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　　提到建筑工地上的挖掘機、起重機和混凝土機，人們的直接反應是“挖掘技術哪家強，找藍翔”等坊間調侃。但你有所不知，互聯網時代，這些冷冰冰的重型機械，正在向充滿人情味的“鋼鐵俠”蛻變。

　　這些近似科幻小說的內容現已在中聯重科逐漸變為現實，這家成立于1992年，脫胎自長沙建設機械研究院的老牌機械行業龍頭企業，僅用5年時間就完成了從傳統機械企業到信息數字化企業的轉型。根據IBM近期進行的全球企業調查，中聯重科代表了正在邁向“D世代”的中國企業——那些了解數據分析獨特且巨大的價值，將數據分析與云計算、社交和移動技術結合，實現轉型的先鋒企業。

　　在同質化程度較高，競爭充分的市場中，中國工程機械企業直接和外企面對面競爭，之所以能做到全球領先，靠的就是服務。中聯重科的“互聯網+”戰略以服務為導向，以信息共享為核心，利用物聯網、大數據等信息工具，讓IT部門由研發逐漸轉型為利潤部門。“只有通過互聯網+轉型，讓后市場服務變得更超前、更有競爭力，才能做到產品智能化，讓未來全球的整體競爭格局發生更大變化。”中聯重科首席信息官王玉坤表示。

　　地基實，樓才能高

　　互聯網+對企業有嚴格要求，如果基礎信息化沒達到一定水平，企業互聯網+根本做不成。中聯在運用新技術方面具有超前意識，早在2008年以前就已經創造了很多IT仿真工具和電算化內容，并開始著手構建物聯網。但當時研發的系統都以單元為單位，工作組級最多達到部門級，很難形成整體全面應用。

　　2008年，中聯進行了為期3個月的IT戰略規劃，達成了構建基礎信息化的原則：平臺要統一、數據中心要集中部署，各事業部要協同建設。中聯重科以OA辦公系統為突破口，全公司上下花了6個月時間實現了該系統的普及和順利運轉，創造出了實現企業信息化所必需的內部環境。根據王玉坤回憶，因為中聯重科是傳統制造企業，公司上下對于信息系統的認識并不統一，到底能做什么也想法不一。因此在實施過程中很難突破。之所以選擇OA，是因為辦公系統將涉及所有公司管理層，能讓他們從基礎上對信息系統熟悉起來。

　　從2009年起，中聯重科開始與IBM合作，從當時占到公司產值約80%的最大兩個事業部——工程起重機和混凝土機械開始，基于SAP框架，用ERP系統對生產、采購、銷售、物流和財務進行統一管理。“通過SAP項目實施，IBM幫助中聯重科初步完成數字化企業的構建，前端業務運營數字化、后端業務支持的集中化，并對集團、事業部等組織體系，責權利分配等進一步標準化、清晰化;形成了企業對以信息化這一現代化生產力的切身體會與支持，從而為進一步構建現代化企業奠定了堅實的基礎。”IBM大中華區全球企業咨詢服務部汽車及工業產品總經理王濤說。此后5年內，ERP系統基本實現了對中聯重科17大事業部的全面覆蓋，將企業內部的產供銷、財務等日常運營業務統一在同一信息化系統下進行管控。

　　2012年，基于統一的SAP平臺，中聯重科又與IBM合作上線了CRM系統，讓銷售人員通過實現端到端客戶管理、客戶數據的分析以及商機的管理，影響到對后臺的生產和采購計劃，大大提高了企業的集約化管理能力。王玉坤介紹，基本上中聯重科所有的核心系統基本上都是SAP框架，都是IBM實施的，除了ERP之外，還有后來上線的人力資源管理系統和CRM;現在使用的信用銷售系統和海外營銷系統，也是基于CRM改造的。這一切都就是為了少做接口，統一平臺運行，讓整個系統運行效率高，不容易出問題。

