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　　數字引發思考

　　裝載機年銷量超過萬臺!這一行業里程碑的跨越，首先在廈工這一代人手中實現了。

　　10000，在這里可不是簡單的在一字后面加四個零。

　　它意味著廈工占據著中國裝載機市場最大的份額。

　　它意味著廈工把本行業年銷5000臺左右的第二梯隊遠遠的甩在身后。

　　它意味著裝載機年銷售收入25億元，銷售額名列世界前茅。

　　國際知名工程機械公司在震驚之余，已將廈工列入主要競爭對手的名單。

　　還有以下令人振奮的數字：連續三年國內裝載機銷量第一的廈工，2001年銷售4514臺，2002年銷售達到了7740多臺，2003年銷量達到12000多臺，三大步，實現了里程碑式的跨越。

　　當這一神奇的跨越被廈工寫在中國機械制造史上時，另一組數字同樣引起人們的關注:

　　廈工是在(一個地區)僅有2000多名員工的條件下，率先改寫了中國裝載機年銷量超過萬臺的歷史。為什么廈工的人力資源能創如此效率?

　　廈工，全稱廈門工程機械股份有限公司。他以占地134萬平方米，年產2萬臺裝載機的規模，構成了大海邊一道靚麗的風景線。

　　數字引發思考：這里發生了什么?

　　他們說：適合的是最有力的

　　廈工有一個充滿創造力的領導班子，對個人的宣傳上他們很低調。但在體驗著數字后面的工作艱辛的同時，談到如何經營企業，他們卻難以掩飾強烈的激情。

　　他們認為，廈工取得的業績首先應歸于國內市場提供了巨大的需求，廈工不過是敏銳的抓住了這種需求。但如何把需求有效的轉化為企業的效益，卻是仁者見仁智者見智，考驗領導的真功夫了。

　　首先是如何看待技術。

　　對于一個裝載機領軍企業而言，不掌握國際先進的技術是不可思議的事。

　　他們認為：技術是為市場服務的，是為用戶服務的，并非尖端就好，適合的才是最有力的。

　　裝載機的使用環境，使用人員，使用方式，隨著世界各地人文環境的不同有很大的差異性。廈工的裝載機之所以受用戶的青睞，就是因為設計上充分的尊重了這種差異性。

　　連續三年占有中國裝載機市場第一，廈工和卡特彼勒成為了競爭對手，市場給廈工的技術觀打了滿分。

　　廈工認為，并不是最先進的技術就可以使一個產品在中國市場上獲得用戶，而是技術變為最適應國內客戶需求的產品時才能擴大市場。

　　在引進最先進的技術的基礎上，自主開發適應中國市場需求的產品，這是廈工同跨國巨頭競爭的一個策略。

　　廈工發展觀：企業要做大，更要做強50年代就起步的廈工走過的是靠自身的積累滾動發展的道路，困難真是不少。

　　當時，受廠房的限制使產量難以迅速擴大。

　　廈門的地理位置增加了物流成本。80年代廈工曾嘗試著走出去，從長江三角洲走到鋼鐵資源豐富的東北。但走了一圈廈工感到，自己的優勢還在廈門。

　　他們認識到，原料資源與市場資源相比，市場資源更重要。廈門正由開放走向新一輪擴張，這里的市場資源非常豐富。另外，鋼鐵原料固然重要，而裝載機的其他資源如人才、技術、零部件等配套的產業鏈福建具有明顯的優勢。兩個優勢加在一起，廈工不走了。

　　1994年作為中國機械行業第一家在上交所上市公司，廈工從資本市場獲得了擴張的資金，而這時中國經濟的持續上升，給了他在中國裝載機市場稱雄的機會。

　　2001年12月轟鳴的機器驅趕了這里沉睡百年的荒涼，前期投資的6億元讓一個從研發、配送、現代的裝載機生產線出現在大海邊。

　　2002年8月就有部件開始產生。

　　2004年2月就有整機下線，僅一個月產量就達到了1600臺，一天產量就突破70臺。

　　8個多月，廈工超越了過去50年走過的路程，創造了中國裝載機制造的奇跡。一位同行業的老總到廈工裝配線參觀時吃驚的說，廈工裝配線上一個工人干的活是我們三個工人的任務量。

