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　　對于特雷克斯來說，中國是其全球戰略的重要元素。作為全球最大的工程機械市場，幾年前，中國市場就成為特雷克斯獨立的業務單元，負責人可直接向董事長匯報工作，而特雷克斯旗下所有進入中國的產品事業部均實現了本地化運營，這有助于特雷克斯在全球機械行業低谷期做出準確快速的決策與行動，以特有的磁性吸引來自全球不同種族和文化的人們，幫助他們一同走出低谷。

　　在不斷的變化中，度過了一輪又一輪產業低谷期的美國上市公司特雷克斯，將低谷視為與競爭對手拉開距離的最佳機會，為了度過機械行業的低谷期，特雷克斯更多地關注強化自身核心競爭力，以品質制勝，隨時關注用戶的安全需求。

　　為機械和工業產品的客戶提供解決方案，以產生卓越的生產力和投資回報，而這成了特雷克斯馳騁全球演變之旅的戰略軸心。對于沒有被機械產業的輪回漩渦所牽絆，特雷克斯的業績穩居全球前三甲的華蓋之下的秘密所在，特雷克斯(中國)投資有限公司中國區副總裁、首席財務官田琪表示：“過去幾年，對于工程機械企業來說，無疑充滿了挑戰，其中的大多數中國企業都是第一次經歷市場需求和業績大幅下滑。但是，包括特雷克斯在內的一些跨國公司，歷經多次波動，我們深知周期性波動是產業發展的自然規律。高速增長已經不是現在所要追求的目標了，企業當前最重要的問題就是要不斷提升品牌和技術實力的創新。從目前情況來看，盡管行業處在轉軌階段，但工程機械的市場需求仍然強勁，全球市場的需求仍然很可觀。在過去高速增長時代，企業一味地攻城略地，追求規模擴張和市場占有率，導致行業中存在很多問題沒有解決，現在行業發展進入中速增長期，剛好有時間也有條件來利用微創新解決過去并購中沒有消化掉的一些問題。”

　　雙輪驅動

　　與傳統封閉箱形梁起重機相比，特雷克斯旗下加盟三四年的老將“起重機械專家”德馬格寶刀不老，其V型起重機創新型的新型主梁使振動頻率降低了30%，平均重量減輕了17%，使用壽命卻增加了一倍，達到500,000余次載荷周期循環。特雷特斯物料搬運事業部通用起重機業務產品線負責人介紹說，“我們的V型設計視野通透，符合動力學原理，這種獨一無二的主梁滿足一流設計的所有要求，搬運速度更快。”

　　在2015年第62屆德國iF國際設計獎的榜單中，與蘋果Apple Watch智能手表、三星曲面屏、錘子手機等時尚尖端產品并駕齊驅的德馬格，憑借新V型起重機的出色設計再次榮獲iF設計大獎。作為物料搬運領域的先驅和創新領袖特雷克斯，2012年收購德馬格起重機械(上海)有限公司，成為對特雷克斯高空作業業務的強力補充，強強組合針對歐洲和新興市場，拓展中國市場份額。多次成功的并購案例及豐厚的股東回報，使并購成為特雷克斯的核心競爭優勢，而并購背后隱含鞏固特雷克斯高空作業細分市場的王者釋放效應，在三年后讓中國區的競爭對手感到其出乎意料的成熟與遠慮。

　　特雷克斯新組建的物料搬運與港口解決方案部門首先“試水”中國市場，業務增勢喜人。同時，經過多年悉心培育的高空作業平臺和破碎篩分設備業務也開始“茁壯”成長，在山東濟南起重機基地生產的Powerlift系列中小噸位履帶式起重機除了銷往國內市場，同時還在中東和東南亞市場站穩腳跟;在四川瀘州工廠生產的Toplift系列汽車起重機也熱.銷海外市;，2014年8月，特雷克斯在中國銷售的第四臺3200噸級履帶式起重機成功簽約陜西化建，成為特雷克斯乃至整個起重機產業新的里程碑，一個又一個突破，使得特雷克斯的中國元素愈發濃重。

　　伴隨特雷克斯在中國區的一個又一個突破，自1988年在中國成立合資公司以來，特雷克斯在中國市場的潛心布局始終沒有中斷，先后在包頭、常州、上海、泉州、漳州等地成立了多個獨資和合資公司。2012年，特雷克斯長江引入了新的戰略合作伙伴中國國機重工集團，2014年，特雷克斯對特雷克斯拓能(山東)重型制造有限公司65%的股權增資到98%，并更名為特雷克斯起重機(中國)制造有限公司。與此同時為了市場份額的穩固，計劃引進德國德馬格技術生產履帶吊，服務于中國及海外市場客戶。特雷克斯也強調產品國產化和研發當地化，常州工廠現已國產Genie的全線產品，長江起重機的出口同比有大幅增長，泉州工廠提供受國內用戶歡迎的油電混合動力移動物料處理設備，漳州工廠提供多種移動港機等港口設備。