　　根據2012年的數據，啟用IT系統統一管理之后，以2009年為基準，IT部門為中聯節約的成本占到了2012年利潤的1.7%，價值超過1億元人民幣。

　　“互聯網+”=信息共享

　　開放信息加強客戶黏性。自2013年起，在世界經濟不景氣、國內經濟下行的大背景下，中國工程機械行業面臨重大挑戰，也讓中聯開始關注如何利用互聯網+實現商業模式轉型。對中聯而言，互聯網+更多可能意味著信息共享，讓企業和客戶之間的信息交流更加順暢。以前所有的基礎信息化都是為了企業自己使用，但現在的信息化是為了加強與客戶的黏性，向客戶開放信息。但沒有數據和信息作基礎，向客戶開放什么呢?按國家通信部兩化融合的1-4級標準，想實現“互聯網+”至少要達到3級，即集成應用的水平，否則信息很難共享。目前國內大多數制造企業還停留在1、2級水平;而中聯重科的信息化水平已實現集成應用，國內同行很多企業大約還需要3到5年才能趕上。

　　物聯網實現數據共享。2010年中聯重科開始全面打造物聯網平臺，歷經工業化考核、業務系統配合、GPS檢測與安裝等重重難關，終于在2年后實現了物聯網系統的穩定使用和運行。現在公司的13萬臺設備全部與物聯網平臺互聯，也實現了數據的收集以及相關經營決策的分析。在現在的物聯網平臺上，包括油耗、油溫、工況、客戶的行車軌跡以及電子圍欄在內等信息，正面向客戶開放。

　　中聯最新的數字化戰略是：互聯、智慧、可控和安全，可以分成前端、中端、后端來實現。前端用互聯、技術來解決與客戶的溝通，來創新營銷模式和服務模式;中端強調智能產品和智能制造;后端則包括智能服務、管理和決策。

　　讓IT成為利潤部門

　　中聯重科不僅是國內工程機械企業的領頭羊，在全球機械行業也是排行前5的佼佼者。但中國機械企業的一大短板是，核心零部件依舊不能實現自主生產，受制于歐美國家。中聯在國際上的對標企業卡特彼勒，就自主研發制造發動機，并且現已圍繞發動機上的各種控件和數據，展開了互聯網+戰略。因為機械行業產品質量基本同質化，價格差距也不大，所以國內的機械企業只有在前端通過提高服務品質才能勝人一籌，不能硬碰硬，畢竟外企在國內很難做到貼身服務。為在前端加強和客戶交流，自2013年起，中聯重科和IBM一起打造了移動端平臺，讓兩大事業部約5000多名銷售和服務人員的手機和Pad，通過物聯網進行集成，實現了營銷和服務平臺移動化，成為了中聯用戶數量最大的一個項目。

　　移動端管理機械設備。與銀行系統將卡號和手機號綁定類似，中聯重科的客戶可以通過微信來管理設備，將設備號、手機號與物聯網系統綁定，就可以查詢相關設備信息，比如主機檔案和維修記錄。作為銷售人員，也可從移動端應用上查到客戶的360度信息，比如歷史交易、付款和欠款，從中測預判未來一個月的簽單情況和商機。

　　此外，中聯重科還建立了微信營銷平臺以及電商平臺，正嘗試在網上進行一些配件、二手設備和特定型號產品的交易。王玉坤表示，希望在未來能和直接客戶打交道，減少中間環節、代理商以及分布各地業務代表的數量，縮短營銷和客戶間的距離。畢竟200-300萬元單價的機械設備不可能在網上一次性成交，還要有金融手段支持。因此公司總體重點還是放在市場，服務和配件領域。

　　智能產品和客戶直接互動。中端上，中聯重科正在策劃一款真正代表互聯網+的產品，并直接采用電商方式來銷售。這款產品的智能化水平應該比目前設備更高，比如可以在設備上/操作室里查看運行的狀態，做出實時提醒，而不需依賴后臺通知操作者水溫、油溫升高等關鍵信息。設備上還可能會安裝一些傳感器，直接提示操作者如何運行設備、如何保持最佳工況，減少服務的壓力。此外，操作者使用機器習慣的數據也會被后臺逐漸收集記錄下來，和客戶形成真正互聯。在未來，一個區域內幾臺設備之間的互聯甚至都不再是夢想，可以在沒有互聯網的大環境下進行多對多的信息交換和軟件升級。

