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　　編者按：緊隨中國經濟和國內工程機械基礎建設的發展步伐，柳工盡顯其獨特魅力，立足創新，打造王牌。在金融危機影響下，國內外裝載機和挖掘機市場均在萎縮，而柳工始終穩步前行，保持良好的增長態勢。為此，我們專訪了柳工副總裁黃祥全先生、裝載機事業部總經理俞傳芬先生以及挖掘機事業部代總經理黃海波先生。

　　裝載機市場：領先優勢 做好品牌

　　記者：下面請俞總給我們介紹一下裝載機情況

　　俞傳芬先生：裝載機的出口從去年八月以后確實受到比較大的影響，受到影響比國內還要嚴重。今年的8月份以后又開始有所復蘇，主要是在印度和巴西市場，歐美也有所復蘇，根據統計柳工的出口量下降了20%，整個行業下降大概30%。從這里看整個市場雖然是在復蘇，但并沒有全面復蘇。我們預計未來一段時間還是會有比較快的增長，尤其是印度市場。

　　記者：中國目前的裝載機市場正在復蘇，那您對當前裝載機市場是怎樣理解的?

　　俞傳芬先生：中國的裝載機市場秩序還不是很規范，柳工在國內的競爭經歷了幾個階段，主要是價格競爭。那個過程對整個裝載機行業是一個打擊，但柳工并沒有完全跟隨價格競爭，柳工在國內和國外始終堅持的都是價值競爭。08和09年金融危機，柳工在國內市場還能保持5%的增長，整個國際市場下降30%，而柳工是20%。所以在國內市場主要在于規范市場秩序。

　　記者：柳工裝載機的有什么目標?請您預測一下未來幾年國內裝載機市場的發展方向。

　　俞傳芬先生：初步目標是國內在2萬8千臺，出口預計在3千臺，總量在3萬一千5百臺左右。

　　未來裝載機都是向高附加值的大型化產品的方向發展。另一個趨勢是競爭走向全球，不單是國內的競爭了，這也是整個裝載機行業的一個方向和特點。

　　記者：中國裝載機和國際上的主要差別是什么?

　　俞傳芬先生：中國裝載機與國際上的差別這不是一個容易評價的東西，因為國內裝載機也有幾個層次之分，國際上的也有。但從整體上來說我們主要是在兩個方面，一個是產品技術，第二個是可靠性，這個是國內跟國外比較大差別的地方。

　　記者：國內裝載機市場現在已經比較穩定了，但經過金融危機，第一集團有所下降，第二集團的企業有所上升，有人評價整個格局正在變化，請問您怎么看?

　　俞傳芬先生：應該說這幾年從總的大格局有所變化，但不太明顯。而未來的格局會發生比較大的變化，這個變化主要是來源于企業的追求到底是價格型的還是規模型的。可能要兩年到三年之后才能看出吧。

　　記者：隨著格局變化，那中國裝載機市場的總容量會不會變化?

　　俞傳芬先生：未來幾年整個裝載機的總容量的變化，我們預計在未來會保持10%到15%的增長。在國外市場上挖掘機在總量是超過了裝載機的，在中國還不是這個狀況，雖然有一部分裝載機確實在為挖掘機所替代。中國有中國的特點，不管是從經濟發展的水平，還是從施工特點來看，我們認為在未來幾年還不會發生太大的變化。

　　黃祥全先生：補充一下，為什么說在中國市場喜歡裝載機。在國外一臺裝載機和挖掘機的價格基本是一樣的，但在國內挖掘機貴了一倍。所以為什么說全世界裝載機總量25萬而中國就已經是15萬，就是因為中國的價格低，為什么低，因為核心部件都是國內自己生產。而挖掘機正好相反，所以中國擁有大量的裝載機市場。像買一臺20噸的挖掘機跟5噸的裝載機在國外價格是一樣的，但在國內差了兩倍到三倍。中國主要要解決的問題就是性能和核心零部件可靠性的提高，中國的裝載機出口到國際還是便宜了差不多一倍，主要就是性能和可靠性的原因。這兩個問題不解決，“Made in China”始終是質量低的代名詞。柳工要解決的問題也正在于此。具體的有幾個方面的內容，一是性能，二是可靠性，三是環保，四是維修便利。不解決這個問題中國產品始終在低品質低價格的怪圈里，只要走出這個圈，新的世界就開創出來了。

　　記者：目前由于價格的原因，國外裝載機進不來國內市場，但未來會不會有哪些因素會打破這個狀況，中國的裝載機價格也會有一個提升。而柳工要充當這個先鋒，會不會也有一些戰略性的虧損?

