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　　徐州貝司特工程機械有限公司(簡稱貝司特)，是徐工集團下屬的一家企業。自1994涉足混凝土拖泵行業至今，貝司特大膽的搞創新技術，用產品的質量和服務開拓著市場。憑借自己多年的經驗和實力，在駕馭市場，面對競爭方面日益成熟，讓我們共同來觀注今日的貝司特。

　　成長十年

　　徐州貝司特工程機械有限公司的歷史是徐工混凝土機械產品改革發展史的重要組成部分。從1994年，貝司特的母體--江蘇省機電研究所開始涉足混凝土拖泵行業，已經有整整十年的時間了。風風雨雨的十年，貝司特經歷了從代理國外產品到組裝生產，從依賴國外技術到今日的自主研發、勇于創新，這一切讓貝司特逐漸從孕育走向成熟。

　　誕生

　　行業人士都很清楚，在上個世紀八十年代，中國在預拌混凝土成套機械上還很不成熟，進口產品充斥高端市場。

　　作為新的發展類工程機械產品，徐工率先引進先進的德國全套預拌混凝土成套機械技術，經過消化、吸收、發展，在九四年銷售額就達到了1.4億元，在國內同行獨領風騷，極大地促進了中國商混業的發展，也帶動了中國混凝土機械開始快速發展。

　　為了更好的服務于市場，滿足用戶不斷增長的需求，也隨著徐工事業不斷壯大，從九五年開始至今，徐工相繼對混凝土機械產業布局進行調整，形成了現在的專業化產銷格局，如：徐工和德國利勃海爾公司合資成立的利勃海爾公司專業產銷高檔攪拌站和輸送車。貝司特公司就是誕生于處于調整時期的九六年，是由隸屬于徐工集團、研發實力雄厚的江蘇省機電研究所和美國的工程機械零部件國際化采購供應商合美資公司共同出資成立的中外合資企業。

　　成長

　　在不斷的消化吸收國外技術的基礎上，貝司特在成長，漸漸的學會了自己走路。針對國外產品在中國市場上所表現的不足，貝司特開始有自己的觀點，并堅持自己的觀點，對產品的不足之處大膽的進行技術創新。踏踏實實的學習，踏踏實實的創新，讓貝司特對混凝土泵的系統有了更深刻的理解，生產的設備也變得更加完善了。在自主研發路上，貝司特不斷創新申請了多項專利，堪稱業內的“泵送專家”。

　　成熟

　　貝司特作為國內最早進入混凝土泵行業的企業之一，今天無論是對技術的發展創新，還是對市場的駕馭都有了更深刻的認識和把握。

　　觀市場風云 未雨綢繆

　　面對今年國家的宏觀調控政策，貝司特作為徐工集團下屬企業，充分利用徐工集團駕御市場變化的經驗教訓、信息平臺，對這次調控是有應對準備的。早在今年人大會開過之后，貝司特就開始調整營銷策略，如銷售資源配置從城鎮開發項目向基礎設施項目調整等措施;在春節前后聘請銷售咨詢公司對管理體系進行優化;培訓提升銷售人員的能力;通過對服務人員培訓進一步提升服務保障水平，這些工作對化解調控負面影響起到了很好的作用。

　　就銷售而言，與去年同期比增長了58%，但全面實現年度目標還要做許多艱苦細致工作。

　　分析混凝土機械市場 受影響相對較小

　　此次宏觀調控對整個工程機械行業產生巨大的影響是不容置疑的，但它對工程機械的不同板塊及同一板塊的不同種類產品的影響是不一樣的。如對挖掘機和裝載機這類前期施工機械影響最大，而對混凝土機械相對較小。混凝土機械銷量下滑的原因主要是政府金融信貸緊縮造成的。混凝土機械中的泵車、運輸車單價高，運輸車一類購買量大，這兩種產品市場容量的快速增長可以說是靠信貸支撐的，而拖式混凝土泵對信貸的依賴相對較小。貝司特是專業生產拖式混凝土泵的企業，從產品類別上說受此次宏觀調控影響很小。

　　當然，拖泵也是用于工程施工的產品，大量的城鎮開發項目停建或緩建，對拖泵的需求自然也會減少，同時國家及地方重點基礎設施項目正在高峰期并呈不斷上升趨勢，這些項目對混凝土機械的需求以拖泵和小型產品為主，彌補了城鎮施工項目對拖泵需求的減少。

　　發展之道

　　談到產品的研發，貝司特作為徐工集團的企業，要服從徐工的產品發展規劃和布局。就拖泵而言，到目前已發展到了五個系列十八種產品，完全能夠滿足國內各種工程項目的需求，并有部分產品出口國外市場。近兩年相繼推出五個新品種，其中HBT90泵設計方面體現了混凝土壓力和輸送量，先進性和實用性、可靠性、維修保養便捷性，高性價比等各項性能指標更為均衡和科學的理念，不一味追求一、二個參數的與眾不同、追求市場賣點，而是真正站在市場的、用戶的角度去增長考慮問題，貝司特一貫倡導用心對待客戶，而不是用手用嘴對待客戶，對待客戶的訴求要象對待自家人的訴求一樣真心面對。對設備出現問題就象對自家的設施出現問題一樣認真解決，讓用戶感受到而不僅僅是看到、聽到貝司特服務的誠心和工作的高質量。讓用戶用合適的錢，買合適的產品，產生最大化的效益，讓用戶成功，這是徐工發展之道，也是貝司特發展之道。

　　未來之路

　　近幾年以來，由于混凝土機械的利潤較高，國內許多企業紛紛加入混凝土機械特別是混凝土泵的競爭，許多企業紛紛開始打價格戰。面對殘酷的同行競爭，認真做好最基礎的工作，貝司特不會改變一貫的作風。

　　針對混凝土機械的競爭，貝司特的管理者是這樣分析的：

　　混凝土機械是近十年快速發展起來的新的工程機械板塊，除輸送車外，有較高的單臺毛利，近幾年是出現了不少新的競爭著。就混凝土泵而言，新出現的企業名稱雖新，其中的主要經營人員的面孔并不新。

　　混凝土泵近十年的發展，市場競爭經歷了兩輪高潮，第一輪是在九六-九九，特征是各大工程機械和建機企業紛紛參與進來，希望在這個行業分一杯羹，最后因對混凝土機械行業區別于其它工程機械的特殊性認識不足，不能恰當地整合新老業務，結果空有充足的生產設備、銷售服務網絡而紛紛偃旗息鼓，專業性廠家從此得到了長足發展，擔當起了混凝機械的主角。

　　第二輪始于零二年，應該說今年年底前會初見分曉。這輪競爭的特征是行業內為主機廠從事零部件供應、設備租賃及維修的企業個人，專業廠的管理、銷售、服務、技術等人員自恃對行業某方面的熟悉，禁不住單臺毛利高的誘惑，或相互搭伙，或與民間游資聯姻，脫離原企業紛紛趟進混凝土泵市場。進入的背景和動機決定了近兩年的加入者從真正做企業的角度講，他們大多算不上企業，被引誘而來，趁形勢好，撈一把就走，只是吃個浮食，他們所用的銷售手段無非是分期付款、低價格以期快速銷售。不會也不具備實力去做用戶真正需求的技術進步、產品質量穩定提高、不斷完善服務備件體系等工作。

　　這些新競爭者不愿做、也沒實力做的事，就是貝司特要做的事。對付這種所謂的"殘酷競爭"的方法其實就這么簡單，事實證明，認真做好最基礎的工作，最大限度滿足用戶需求，是應對競爭的最有效手段。