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　　河北建中經(jīng)貿(mào)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“河北建中”）成立于1993年，2003年正式代理臨工產(chǎn)品。攜手臨工十三年來(lái)，公司經(jīng)歷了行業(yè)的起起伏伏。對(duì)于前幾年的行業(yè)火爆現(xiàn)象，巴書輝還記憶猶新：“前幾年市場(chǎng)太火爆了，我就感覺(jué)不太正常，廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品供不應(yīng)求，代理商提不到車，用戶買車把貨款打到廠里，再等著提車。”巴書輝是河北建中的副總經(jīng)理，在談到當(dāng)年的行業(yè)時(shí)，他不緊不慢的語(yǔ)速突然加快，好像又回到了當(dāng)面那種情景似的。

　　河北建中巴書輝：山東臨工堅(jiān)持、轉(zhuǎn)型兩不誤?

　　“那個(gè)時(shí)期已經(jīng)過(guò)去了，”巴書輝感慨道，“市場(chǎng)回歸正常、平穩(wěn)，大家才會(huì)靜下心來(lái)反思如何才能把這個(gè)行業(yè)做的更健康。”

　　買車出租的小散戶已很難獲得生存空間，慢慢被市場(chǎng)淘汰，現(xiàn)在購(gòu)買設(shè)備的用戶會(huì)提前分析市場(chǎng)和自己的工程量以及后續(xù)的返款能力，不會(huì)再像過(guò)去那樣失去理性，如今回歸到真正意義上的投資，“過(guò)去是盲目投資。”巴書輝說(shuō)。

　　即便如此，用戶的生存狀況依舊不容樂(lè)觀。今年是河北省“6643工程”的關(guān)鍵年，在鋼鐵水泥行業(yè)去產(chǎn)能的背景下，工程機(jī)械用戶的生存壓力加大，在短時(shí)間內(nèi)，工程機(jī)械行業(yè)還難以復(fù)蘇，代理商的普遍訴求是與主機(jī)廠、用戶抱團(tuán)取暖，共度難關(guān)。

　　據(jù)了解，2016年河北省上半年工程機(jī)械行業(yè)形勢(shì)波瀾不驚，下半年也難以有起色，代理商該如何度過(guò)目前的困難期。河北建中從成立之初，一直從事工程機(jī)械行業(yè)，從早期的單純的零配件銷售，到為用戶提供整機(jī)維修配件保養(yǎng)一條路服務(wù)，公司經(jīng)歷過(guò)市場(chǎng)的起起伏伏，巴書輝堅(jiān)定地認(rèn)為，即使現(xiàn)在再難，公司也不會(huì)轉(zhuǎn)行。

　　困難只是暫時(shí)的，“只要度過(guò)眼前的困難，還是有希望的。”他現(xiàn)在想的最多的是未來(lái)的路該如何走。市場(chǎng)在變，客戶群體在變，因此，生產(chǎn)商、代理商也要根據(jù)市場(chǎng)變化做出相應(yīng)的調(diào)整，不斷創(chuàng)新。“現(xiàn)在是以用戶的需求來(lái)生產(chǎn)產(chǎn)品，他的變化就是我們的變化，他需要什么樣的產(chǎn)品我們就要提供什么樣的產(chǎn)品。”巴書輝認(rèn)為不能再像以前那樣，生產(chǎn)商有什么產(chǎn)品，用戶就得使用什么產(chǎn)品，“顯然，這種方式行不通了。”

　　巴書輝認(rèn)為現(xiàn)在貴在堅(jiān)持與轉(zhuǎn)型，在堅(jiān)持的同時(shí)要注重細(xì)分市場(chǎng)的開發(fā)，根據(jù)用戶的生存情況為他們提供合適的產(chǎn)品。具體在市場(chǎng)細(xì)分上，不管是整機(jī)市場(chǎng)，還是維修配件及二手機(jī)等后市場(chǎng)，河北建中正在調(diào)整思路，做市場(chǎng)布局。

　　在人員配置上，公司加強(qiáng)了售后服務(wù)的力量，更快響應(yīng)用戶的服務(wù)需求，提高用戶對(duì)服務(wù)的滿意度。市場(chǎng)不好，但競(jìng)爭(zhēng)卻更加激烈，代理商要開發(fā)新客戶，留住老客戶，過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量?jī)H是其一，貼心的售后服務(wù)才是維系客戶感情的關(guān)鍵。此外，新機(jī)銷售不暢，代理商紛紛把注意力轉(zhuǎn)向二手機(jī)市場(chǎng)，河北建中也在探索二手機(jī)交易，巴書輝說(shuō)，二手機(jī)交易看似挺火，但也要避免陷入惡意競(jìng)爭(zhēng)的老路。

　　從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，巴書輝依然看好行業(yè)前景。他相信，有臨工對(duì)他們的支持，一定可以度過(guò)眼前的難關(guān)。“不管是市場(chǎng)好，還是不好，臨工一直在背后支持我們。”巴書輝一直把這十三年的感情放在心里。