　　實際上中聯現在已經做了一些嘗試，比如在升降機上用手機終端可以直接進行電控程序升級。要想不斷提高智能化水平，就避免不了和手機更換版本一樣，一次次進行軟件升級。智能產品的研發還有很多技術需要突破。例如，如何把傳感元件和通信單元安裝在設備里面就是個挑戰，中聯目前掌握的重量輕、高強度的碳纖維新技術的應用能力，有可能幫助實現這一目標。依托這些技術的組合應用，中聯或將在未來推出自己制造的智能產品。

　　增強可控性和透明度。后端強調可控，包括風險控制和監督管理角色等手段的智能化程度也在不斷加強。為提升管理透明度和服務滿意度，中聯推出了移動終端報修應用，確保2小時之內維修人員趕到施工現場。所有的售后服務和銷售人員的手機或Pad移動終端應用都與呼叫中心相聯，在后臺能看到全國各地中聯重科所有服務人員的軌跡和位置。一旦出現故障，呼叫中心就能通知離客戶最近的維修人員趕到現場。在維修過程中發現疑難問題，也可以照下來發到后臺專家座席獲得診斷;哪個配件壞了，也可以通知備件庫馬上備貨發往現場。

　　這一改進意義重大，像中聯重科這樣員工數量超過2萬的大企業，免不了有“上有政策，下有對策”的情況，以前維修人員可能找到各種理由為自己不合規行為進行辯解。但現在他們的具體位置、目前負責的維修工單份數，從后臺都能看得清清楚楚，還大大減少了后市場配件銷售耍花招等問題。數字化讓管理不斷透明，客戶滿意度也得到了大幅提升。此外GPS物聯網智能監控服務平臺還能給客戶帶來更多有價值的服務。比如有個客戶反映他們的某幾臺設備總是油耗高，通過后臺監控發現，該客戶的機手總把這些設備開到某個村莊里。客戶通過我們提供的信息經過調查才發現是機手竊油私用，根本不是設備本身的性能問題。智能監控讓整個中聯體系的透明度不斷提高，保證了集團整體相對平穩運行。

　　信息化企業

　　站在中聯工程機械館的遠程監控系統顯示屏前，你能看到中聯的各類設備像星光一樣閃爍、遍布全國。哪里顏色越深，就說明該地區設備開工熱度越高。每臺設備的運行軌跡、開工時長以及性能狀況等數據，全部盡在掌握。

　　數據為經營服務。大數據預測會讓中聯產生更大改變嗎?答案是肯定的。開工熱度分析就是很好的例子，在一定程度上起到了先行指標的作用。如果某地區開工熱度指標一直不斷向上，未來銷售情況就可能呈現利好。另外中聯也正在進行設備運行指標分析，比如建立油溫、油耗對設備整體性能影響的數學模型。這個模型一旦完成，對中聯的設備研發、服務和管理一條線的整體改進，將產生重要作用。

　　作為D世代企業，中聯已初步構建出利用數據源獲得商業洞察力的能力和體系;下一步中聯將著力于在所獲得的多樣化數據源的大數據基礎上實現預測性分析，從而取得商業效果;最終轉型成為完全以數據分析驅動的企業，從多種傳統和新興應用中戰略性地采集多種結構化和非結構化的大數據，并分析形成預測和行動建議，指導企業常規運作。

　　從ERP、物聯網、到未來對數據挖掘和預測的進一步探索，中聯正一步步從“企業信息化”向“信息化企業”邁進。

　　業務部門引領IT部門。這幾年來，王玉坤感到中聯重科最深刻的變化是：2010年前信息化主要由IT部門來驅動，而2010年以后則由各個事業部來驅動——業務人員想做什么，首先想到IT能幫我解決什么問題。這一變化，讓IT事業在整個企業的推廣布局發生了本質變化。例如，中聯與IBM合作的海外營銷平臺，就是由業務人員發起的，融合了管理人員很多好想法。歸根到底，無論業務本身如何，信息化都是為企業戰略服務的，只有理解了信息化的本質，才能創造性地應用。