　　黃祥全先生：要提升價格主要也還是剛剛提到的四點。要開這個先河我認為柳工并不存在所謂戰略性虧損，在國內柳工的價格是最高的，比如像今年的利潤在裝載機里柳工就是最高的。在那四大目標上拉開距離，讓客戶感知到的時候，客戶就愿意承受這個價格。

　　挖掘機市場：以質量取勝

　　記者：請黃總先給我們介紹一下2009年挖掘機的產銷情況吧。

　　黃海波先生：整個挖掘機在機械產業里的占比是比較多的，全球大概有超過40%的占有率。根據中國搞工程機械基礎建設現狀以及中國的經濟的發展情況，挖掘機未來的需求量是一個增長的趨勢。例如像今年是世界經濟危機，中國拉動內需以后，單是國內市場就有接近八萬臺的總量。在其他的工程機械產品同比在下滑的情況下，挖掘機還是的總量還是略有增長。所有的國有品牌挖掘機原來的市場占有率只有5%，逐年遞增，增長到今年預計達到27%左右的水品，其中柳工占4個百分點。

　　記者：挖掘機是門檻比較高的行業，也是資金密集型、技術密集型的企業，各方面的要求都非常高，那柳工要把挖掘機業務發展起來的話，怎么擴建這個綜合性的平臺，我想聽聽您今年的看法。

　　黃祥全先生：關鍵的零部件，無非兩個渠道，第一自己做，第二是購買。購買又分為兩種，一是戰略合作型的購買，二是純商務型的購買。我們零部件主要是戰略合作型購買的，戰略合作型購買又分為兩種，一種是參股，另外一種是單純的合作關系，就是把一般商務購買上升為合作，這個渠道里面我們尋求更多的是戰略。

　　記者：中國本土這幾年挖掘機成長是很快的，他們技術不是特別強，主要是靠速度起來的，比如靠營銷手段來推動市場，達到一定的銷售量，越過了初期的那個成長門檻。在未來對于他們來說能夠確立他們地位的，到底是規模重要還是技術重要，還是有更為重要的其他因素?

　　黃祥全先生：不同的企業有不同企業經營風格和文化，你剛剛提到的這個問題，所有的最終的品牌的體現都是綜合的，規模和技術都需要，關鍵是兩者要融合在一起。融合得好的那品牌效應就提升得快，融合得不好的就未必快。如果說量大的，比如裝載機，柳工之外有很多量大的企業，接近三萬臺的，但品牌效應為什么會不高，為什么柳工的銷售收入能拉開距離，收入高出了20%到30%，而量卻只高出幾臺或者幾百臺?通過剛剛你說的一些促銷手段也好，或者暫時性的靈活的市場銷售的商務政策也好，取得規模的效應，這在一定時期是必須這么做的。市場的量有了，但后面如果沒有大量的技術跟上去，前面的變成了泡沫。技術、銷售、服務和配件，是幾根柱子，前面有這么大的市場，下面很簡單的就是配件和服務，再全面一點還有培訓。而服務又是什么?一定要以質量來服務，而不是維修性的。

　　記者：柳工產品的返修率有統計嗎?

　　黃祥全先生：有統計，這是我們一個非常科學的系統，我們一切的改進都源于這個系統。返修率，顧客的投訴，我們每年要花費幾十萬通過請專門協會給我們做滿意度報告。我門的客戶群體大部分是散戶，現在中國施工的規模和方式是以散戶為主，所以做滿意度報告很關鍵。

　　返修是直接找經銷商，服務多維修多經銷商就賺不到錢，就會向總部投訴。我們每一個維修都要有記錄，進我們專門建立的系統。經銷和維修是一個系統的，是重合的。如果不具有服務和配件的這種資質，就不能經銷我們的產品，我們對經銷商的考核有一套體系，首先要保證他有服務能力。柳工的行業優勢之一就是我們的經銷系統，我們的經銷系統在工程機械代理領域是引領了整個行業的，以前都是以直銷為主，就是柳工邁出了以經銷為主的第一步。

　　記者：現在國內這么多企業對挖掘機蜂擁而上，請問黃總您怎么看待這個問題?