　　面對企業發展歷程，廈工人認為，處理好企業做大與做強的關系，事關企業發展。企業不但要做大，更要做強。

　　從廈工走過的路可以看出，廈工的企業發展戰略一直是沿著一種發展思路在推進：以優勢做大企業，做大企業的前提是便于更好的發揮優勢。

　　從銷售規模看，裝載機的第一梯隊廈工已突破萬臺，有明顯的規模優勢。可以這么說，只要有市場需求的地方，廈工裝載機都能去占領。

　　相對而言，年銷量5000~8000臺的第二梯隊，雖然規模差距較大，但也有他們的優勢所在。那就是以一定的產品定位，在區域占據了一定的市場優勢。廈工認為，必須把第二梯隊的優勢作為激發廈工不斷超越自己，在做大的基礎上做強的動力。廈工發揮技術研發的優勢，以技術含量高，質量過硬的中高檔的產品，以差異化戰略在區域開拓市場。并以較大的資金投入，建立，支持，完善快捷專業周到的售后服務體系來服務客戶。無疑，這些優勢是規模較小的企業難以具備的。

　　對于機械制造的大國還是強國的問題，廈工認為，隨著世界經濟一體化的進程，企業間的合作將進一步緊密。真是你中有我我中有你，合作是大趨勢。但不管怎么合作，誰掌握品牌優勢誰就掌握市場優勢，并能以此優勢統領合作者，以自己的規則創造最佳的企業效益。這已是一個焦點問題。目前雖有很多中國制造的產品出口然而卻在為國外品牌打工，從長遠看，這樣的制造大國是要吃虧的。因而生產裝載機的強國首先必須是一個品牌強國。所以做強廈工必須著力打造品牌。這不止是廈工人做強企業的渴望，也是一種民族責任感的激勵。

　　廈工認為:我們是全社會的

　　福建省一位高層官員曾說，廈工不是一個企業2000人的廈工，是解決福建20萬人吃飯問題的廈工，她帶動是這個產業鏈的發展。

　　廈工人認為;是社會的資源養育了我們，廈工是全社會的。因而要給社會以回報。這種資源觀不但得到社會的認可，同時使企業產生了強大的凝聚力。

　　利益共享不只是廈工的銷售策略，更是廈工的經營理念。如：當市場發生波動時，廈工仍真誠的重點考慮經銷商的利益。正是廈工的這一理念，使龐大的營銷網絡能頂過市場風浪緊緊的團結在企業的身邊，將廈工的產品迅速送到中國各地客戶手中。

　　企業要發展就必須有效地整合市場資源，這包括技術、資金、客戶，沒有規模就談不上有配置資源的能力，規模生產與有效整合資源的最終目標應是培育資源與回饋社會。

　　正是在這種理念的指引下，廈工創造了中國裝載機許多第一。

　　第一臺輪式裝載機在廈工試制成功。

　　第一家在上交所上市的工程機械公司。

　　第一個突破裝載機銷量萬臺的企業。

　　第一家建成了國內最大的工程機械工業園。

　　我們注意到這樣一個現象，沿長江和東南沿海地區在工程機械行業產生了廈工、長江起重、浦沅重工、三一重工、徐工、柳工工程機械等公司，而在黃河流域卻很難看到這樣群體的崛起，其中的規律有待總結。廈工面對的是大海，在海洋邊他看到了柯達、戴爾、三星等跨國公司的技術、管理、理念，國際市場的信息資源，無疑為廈工由一個國有企業走向市場提供了寶貴的經驗。

　　廈工將永葆創業心態

　　廈工清醒地看到，前一階段工程機械行業不論是國有還是私營企業，都在經濟的持續增長中得到了機會。但裝載機市場今后的3~5年可能會進入一個調整時期。

　　而在跨國機械巨頭向他走來時，大海也在召喚著廈門工走向海外，1992年他為中國南極考察隊提供了第一臺裝載機，此后，南極考察隊又兩次選用廈工的裝載機到長城站，他向中東及其他海外市場的開拓，以及面對大海建起國內最大的工程機械基地，都是他在不斷裂變中成為中國裝載機第一并走向海外的呼喚。

　　廈工卻在取得市場優勢后，仍以創業者的心態，利用價格杠桿繼續擴大市場分額，再攀高峰。同時在建起國內最大機械工業園之后立即專注于物流供應鏈的再造工程，這也許就是他不斷超越自己理念的又一表現。