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　　最新數(shù)據(jù)顯示，2016年中國重汽新型智能渣土車在武漢已實現(xiàn)銷售近千臺，市場占有率在當(dāng)?shù)厥鄠€廠家中排名第一，當(dāng)之無愧地成為湖北渣土車市場的“專項冠軍”。如今，近千輛中國重汽新型智能環(huán)保渣土車已經(jīng)“上崗”，成為武漢市城市建設(shè)的中堅力量，也成為當(dāng)?shù)卦淋囶I(lǐng)域的風(fēng)向標(biāo)。

　　這讓人不由得好奇，在別人的家門口，中國重汽如何能夠在短期內(nèi)取得如此令人矚目的銷售業(yè)績！中國重汽銷售部武漢分公司經(jīng)理劉軍道出了其中原委。

　　　密切關(guān)注政策信息搶先布局占據(jù)主動

　　2016年伊始，為關(guān)注民生、注重城市環(huán)保建設(shè)，武漢市政府頒布了《2016年擁抱藍天行動方案》，強化渣土運輸監(jiān)督管理，實行渣土運輸車標(biāo)準(zhǔn)化管理；之后又陸續(xù)下達相關(guān)文件，進行新型智能渣土車推廣切換。

　　為了讓綠色環(huán)保、優(yōu)質(zhì)高效的中國重汽新型智能渣土車在這場渣土車切換大潮中脫穎而出，武漢分公司堅定不移地執(zhí)行集團公司的政策指示，依據(jù)銷售部領(lǐng)導(dǎo)和渣土車項目組的整體安排和策劃，協(xié)同經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)單位做了大量艱苦細(xì)致的工作。加強與當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)政府部門和渣土協(xié)會的聯(lián)系，密切關(guān)注行業(yè)動態(tài)和當(dāng)?shù)卣咝畔ⅲΤ珜?dǎo)重汽全智能、全密閉、全平臺管理的綠色渣運理念，從底盤、上裝等角度介紹重汽新型智能渣土車的技術(shù)優(yōu)勢，強力推介外形美觀、密封性好、智能環(huán)保、性能優(yōu)越又符合法規(guī)的重汽產(chǎn)品。

　　事實上，產(chǎn)品銷量的高低，往往取決于產(chǎn)品與客戶的契合度。渣土車市場并不缺少產(chǎn)品，缺少的是真正滿足用戶需求的精準(zhǔn)產(chǎn)品。正因為中國重汽新型智能渣土車過硬的性能和質(zhì)量貼合了當(dāng)?shù)赜脩粜枨螅帜苤χ鞴懿块T有效實施監(jiān)督管理，所以贏得了信任，收獲了訂單，同時也為當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商提了氣、鼓了勁。

　　　加強生態(tài)圈建設(shè)打造良好外部環(huán)境

　　中國重汽劉培民副總裁前瞻性地提出了建設(shè)“渣土類生態(tài)圈”的營銷工作新模式，武漢分公司根據(jù)銷售部“渣土車生態(tài)圈”建設(shè)工作總體安排，在渣土車項目組的指導(dǎo)配合下，組織經(jīng)銷商開展地毯式走訪，積極與主管部門、協(xié)會、渣運公司進行溝通交流、有效對接，暢通信息渠道。基礎(chǔ)工作的準(zhǔn)備充分，再加上信息、渠道、資源共享，以及創(chuàng)新的降成本模式，使重汽產(chǎn)品具有了很多新優(yōu)勢。通過“渣土生態(tài)圈”的建設(shè)，也使中國重汽有機會成為車輛標(biāo)準(zhǔn)制定的重要參與者，爭取到了主動權(quán)。

　　2016年年初，武漢分公司代表中國重汽與眾多知名廠家共同參與《武漢市新型渣土車標(biāo)準(zhǔn)》（以下簡稱《標(biāo)準(zhǔn)》的制定，相關(guān)職能部門對各品牌報送《標(biāo)準(zhǔn)》方案進行綜合評定后，將贊成票投給了中國重汽主導(dǎo)的方案，而放棄了當(dāng)?shù)刈罹哂绊懥Φ哪称放扑岢龅姆桨浮！稑?biāo)準(zhǔn)》的確定緣何花落重汽，用其負(fù)責(zé)人的話說就是，“中國重汽所提出的《標(biāo)準(zhǔn)》，不僅滿足了主管部門對城市管理的需求，同時也滿足客戶使用需求，更加契合市場需要！”

