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　　今年上半年，江麓進出口公司出口成交額553.7萬美元，比去年同期增長10%;出口交貨值352.2萬美元，比去年同期增長1.3%;出口銷售收入1895萬元人民幣，比去年同期增長9.7%。

　　應該怎樣看待這個結果?又該如何認識當前的塔機出口形勢?要回答這個問題，需要進行科學、理性的數據分析。讓我們先來研究一下2014年全行業的塔機出口情況。

　　2014年我國塔機行業共出口塔機3.53億美元(不包括波坦一馬尼托瓦克張家港基地1.09億美元)，約相當于國內市場銷售總量的11.5%。包括中國的建筑公司從國內購買塔機攜帶出境施工在內，共有365家企業出口了塔機，其中出口量超過1000萬美元的有6家。中聯重科出口4900萬美元居榜首，撫順永茂4250萬美元緊隨其后，第三至第六名依次為山東國弘1959萬美元，川建1712萬美元，杭州杰牌1536萬美元，哈爾濱東建1029萬美元。共有13家企業出口量超過500萬美元。

　　今年的數據目前能看到的只有1到5月的統計數據，從1到5月的統計數據來看，出口量比去年略有下降。這個結果與今年的國際經濟形勢是相符的，我國1到5月的出口總量統計也反映了這一點，湘潭市外貿企業2015年上半年出口總量與去年相比下降幅度也是非常明顯的。當前，我國經濟發展進入新常態，增長速度從2位數的高速增長調整到7%左右的中高速增長，這是政府主導的主動調整，目的是促進結構調整，轉型升級，實現可持續的科學發展。即使這個增長速度在世界上也是數一數二的。與此相對照，由于受中國經濟增長進入新常態的影響，國際經濟依然低迷。美國經濟增長后續乏力，歐債危機還在惡化，發展中國家貨幣對美元貶值震蕩。這一切都直接影響出口。因此，今年上半年宏觀出口比去年略有下降也是正常的。當然，國際經濟形勢從整體上來說還是比較穩定的，不會出現大起大落，平均增長速度低于土%屬于低迷，超過4%屬于高速，2%-3%屬于常態。去年國際經濟平均增長速度大約是1.8%。有些同志之所以覺得今年塔機行業的出口形勢好像比國內銷售要好，那是因為國內總需求這個大餅縮小的幅度比出口。下降的幅度更大一點而已。但是，瘦死的駱駝比馬大，國內市場總銷售量依然遠遠大

　　于出口總量，只是不同的企業感受不一樣而已。

　　那么，江麓今年上半年的塔機出口為什么比去年還會略有增長呢?這主要有以下四個原因。

　　一是我們的基數太低。國際經濟總的來說還是比較穩定的，國際資本總會找到投資洼地，這個地方下去了，另一個地方又會興起來。但是，我們廠在民品出口方面的抗打擊能力與其它廠家相比顯得非常脆弱。1997年以前江麓民品出口曾經達到1000萬美元，獨占行業鰲頭。1997年爆發亞洲金融危機，國內其它主要塔機出口廠家只是1997、1998兩年出口量下降，1999年即恢復到1996年的水平。而我們在近七年的時間里幾乎停止了出口。2003年后我們重新起步逐漸趕了上來，年出口量達到2000萬美元，與永茂、川建、中聯并駕齊驅，再次引領行業風騷。2009年10月國際金融危機爆發，2010年各主要廠家出口量均下降幅度很大，但它們2011年基本上恢復到了2008、2009年的水平，并逐年增長到3000。多萬、4000多萬美元。川建如果加上新誕生的四川強力分割出去的市場份額，總的出口量也在3000萬美元左右。而我們又是一蹶不振，從2000萬美元下降到連續幾年在二、三百萬美元徘徊。現在盡管我們已經走出谷底，但與行業主要廠家相比基數依然很低，差距甚大，因此繼續有所增長也是正常的，如果不想退出也應該有所增長。

　　二是這一、二年進出口公司在市場恢復方面所做的工作見到了成效。以客戶為中心不能空喊口號，而要扎扎實實做好點點滴滴的工作，其中很重要的一點是做好售后服務工作。售后服務的重要一環是配件供應，不能把配件當作公司或個人賺錢的工具，而要當作服務來做。如果你把配件價格定得很高，既賺不到錢又嚴重影響后續銷售以及經營質量。2013年以來，我們從公司層面大幅度降低配件價格30%-50%，自己采購質量可靠、價格合理的配件，按照市場能接受的價格供應給客戶。既從根本上消除了個人經營配件的利益驅動，又挽回了客戶，同時還杜絕了以犧牲公司利益換取個人配件利益帶來的主機經營風險。印度尼西亞有一個客戶1990年代買的江麓塔機，液力耦合器和擺線針輪減速器壞了，長時間找不到配件，我們幫他找到了原廠配件，并嚴格只賺20%的利潤。客戶修好舊塔后，又買了我們2臺新塔。去年我們發往阿聯酋的四臺塔機，因外觀銹蝕和發錯貨，嚴重影響工廠形象，給客戶立塔造成很大損失。我們花了30多萬元換貨和重新安裝。塔機投入使用后，由于電控系統用雜牌繼電器代替了施耐德繼電器(60元/個)，工作很不正常，并導致起升變頻器(價值5萬多元)燒壞，我們又花了1萬多元從武漢空運變頻器至迪拜。為了解決這個問題，我們兩次派人去工地，花費差旅費3萬多元。找到原因后，我們在迪拜買了西門子的繼電器全部更換原來的繼電器，徹底解決了問題。今年這個客戶又有批量采購需求，在基層一片反對聲和競爭對手步步緊逼的情況下，高層主管還是通知我們去迪拜面談，愿意再給我們一次機會。當然不能再出現上次的低級錯誤?；叵肫饋砩蟼€月發貨的8臺JL7030塔機真是來之不易。

