈工總裁白飛平認為，為用戶提供高效節能、操作簡便、可靠性更好的產品，并關注產品的全壽命各環節的服務，已成為工程機械行業的最新服務理念。誰能將這一塊做得更好，誰就能率先突破同質化競爭，誰就能推動整個行業的進步和發展。

　　潤滑油作為工程機械的“血液”，直接影響了機械設備的使用效率和使用壽命。過去由于粗放式的管理，廠商的宣傳不到位、用戶對于工程機械專用潤滑油的認識不夠充分，甚至出現不少用戶將普通車用潤滑油直接應用于工程機械設備上的情況。對于廈工而言，與全球最大的潤滑油生產商和供應商殼牌合作，升級工業潤滑油服務，為客戶創造更高的價值是“走差異化路線”的重要突破口。

　　早在2013年，殼牌與廈工就展開部分合作，主要為挖掘機、盾構機和小型機的初裝與售后服務“輸血”，殼牌成為廈門挖掘機油唯一供應商，為廈工提供全方位的潤滑產品。2014年雙方開始進行建立潤滑油標準的聯合實驗，推出了廈工專用潤滑油，并聯合展開如“移動實驗車”等一系列針對廈工挖掘機售后市場宣傳推廣項目;2015年殼牌與廈工在廈門舉行了新一輪戰略合作協議簽約儀式，確定未來3年雙方在工程機械高端潤滑油的合作將從挖掘機事業部拓展到其它廈工產品。

　　據殼牌工業潤滑油銷售總經理陳斌介紹，在新一輪的戰略合作中，雙方的合作將從挖掘機領域擴大到廈工全系列機型的高端產品;另一方面，殼牌會繼續與廈工進行關于油品標準的聯合實驗，計劃將于2015年底建立廈工設備的各項潤滑標準，雙方合作的廈工售后專用油研發也有望逐步拓展到除挖掘機以外的其它產品線，以提升廈工不同機器設備的各類性能指標，更好地滿足終端用戶的個性需求。

　　“過去兩年來，殼牌的專業產品和服務得到了廈工以及經銷商的一致認可，雙方的理念更加切合和合作更加默契，我們期待今后雙方擦出更多更美好的火花，助力廈工的可持續發展，提升廈工在行業內的競爭實力，為我們的客戶帶來直接的效益和價值”，廈工總裁白飛平在簽約儀式上表示。

　　出海：繞開價格戰“泥潭”

　　面對低迷的市場，越來越多企業不得不“割肉”減價以爭市場份額，陷入價格戰“紅海”。廈工總裁白飛平認為，企業應當打“創新戰、質量戰、產品全壽命周期的服務戰”而不是“價格戰”。低價格博弈將令行業陷入無序競爭的格局，到頭來受傷者還是行業企業自己。只有通過優化產品結構，將中高端產品占比穩步提升，做好后市場服務，為用戶創造價值，從而推動企業經營質量、利潤的雙提升。

　　寒潮突襲下，一些目光長遠的企業將更多的精力投入到國際工程機械大市場，以繞開國內價格戰“泥潭”。隨著“一帶一路”國家戰略的加快推進，我國裝備“走出去”也在加速前行。商務部日前公布數據顯示，中國第一季度與“一帶一路”沿線國貿易占到全部的26%。

　　國際工程機械大市場的種種利好對于工程機械企業有著足夠的誘惑和吸引力。中聯重科、三一重工、徐工、廈工等工程機械骨干企業，主動參與“一帶一路”戰略實施，向沿線國家輸出優秀的研發和制造產能，以此整合當地的工業制造基礎和資源，整體上提高裝備制造行業的國際發展水平。

　　其中，與國際知名企業“強強聯手”正成為中國企業“走出去”的一大趨勢。國內很多企業在設備生產方面積累了很多經驗，但是在全周期使用方面來講，服務的跟進仍有很大的提升空間。國內企業跟國外公司合作，可以基于國外的先進經驗，從而做到更好。

　　廈門大學經濟學系副教授丁長發分析，作為全球知名的潤滑油品牌，殼牌在全球與眾多大型工程機械公司合作積累了不少經驗，可以給下一代的產品升級提供先進的指導。殼牌與廈工等國內頂級的工程機械廠商合作，不僅能助力中國的合作伙伴在國際市場贏得先機，也可以擴大中國工業潤滑油市場份額。“但國內的廠商不要單純地以為背靠大樹就好乘涼，在‘走出去’的過程中需結合自身戰略，全盤考慮東道國的政治、經濟、社會情況，規避政治風險。”

　　聯手：搶占工程機械后市場

　　經過一輪又一輪的優勝略汰后，低門檻時代即將終結，工程機械行業將進入一個高門檻時代。企業也將由粗放走向集約，從暴利走向微利。好比跑馬拉松，跑前面的路程大家都差不多，直到后面運動員們才開始真正拉開距離。“工程機械行業后市場”正逐漸成為各企業較量的主戰場。

　　據中國工程機械工業協會統計數據分析，截至2014年，我國中國工程機械主要設備保有量約為561萬-608萬臺。如此龐大的保有量為后市場提供了發展的基礎以及廣闊空間。工程機械后市場內容非常豐富，包括保內服務、維修、租賃以及再制造等。

　　中國工程機械工業協會副會長兼秘書長蘇子孟表示，“后市場”是有巨大潛力的。中國工程機械行業應從傳統的價格競爭轉變為以提高產品質量的穩定性和改善售后服務方式等方面的綜合競爭上來，走差異化道路，提升中國工程機械產品的整體競爭能力和競爭質量。逐漸從中低端產品鏈向中低高端產品鏈的全覆蓋轉變，逐漸加大對后市場投資力度，使后市場營業利潤的比重逐漸提高。

