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　　市場競爭在工程機械行業引發了一輪又一輪的搶占市場大戰，在當前，如何運用現代化的運作機制已經成為代理商在競爭中取勝的關鍵，而贏得顧客，實現服務一條龍已經越來越被工程機械代理商所重視。于是4S店這種市場競爭白熱化的產物已經越來越多的被公認為市場運作的制勝法寶。

　　4S最早出現在轎車領域，由單一店面向顧客提供單一品牌產品的整車銷售(Sale)、零配件供應(Sparepart)、維修保養(Service)和信息反饋(Survey)等四個方面的服務職能，是一種服務立體化的銷售終端模式。由于轎車巨大的保有量和密集的分銷網絡，4S店模式很快在全球范圍得到普及。中國轎車市場目前也是以4S店為主要銷售終端模式。需要指出的是，4S典并不是局限于轎車領域，卡車、客車、機床等領域也出現了很多4S店。在這些領域，用戶對售后服務和配件供應的依賴性比較嚴重，而4S點作為一種能夠提供綜合服務職能的銷售終端，既符合顧客的需求，又符合產品生產企業和代理商市場運作利益最大化的需求。

　　4S店——新需要誕生的產物

　　經過多年的發展，國內工程機械市場開始走向成熟，用戶開始變得理性，不會因為廠商營銷人員的主動出擊而盲目選擇產品，開始注重品牌的綜合實力，從被動選擇產品轉向主動選擇品牌。在這樣的大背景下，建立形象、環境、功能具佳的4S店不僅能夠展示品牌的綜合實力，而且可以強化用戶對品牌的信任和依賴。于是4S成為中國工程機械行業的一種新的戰略。

　　4S是爭取更多利潤空間的必然。現在工程機械市場競爭更加激烈，大部分產品的整機銷售利潤已經處于微利水平，企業要生存發展就要尋找更多的利潤來源，使企業利潤來源多元化且穩定化，利用4S這樣一個綜合性服務平臺以整機銷售帶動配件供應、售后服務等環節無疑創造了一個更為廣闊的利潤空間，加上強調信息反饋帶來的客戶滿意度和品牌忠誠度，又能為企業創造一個長久獲利的遠景。因此4S店開始在中國的工程機械行業興起。

　　4S店是工程機械廠商之間建立戰略合作伙伴關系的新途徑。長期以來，由于代理商在品牌合作上采取多品牌代理模式，甚至還會出現同時代理具有競爭關系的兩個以上品牌的現象，導致在工程機械廠商之間建立合作伙伴關系只是一種良好的意愿，而現實情況卻是雙方彼此之間相互猜忌相互提防，很大一部分精力和資源都浪費在內耗上。4S店的出現，一方面可以使生產廠家全力以赴的向代理商提供品牌支持，而不會像以前那樣瞻前顧后，難于操作。以往，廠家對支持代理商常常心存疑慮，擔心給與代理商的支持不會100%用于自己的產品。而4S店建成后，廠家在支持代理商方面就可以放心了，并且這種支持不會遇到任何障礙，可以延續下去。另一方面，可以使代理商全心全意地專注于某一個品牌產品，而不會制定與廠家相沖突或矛盾的戰略或戰術，也不會去作任何有損于廠家的事，更不會去背叛廠家。也就是說，廠家可以通過4S店精誠團結，同舟共濟，從而達到雙贏的目的。

　　4S店——讓用戶更享受

　　與普通工程機械銷售終端比較，4S店顯然具有明鮮的宣傳企業和為用戶服務的優勢。

　　4S店將品牌和用戶之間的距離進一步縮小，用戶接觸到的盡管事實上是代理商，但感覺到的卻是品牌，使用戶能夠更加真切地體驗到品牌的存在和影響。

　　在4S店，用戶可以在寬敞整潔的環境中選擇產品，這對于已經開始從產品功能需求向產品舒適性過渡的中國用戶來講，附加在產品之外的因素所帶來的滿足感同樣能夠刺激用戶的購買欲望。

　　在4S店里，顧客可以享受到專業化的銷售與服務。無論是營銷人員，還是作業流程，讓用戶從與訓練有素的人員面對面交流中，親身參與，在嚴格有序的作業流程中感受到專業化的力量。

　　在4S店里，顧客可以享受到專業化的銷售與服務。當用戶參觀了擁有專業設備的維修車間和管理規范的備件庫后，心中對售后服務的疑慮肯定一掃而光，維修和配件正是用戶在使用產品過程中最關注的兩大要點。

　　4S店提供精細的客戶管理。從第一次進入4S店開始，用戶就已經納入客戶管理體系，營銷人員將對用戶進行全程跟蹤管理，并主動提供相應的服務。而且，客戶關系管理作為常規工作內容列入客戶管理體系中，這對于培養用戶的品牌忠誠度大有好處。

　　提到工程機械4S店必須講到它的升級版本——工程機械的6S店。市場環境惡劣，為了取得良好的業績，提升工程機械的服務水平稱為爭取客戶的法寶，于是比4S服務更高級的6S店出現了。這些舉措讓人們看到企業爭取用戶的努力，也看到一個以服務為砝碼的工程機械市場的到來。