　　三是積極與技術部門溝通協調，組合出有市場競爭力的新產品。我們的產品長期以來設計過于保守，成本偏高，競爭力不強。為了拿到訂單，我們積極與技術部門協商，共同策劃，通過不同型號之間的優化組合，輔以少量改進，重新設計出具有競爭力的新產品。以QTZ280為例，這個產品的性價比很不好，最大起重量與QTZ200一樣12噸，三大機構與電控系統也與QTZ200完全一樣，臂長都是70米，只是臂端吊重一個是3.2噸，一個是2噸，但價格卻相差20多萬元(相當于60多噸鋼材的價格)。我們要求技術部門以QTZ200為基礎，適當加強鋼結構，滿足70米吊3噸，但增加的成本必須控制在5萬元之內。這樣改進出來的新JL7030就與其它廠家的產品處在同一個競爭平臺上了。我們還耐心地說服財務部門，向他們灌輸市場意識，不能亂加價。重裝財務部門的同志有一個與市場嚴重脫節的慣性思維，只要產品稍有改進就以為是技術領先，就可以賣技術，就可以漫天加價。殊不知人家的性能已經到我們的前面去了，你不做點改進根本賣不掉，改進不過是跟上步伐而已，如果想當然地漫天加價就是再次自絕于市場。以jL5510為例，以前大家都是55米臂長吊1噸，現在大家都延長到57米吊1噸。我們也跟著加長了2米臂，增加成本1000多元，財務部門以為我們又是天下第一，價格增加3萬元。我說你這是找死。為了與以前的產品相區別，我們售價只增加了800美金，因此我只同意重裝公司增加5000元人民幣。最后他們還是接受了我的意見。今年上半年我們出口了5臺JL5710塔機。如果售價增加3萬元(約5000美元)，1臺也賣不掉。

　　四是得到了集團公司領導的鼎力支持。由于中國經濟進一步進入新常態，世界經濟繼續低迷震蕩，國際上石油、鐵礦石、銅材、鋁材、鋼材等大宗物資的價格大幅下降約50%，相應地市場上塔機價格下降20%-30%。這不能理解為別人降價傾銷，而是價值規律使然。原材料價格暴跌是從暴利回歸常態，塔機價格下降是因為制造成本下降了。從這個意義上講，進出口總金額下降并不完全等于數量同步下降，比如以前100美金還不能進口1桶原油，現在100美金可以進口2桶原油。由于種種原因我們的塔機價格下不來或者說對外貿公司的降價幅度與市場相差甚遠，嚴重制約成交。重裝公司希望對外貿公司的合同既回款好又結算價格高，盡管我們能夠理解，但世界上只有江麓生產塔吊嗎?價格虛高嚴重脫離市場相當于自己剝奪了自己的市場準入資格，反過來又使重裝公司的經營狀況更加惡化。今年以來集團公司領導非常關心外貿工作，經常詢問外貿信息，每到大單成交的關鍵時刻，公司領導尤其是李剛利董事長總是及時伸出援助之手，給與我們鼎力支持，親自出面協調價格，叮囑我們努力把單簽回來，讓工人有活干。在李董事長的過問下，我們總算與重裝公司達成結算約定，以2014年以前的老價格表為基礎，一般情況下重裝公司讓我們10個點，特殊情況下讓我們12個點，如果確實需要讓15個點才能成交，由他們自己決定或經董事長拍板后才簽單。清除了我們工作道路上的最大障礙，我們能夠從市場上搶到小部分單了。今年上半年，如果沒有李董事長的親自過問和果斷決策，江麓民品外貿將會一瀉千里，慘不忍睹。

　　在大家的共同努力下，上半年江麓民品出口沒有下滑，而且逆勢有所增長，但我們絲毫不能有外貿很容易做的心理，更不能在支持外貿上消極后退。這絕不是大潮涌動的自然結果，而是一分一厘都是經過艱難拼搏后才得來的，只有親身參與者才知道其中的酸甜苦辣。展望下半年，形勢只會比上半年更加艱難，江麓民品之路依然任重而道遠。但我們不會氣餒。我們相信在江麓集團公司的正確領導下，江麓民品一定會一步步走出困境，一定會走向充滿希望的明天。