　　對于特雷克斯致力于長期扎根中國、研發與并購雙輪驅動，在制造類企業歷練多年的田琪坦言，特雷克斯通過收購、開發新產品以增加市場份額，擴大了公司規模和核心的業務范圍。此外，我們還關注擴大產品的地理覆蓋范圍，加強對發展中區域如中國和印度的服務，這些舉措有助于減少因任何一個產品種類或任何一個地理市場存在潛在循環變化而造成的影響，不僅擴大了公司的產品系列和地理覆蓋范圍、增加了新技術，而且改善了特雷克斯全球的分銷網絡。“特雷克斯中國與央企、民營企業都有合作，在廈門、泉州、濟南以及瀘州的工廠都是合資工廠，合作的戰略主要是基于特雷克斯的先進技術通過中方合作伙伴固有的制造能力或者市場渠道，在短時間內完成技術轉移并打開市場。我們在中國的并購重組有成功的經驗，也有失敗的教訓。”田琪表示。

　　2013年，沃爾沃建筑設備公司用1.6億美元，整體收購特雷克斯總公司旗下非公路自卸卡車業務的資產和知識產權。該項交易目前還有待監管部門的審批，收購項目包括位于英國蘇格蘭Motherwell地區的主要生產工廠，剛性和鉸接式卡車的兩個產品系列，還有美國地區自卸卡車的銷售權，以及內蒙古北方重型汽車股份有限公司25.2%的股份。

　　長期的戰略合作而非短期的利潤追逐是項目成敗的關鍵，在并購中應避免只見樹木不見森林的短視行為。田琪告訴記者，“重組前的盡職調查非常重要，應該通過調查盡可能提示出潛在的債務和風險。尤其是中國本土企業特殊的法律，財務核算和稅務環境會給跨國公司帶來很多需要注意的特殊問題。一個既有國際化又有本土實戰經驗的專家組或項目團隊是非常重要的。另外要確保并購對象符合企業的戰略發展需要，合資企業要找到雙方的利益共同點，這樣才能保證整合的業務長期發展。隨著機械行業的潮起潮落，我們發現最具競爭力的公司是在細分市場專業高端領域有所建樹的企業，而不是一味拼規模。”

　　流程創新

　　2011年以來，中國工程機械行業本土企業備受激進信用銷售導致的債務風險困擾，再加上下游需求在過度刺激后開始萎縮，整個行業陷入了低谷期。但在國際市場出現轉機而且中國政府的內外刺激政策在2015 年將會發揮效力的背景下，信用銷售風險敞口正在縮小的中國工程機械行業或將迎來轉機。

　　十年前，特雷克斯建立了一個新的企業運營集團，目標是開發和運用世界級的供應鏈管理、物流和全球采購能力。而歷經多次摸索之后，在北京的全球采購中心也隨之應運而生。“從歷史上看，以往特雷克斯供應鏈的決策隨著工廠的不同而不同，未能充分利用特雷克斯的整體規模。如今，特雷克斯將根據公司的全球購買力和資源，以超越個別業務單位的方式，關注供應商效率。盡管當地機構仍保留其責任，但特雷克斯正努力全面減少成本、提高質量、簡化運營系統和優化新產品推向市場的時間，致力于利用其整體規模，整合供應商，在整個組織內清.除固有的積習。”田琪對特雷克斯的全球采購中心背后的成本創新之道尤為看重。

　　如何利用全球縱橫交織的管理之道清.除積習?田琪坦言，面臨極速擴張或者并購頻繁的企業，標準化是非常重要的管理模式，這樣能避開盲目浮躁，簡單而有效的管理幫助我們避免了很多彎路。

　　田琪及其所在的改善小組在一次車間現場的改善活動中發現，兩個工位之間的距離很遠，需要用電動葫蘆來運載材料到另一個平臺，這樣的工序設置造成了多次搬運和卸裝，對人工成本是極大的浪費。田琪的改善小組提出了簡化工序，通過技術改進，將兩個平臺合為在一個平臺之后，一下子就縮減了30%的人力成本。而這只是眾多流程改造的一個環節，更多的流程創新激起了特雷克斯人的極大興趣。田琪非常樂于分享的是特雷斯業務管理系統和六西格瑪嫁接之后的創新，“創新包括兩種，一種是產品和服務的創新，另外一種其實是流程方面的創新。在流程方面的創新，就是我們公司有一個比較好的模式，它最早起源于豐田汽車精益生產模式，在行政管理包括財務，我們都用這個模式去做。”田琪在日常工作中使用過比較科學的方法論和工具，用起來頗有心得。她認為，今天人們一直在講創新，具體到日常工作中怎么樣去做，走入工廠、走入車間，運用外行的思維對流程優化，財務人員也能助力創新。“特雷克斯是生產大型機械設備的，重機這塊業務單元，整個管理報表的出具時間其實非常長，然后我們就組織了一個這樣的改善車間。如果我們需要，覺得有一個流程不是很合理需要創新的時候，所有相關的以及一些不相關的人都包括在內要積極參與，特別是不相關的，他會有一個全新的視角，我們把這些人組織起來以后做一個改善，把整個流程細分，分到非常非常細，在細分過程中，其實我們能夠看到很多以前看不到的那些浪費，那些沒有增加價值的東西會格外清晰地呈現出來。”