　　黃海波先生：對，尤其是一些中小型機型，門檻會低一些，像這些領域國內企業會搶占一些市場。但發展到到最后，挖掘機是屬于技術密集型、資金密集型和人才密集型的企業，技術的密集又取決于人才的獲取，而這些小企業在這方面是有限的，也并不是所有的企業都有這樣的實力去圍繞產業的發展持續投入資金。可能早期采取一些手段，獲得了短期的發展，但從長遠的角度，一個企業要真正走下去，還是要有底蘊。

　　記者：那會不會出現像裝載機一樣的情況，就是國有品牌的挖掘機把國外品牌趕出國內市場?

　　黃海波先生：我們現在的全球化定位，全球人才，全球銷售，全球經濟，這不會說是將國際企業趕出中國市場，而是引進來，大家共同培育中國市場。

　　黃祥全先生：是要取得共同的勝利，而不是要把他們趕出去。中國品牌的挖掘機的市場占有量持續提高是有可能的，合資企業或者獨資企業給中國培育了大量的本地配套廠，有可能使得挖掘機走的路慢慢像裝載機一樣，從鑄件開始，到最后核心零部件的總成、試驗，再到系統的開發，都能在國內的企業里解決。那樣成本必定會大幅度下降，如果國內外成本差異下降到裝載機差異的一倍以內，那國外企業很難生存。國外企業是屬于高營運成本的企業，比如國外企業和工人的工作時間和國內就有很大差異，中國目前必須是犧牲大量的時間才能保持競爭力。

　　記者：在挖掘機和裝載機上目前柳工的主要動作是什么?

　　黃祥全先生：對于挖掘機，一是大型化，二是混合動力，三是就是剛剛講的四點，高性能、高可靠、高環保和便利。裝載機也是一樣。下一代的產品已經開始研發了，下一代裝載機我們叫H系列。

　　記者：混合動力挖掘機市場的前景怎么樣?

　　黃海波先生：這個是我們的主要工作機制，目前正在初步設計之中。我目前還沒有一個太清晰的市場前景的概念，但是我感覺是一個很大的市場方向。要說能替代率是多少，還沒有這個概念，目前混合動力在日本和歐洲也是剛剛進入市場。但從奧運會期間北京，包括廣州的公交車混合動力應用情況來說，應該說30%的市場空間是有的。

　　世界的柳工：全球研發 國際培訓

　　記者：黃總，關于挖掘機曾經有一條新聞說柳工要建設一個挖掘機研發基地，能為我們介紹一下這方面的情況嗎?

　　黃祥全先生：先補充一點，剛剛說到柳工的挖掘機占4%，總量是27%左右，挖掘機協會統計主要以小挖占多，占20%以上的目前來說就只有一個企業比我們多，去年以前都是柳工比較多，08和09兩年都是該企業多。水平越往大做，需要的技術含量和品牌效應就越大，像今天我們搞的899是中國最大的裝載機，因為越往大做，需要的技術難度和研發投入就越大，真正做到20噸以上的中小企業就沒有了。我們分析一下，世界知名的工程機械公司做的挖掘機也都是大型的。這是中國挖掘機的一個現狀，中國的挖掘機要往上走， 就要把20噸以上的量做上去。

　　你剛剛提的問題，我們現在有個規劃，搞兩個中心，一個叫全球研發中心，一個叫國際培訓中心，我們深刻認識到中國真正要在工程機械行業上占有一席之地，還是要靠創新。我們現在已經有研發中心，但我們要搞個全球的研發中心，因為我們現在有全球化的人力資源，我們研發副總裁是美國人，早期試驗官是澳大利亞人，我們還有比利時的顧問。第二個是產品全球化，拉美、北美、歐洲、中東、俄羅斯等地區，基本上每個地方用的產品都不一樣，北美的是美國人帶的團隊來研發，由全球各地各自研發，資源太分散，所以集中在一個地方，在柳州本部建一個全球的研發中心。從整個規劃開始到最后設施的配備都是按照我們的標桿來做。

　　記者：像您剛剛提到的全球化人力資源，他們與柳工的隸屬關系是怎么樣的?