　　當(dāng)初，為了能夠使《標(biāo)準(zhǔn)》為各方所接受，也為了產(chǎn)品的定型和提升更加適應(yīng)廣大用戶的需求，在方案制定過程中，武漢分公司付出了艱辛的努力。因為渣土車大多在夜間運行，所以他們經(jīng)常晚上去工地進行調(diào)研，摸清車輛使用工況，了解用戶心聲，同時也研究分析其他品牌產(chǎn)品的優(yōu)勢，然后綜合各方因素，對《標(biāo)準(zhǔn)》方案進行不斷修改和完善，最終功夫不負(fù)有心人，方案獲得職能部門的認(rèn)可。

　　　創(chuàng)新經(jīng)銷模式渠道建設(shè)輕裝前行

　　眾所周知，合理的營銷渠道建設(shè)對于提高銷量和網(wǎng)絡(luò)發(fā)展能力至關(guān)重要。中國重汽在武漢原本有四家經(jīng)銷商，2016年，劉軍經(jīng)過充分調(diào)研和慎密分析，對渣土車市場的網(wǎng)絡(luò)布置進行了優(yōu)化調(diào)整，保留了其中三家，并大膽實施營銷創(chuàng)新，在剩余三家網(wǎng)絡(luò)的布局安排上采用“獨家總代理制”、上裝的安排采用“改裝廠一對一合作模式”。經(jīng)過近一年的運行，效果比較理想。

　　在網(wǎng)絡(luò)布局上實施“獨家總代理制”，即啟用一家實力強、銷量大、市場耕耘深的經(jīng)銷商做為總代理，承擔(dān)與各相關(guān)方的溝通交流，統(tǒng)一準(zhǔn)備資源、統(tǒng)一訂單銷量，統(tǒng)一制定價格體系；在市場開發(fā)方向上則是三家網(wǎng)絡(luò)單位各有分工、各司其職。事實證明，這種新模式能夠有效形成合力，避免內(nèi)耗，同時在市場開發(fā)上又可以發(fā)揮團隊作戰(zhàn)的優(yōu)勢，促進了銷量提升。

　　“改裝廠一對一合作模式”則是選定一家有實力、有品質(zhì)的上裝合作單位，發(fā)揮集團內(nèi)部企業(yè)屬地化優(yōu)勢，群策群力，形成一個戰(zhàn)斗攻堅團隊。武漢分公司與湖北華威建立起“一對一合作”關(guān)系，通過共同調(diào)研、走訪公關(guān)，進一步強化利益共同體的伙伴關(guān)系。這種合作模式產(chǎn)生了“1+1?2”的效果，不但有助于改裝廠公告儲備、技術(shù)改進和質(zhì)量提升，而且，底盤、上裝的雙統(tǒng)一還明顯提高了現(xiàn)車資源利用效率。在車輛投放市場前后，可以更及時方便地組織專人進行售前售后培訓(xùn)、跟蹤服務(wù)、備件預(yù)投，有效保證了售后服務(wù)的及時有效性和用戶滿意度

　　面對復(fù)雜多變的市場環(huán)境，劉軍有著全面的了解和清醒的認(rèn)識。“武漢是我國中部地區(qū)最大都市，是中國內(nèi)陸最大的水陸空綜合交通樞紐，是承東啟西、接南轉(zhuǎn)北的國家地理中心，城市建設(shè)發(fā)展速度的加快，對車輛的需求也隨之增加。2016年，武漢渣土車市場的競爭者由原來兩三個品牌發(fā)展到現(xiàn)在的十余個品牌，幾乎國內(nèi)所有重卡品牌都逐鹿武漢，全力廝殺。我們目前雖取得了階段性成果，但明年市場競爭將更加慘烈，挑戰(zhàn)更大。”他認(rèn)為，在下一步的工作中，除了要補齊短板，更重要的是將長板優(yōu)勢發(fā)揮到極致，堅持‘區(qū)域化、品系化、專業(yè)化’的營銷管理理念，不斷根據(jù)實際情況調(diào)整營銷戰(zhàn)術(shù)，爭取在湖北打造一個又一個“專項冠軍”，逐步把單項優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為整體優(yōu)勢，提升市場占有率，擴大品牌影響力。（本文來自中國重汽）