　　據中國潤滑油信息網了解，在廈工工程機械設備被指定為中國極地考察專用工程機械設備后，殼牌與廈工意識到完成極地環境的作業，設備對于潤滑要求更加的復雜，甚至嚴苛。殼牌在過去的兩年間也完美解決了各種極地作業的挑戰與世界級的嚴格考驗，為廈工帶來了可觀的價值回報。隨著雙方合作越來越緊密，在產品、技術、售后合作需求上都步入了一個新階段，因此雙方都希望將合作推向縱深。

　　談及與廈工的合作加碼，殼牌大陸及香港地區潤滑油業務總經理沈堅認為，這既是殼牌在中國發展的新“里程碑”，也是一個很好的開端。目前中國的經濟結構正在進行調整，中國工程機械行業產能過剩，整個工程機械行業面臨著較大的挑戰，初裝油的生意勢必受到影響。企業若想可持續發展，售后市場的開拓無疑十分重要。

　　沈堅對中國市場充滿信心：“要實現中國潤滑油市場未來的增長目標，技術在其中發揮著重要作用。我也很自豪地看到，殼牌為推動中國實現這一目標做出的貢獻，并將中國選為專注于潤滑油科研的全球三大研發中心所在地之一。我們將會探索具有競爭優勢的技術解決方案以實現業務增長。我們也將通過殼牌上海研發中心這一平臺，與中國的原始設備制造廠商和科研機構開展技術協作。我們將繼續致力于為中國的消費者提供高質量的服務。”

　　在中國經濟新常態下，工程機械廠商的客戶群體也在不斷整合，向集團化、規模化發展。隨著專業水準越高，對工程機械設備知識的理解能力也越來越強，對于設備的維修、保養的要求和投入也越來越高。這不僅驅動產品不斷升級換代，也推動著售后服務質量的不斷提升。

　　殼牌工業潤滑油銷售總經理陳斌認為，“以前企業考慮成本節約是在一個點上，也就是產品的采購價格，現在企業對成本的考量已經放大到一個面上，即整個產品使用過程中的成本和效率。在經濟新常態下，工業潤滑油OEM廠商更重視開拓售后市場，這就離不開工程機械生產商的支持。以殼牌和廈工為例，雙方的合作越來越緊密，產品、技術、售后合作需求上都步入了一個新階段。殼牌將不斷為廈工極致性能表現提供更適合更優良的潤滑解決方案，為廈工持續注入活力，共同攜手拓寬工程機械行業市場!”對此，廈工總裁白飛平補充道：“殼牌是潤滑油領域的國際領導品牌，連續7年全球潤滑油銷量第一，廈工非常希望雙方的合作能夠向更深更廣的方向穩步推進，攜手突破工程機械行業面臨的困境!”

　　受國內經濟發展轉型影響，工程機械行業處于低谷，但市場容量依舊可觀。2015 年國家推動鐵路、公路等基礎設施建設，帶動過剩產能輸出。出口業務方面，企業借助“一帶一路”國家戰略，積極拓展海外市場，未來的工程機械及其后市場仍將大有可為。殼牌和廈工的強強聯合、戰略協同，開發售后新的利潤增長點，將讓雙方從產品、技術到售后服務合作更深、更廣、更穩地推進。殼牌攜手廈工簽署新一輪戰略協議，是行業領袖的一致之選。合作將為廈工持續注入活力，產生1+1>2的效應，雙方共同攜手拓寬工程機械行業市場，為處于整體低迷情況的國內工程機械行業帶來曙光，將成為新常態下中國工程機械行業轉型升級，實現創新跨越的助推器。

　　【精彩語錄】

　　“與廈工的合作加碼，這既是里程碑也是一個很好的開始。我們希望能與廈工形成一個長久的合作伙伴的關系，通過這樣的伙伴關系，為中國的工程機械用戶產生更高的價值，希望幫助殼牌和廈工在中國的市場更快成長，推動整個行業的發展。”

　　——殼牌大陸及香港地區潤滑油業務總經理沈堅

　　“殼牌將不斷為廈工極致性能表現提供更適合更優良的潤滑解決方案，為廈工持續注入活力，共同攜手拓寬工程機械行業市場!”

　　——殼牌工業潤滑油銷售總經理陳斌

　　“殼牌是潤滑油領域的國際領導品牌，連續7年全球潤滑油銷量第一，廈工非常希望雙方的合作能夠向更深更廣的方向穩步推進，攜手突破工程機械行業面臨的困境!”

　　——廈工總裁白飛平

　　“強強聯合已經成為工業潤滑油發展的大趨勢，通過與工程機械企業簽署戰略合作框架協議，雙方在資本領域、配套市場、技術研發、海外市場開拓等方面可以展開全面合作，互惠互利，實現市場和產能的完美對接，使一加一效應得到了最大釋放。”

　　——上海市潤滑油品行業協會副會長、秘書長張靈發

　　“廈工和殼牌達成戰略合作，對于廈工這些國內工程機械企業而言，將提升其產品和服務的附加值，特別在售后市場這一塊，將往高端方向發展。以殼牌為代表的國外潤滑油公司也非常看重中國的工程機械售后市場，與廈工建立長期的合作伙伴關系，將更鞏固殼牌在中國潤滑油行業的地位。”

　　——上海工業品營銷研究院院長丁興良

　　“殼牌在潤滑油研發的水平在全球是頂尖的，此外它的銷售和服務也是一流的。廈工等國內工程機械行業，應該利用與殼牌等國際知名公司合作的契機接受國外的先進技術與管理理念，提高公司研發能力，不斷縮小與國際先進水平的差距，才能更有底氣“走出去”，擴大“中國制造”在國際市場的份額。”

　　----廈門大學經濟學系副教授丁長發