　　黃祥全先生：他們算柳工的人，你看到的很多外國人都是柳工的人，像柳工北美公司只有一個中國人，柳工拉美公司一個中國人都沒有，全是柳工發的工資。印度柳工人多一點，印度有工廠，總共是去了四個人，因為三個月要回來簽證一次，簽證以后再要出去，重新簽證比較困難，像安哥拉摩洛哥等地簽證比較困難，原來簽證只要四千元，現在給一萬兩萬五萬都未必簽得出。而當地人就沒有這個問題，當地人可以到中國來培訓，然后再回去，就沒有問題。

　　記者：培訓具體是怎么進行的，國際上是怎么開展的?這些培訓對象主要是技術人員還是工人?

　　黃祥全先生：這些培訓都是不定期的，我們的培訓體系基本是沒停過，比如新開的北美公司，所有的北美公司員工全部參加培訓。對象主要是經銷商，對我們的產品要熟悉，其次還要對我們的產品從設計到制造提出改進的建議，讓這些產品適合當地的要求。

　　國際上培訓也是集中到一個地方，像拉美的培訓，拉美的本身聘的就是拉美人。六十多個國家八十多個點，所以量很大，要形成一個國際培訓中心，就是搞一個培訓教育基地，這樣的話就可以承接各種各樣的培訓，基本上每個業務部每年都有一些培訓計劃。

　　記者：回顧中國工程機械的發展，我們可以看到經歷的兩次大“戰爭”，一次是“企業生存戰”，另一次是“品牌防守反擊戰”，第二次戰爭正在進行。您是如何看待品牌競爭的?

　　黃祥全先生：品牌的根基，最終的落腳點，在質量。這個質量要理解為廣義的質量，廣義的質量不單只是產品質量本身，還包括企業的文化，包括產品技術的可持續的發展，并且要不斷推出高性能的新產品讓客戶感知，還有品質的一致性、服務的保障、配件維修的保障，有了這樣的保障，才能發展上去。(中國工程機械信息網 張贊峰 Sofia)

　　公司簡介：廣西柳工機械股份有限公司始創于1958年，前身為從上海華東鋼鐵建筑廠部分搬遷到柳州而創建的“柳州工程機械廠”，于1993年在深交所上市，成為中國工程機械行業和廣西第一家上市公司。公司總部位于歷史文化名城-廣西柳州，公司現有員工9000余人,2008年營業收入92.68億元，其中海外市場實現銷售收入2.16億美元。

　　國內有9大制造基地，分別位于柳州、上海、天津、鎮江、江陰、蚌埠等地。2008年公司在印度投資建設第一個海外研發制造基地。公司發展了技術領先、質量可靠、性能完善的全球工程機械主流產品線，包括輪式裝載機、履帶式液壓挖掘機、路面機械(壓路機、平地機、攤鋪機、銑刨機等)、小型工程機械(滑移裝載機、挖掘裝載機等)、叉車、起重機、推土機、混凝土機械等。

　　公司擁有國家首批企業技術中心，建立了博士后工作站，產品研發水平和技術性能始終保持行業領先地位。從1966年研制成功我國第一臺輪式裝載機開始，相繼研制出奠定中國裝載機發展基礎的Z450、中國第二代裝載機的代表產品ZL40B和ZL50C、中國最大噸位的裝載機ZL100、中國第三代裝載機的代表ZL50G、世界第一臺高原型裝載機ZLG50G、中國第一臺最低排放的裝載機CLG856II、中國最大、世界第三的大型裝載機CLG899III。高原型裝載機ZLG50G獲2004年國家科技進步二等獎。目前公司產品和工藝技術及裝備水平達到國內領先、國際先進水平。