　　團隊打造里程碑

　　2015年5月18日，在素有人間仙境的山東蓬萊，特雷克斯1250噸級CC6800履帶式起重機交付北京華晨益吊裝運輸有限公司的儀式在蓬萊巨濤海洋工程重工有限公司的施工現場舉行。對于這臺設備的成功交付，特雷克斯起重機中國總經理Norbert Dudek說：“在中國又一臺大噸位起重機的成功交付，再次證明了特雷克斯在中國大型起重機市場的領先地位。”目前在中國，特雷克斯已經成功交付了5臺CC6800型履帶式起重機，成為特雷克斯乃至整個世界起重機行業的又一個里程碑。

　　任何公司里程碑式的成功都離不開一個有才華、充滿活力的員工隊伍。特雷克斯在中國設有 6 個制造工廠、 20 多個銷售/服務處，擁有約 1,600 名員工。田琪認為，特雷克斯是全球可信賴“安全生產”設備供應伙伴，在產品標準和施工安全標準方面，進入中國幾經輾轉，特雷克斯和國家安監總局、住建部及有關行業標準制訂機構進行合作，參與制訂相關標準。特雷克斯積極為中國工業、交通和城市建設等支柱產業的建設提供高技術、低成本、綠色環保的解決方案，而這些都離不開特雷克斯的人才基礎。除吸引行業內及行業外的頂尖人才加入公司外，特雷克斯關注于發展和改善核心業務部門的運營，更致力于保持其最睿智的思想。公司的目標是成為同行業中最佳的工作場所，通過創建鼓舞人心的、富有創造力的和充滿趣味的特雷克斯企業文化并且不斷提升它，吸引最有才華的人。團隊成員被視為可擴展的資源，而這也讓特雷克斯的小微創新，如雨后的春筍節節攀升。

　　田琪舉例說，“前段時間我們做了一個微創新，改善車間貼了滿墻都是流程改善，我們把流程分解到墻上以后，驚奇地發現，這個流程有100多步，有11個人用時大概有幾百個小時的時間，從最初的收集了銷售人員的數據，一直到跟德國、跟美國做溝通，最后到出具管理報表。為消除浪費，頭腦風暴必不可少，盡管最后流程依然是很長的半面墻，但已經減少了大概30%的步驟，成功地增強了效率。改善可以運用到任何一個流程，比如報價流程，或者是財務報銷流程，或者是結賬流程，其實也可以用到生活中，假設做飯，把它分解一下就會驚奇地發現，其實中間有很多是浪費了。當然有人喜歡享受慢生活，那就不必要做這樣的分析，但是如果你真正地把流程分解以后，會非常有幫助。它能夠幫你消除浪費，然后去做改善，甚至是有創新的點子產生，這是我想跟大家分享的一個精益流程的理念。

　　最高境界的業務伙伴

　　對于創新的流程改造特別熱衷的田琪，話鋒一轉提出一個問題：傳統的財務其實需要監督和控制，它和創新是不是沖突?它們不但不沖突，而且創新其實能夠幫助我們更好地去控制風險，首先要有能力跟大家解釋，這么做能夠對整個業務帶來的風險是什么?我們應該有能力找出控制點，如果業務部門這樣做，你是不是可以用另外的一種解決問題的方案，既能夠達到控制，又能夠支持業務部門的經營活動，這就要求財務要有創新的方法，幫助業務部門把很多控制做成系統內的自動控制，這不但可以增加工作效率，而且這種控制其實也是審計師最贊賞的，避免了大量的手工工作。“另外，控制中我們發現其實有很多都是重復的、沒有意義的，比如一張單子上面要有幾十個人的簽字，我們去年在做怎樣減少控制點，后來我們成功地減少了50個控制點，控制簡化了以后，業務流程變得更加有效了。”

　　提到財務管控和數據支持，田琪認為這些離最高境界的業務伙伴還有距離，這個伙伴到底是什么程度?田琪說：“財務計劃與分析部門提供的報告，是滯后報告還是前瞻性指標?對企業是不是真正有幫助?每天我會告訴CEO，后面的一周、一個月、一年甚至五年的未來動向是什么，通過實際數據與預算數據對比，我們能非常容易地告訴老板，這個超支了、那個成本高了、這個企業績效不好等等。但是，如果你是真正的伙伴的話，光有這些還不夠，應該繼續深入，深入到什么程度呢?我的理解是，要明白制造業主要成本活動其實是發生在車間里的，車間里的人、機、物、法、環，哪些需要改進，如果你能夠洞察到這種程度，才能夠厚積薄發，真正做好業務伙伴。”