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　　導語：

　　“一帶一路”是“絲綢之路經濟帶”和“21世紀海上絲綢之路”的簡稱。它充分依靠中國與有關國家既有的雙多邊機制，借助既有的、行之有效的區域合作平臺，借用古代絲綢之路的歷史符號，高舉和平發展的旗幟，積極發展與沿線國家的經濟合作伙伴關系，共同打造政治互信、經濟融合、文化包容的利益共同體、命運共同體和責任共同體。

　　結合國家各項規劃來看，“一帶一路”建設偏重沿線國家的基礎設施。隨著一帶一路戰略的不斷推進，相關基建工程項目助力國內工程機械企業走出國門，為行業制造商帶來全新的出口市場，全新的技術基地，以及培育新興市場的千載良機，這對于解決國內行業產能過剩、存貨積壓、企業債務激增等諸多問題有著積極的意義。在“一帶一路”大布局中，實力雄厚的企業走在全行業的前頭，充當“一帶一路”的排頭兵。它們的發展歷程和經驗，對于整個行業具有啟示作用。

　　正文：

　　轉眼之間，2016年即將成為過去。回顧這一年，中國工程機械行業持續維持低迷格局，產能過剩、存貨積壓、企業債務激增等諸多問題讓整個行業倍感壓力。雖然行業在下半年出現回暖跡象，但下行壓力仍在，各方面的壓力不容小覷。但從另一方面看，為確保工程機械行業順利轉換發展軌道，國家正在進一步推進經濟、產業結構調整，大力推進供給側結構性改革，全力打造行業增長的新亮點，加快工程機械行業轉型升級的步伐。在這一系列重大舉措中，最引人注目的莫過于涵蓋65個國家超過44億人口的“一帶一路”。

　　在國內行業需求不振的這些年里，一些具戰略眼光的工程機械企業為化解市場下行壓力，轉而擁抱海外市場，積極開拓對外出口新領域，深度推進本企業的國際化戰略。從幾大民族品牌“領頭羊”的表現來看，中國工程機械制造商的對外經營已經走過了普通貨物貿易和設立建立海外渠道兩個基礎階段，轉而在海外建立研發中心和制造基地，把市場的重點向海外傾斜。部分企業更是深耕外國市場，利用所在地的人才讀懂市場的需求，不斷推進企業的本土化戰略。

　　“一帶一路”沿線國家有不少是基礎設施落后、對外市場封閉、產業配套不齊全的發展中國家。這些中低收入國家有著近25億的龐大人口規模，由于受種種因素，其發展階段仍處在初級水平。對于工程機械行業而言，這些國家猶如等待開墾的新天地，是中國企業得天獨厚的新市場，誰也不愿意錯過25億人口的龐大市場和發展潛力。另一方面，“一帶一路”沿線國也不乏法、德、意等西方發達國家。對于國內工程機械制造商而言，“一帶一路”是加強與這些發達地區同行產能交流的絕佳機會。不少實力雄厚的國內企業甚至主動收購當地品牌制造商，成功地擴大了市場和行業話語權，通過引進吸收行業的先進技術和管理經驗，乃至借力所在國的人才資源就地設立研發所，助推本企業取得更大發展。

　　對于當今國內工程機械行業而言，“一帶一路”戰略不僅僅為企業提供一個新興出口市場，更為企業提供了一個培育新興市場的機會。如何發掘本地市場潛力，發揮企業自身亮點，進而建立一套系統可靠的供產銷體系，對于中國工程機械行業在當地的長久發展而言具有極為重要的意義。

　　值得一提的是，盡管中國工程機械行業“出海”步伐在加快，但產品出口潛力仍然巨大，尤其是幾家工程機械巨頭屢獲大單的消息頻繁見諸媒體報道。據預測，得益于“一帶一路”政策和產品性價比的雙重優勢，中國工程機械的出口額，有望于2020年增長至540億美元，帶動整個行業的收入或將攀升至1050億美元。對中國工程機械行業而言，這無疑將是一場饕餮盛宴。

　　面對“一帶一路”的種種機遇，中國工程機械企業如何布局？回顧積極參與“一帶一路”建設的徐工、三一、中聯重科等巨頭的奮戰歷程，總結借鑒它們成功的經驗，或許能為整個行業的“走出去”帶來有益的啟示。

　　徐工：結合沿線國家差異 推出“私人定制”服務

　　作為工程機械行業的“領頭羊”之一，近年來，徐工積極實施“走出去”戰略，力求將徐工打造為世界級高端品牌。除了全球營銷、跨國并購、海外研發和生產基地建設等形式，徐工還特別針對沿線情況推出“私人定制”服務，走出了一條極具徐工特色的國際化發展之路。

　　多年來，徐工系統布局覆蓋五大洲的海外營銷網絡。目前徐工在海外多國擁有研發中心、生產基地和組裝工廠，34個備件中心、40個分子公司和辦事處、300多個國際經銷商、500余家簽約服務網店服務徐工全球化事業。借助國家“一帶一路”的東風，徐工不斷完善海外網絡布局，提高海外服務能力和客戶體驗，提升備件供應及時性、準確性，實現備件全過程標準化管理；通過搭建海外備件系統管理平臺，實現主機廠、進出口公司、海外倉庫的資源共享、信息共享和全方位統一管理。在此基礎上，徐工有序推進營銷體系、研發基地、產業基地、金融及服務體系建設，持續為沿線國家基建項目實施提供全方位的施工裝備保障，讓更多的用戶感受徐工的魅力。徐工方面稱，公司已經做好“一帶一路”區域布局。

　　“一帶一路”沿線國家分布廣，差異大，如何保證產品在不同的環境下正常工作，成為“走出去”企業的當務之急。針對這一情況，徐工通過長期適應性改進，為“一帶一路”沿線建設提供高品質的“私人訂制”服務，成為徐工海外發展歷程中的一大特色。比如針對俄羅斯等區域低溫環境氣候的特點及GOST認證相關內容，徐工研究院主持起草了《低溫環境工程機械金屬材料低溫沖擊性能試驗方法》等9項低溫環境工程機械系列標準。涉及材料、油品、液壓、電氣、傳動、結構、整機等基本技術條件和試驗方法。徐工一系列具人性化的服務受到了業界的廣泛關注和肯定，中國工程機械工業協會在9月舉辦的“‘一帶一路’沿線重點國家標準需求研究交流會”上特別聽取了徐工標準調研的情況，包括徐工企業在技術輸出、合資、獨資幾個方面如何應用我國、當地國及國際標準。

　　如今，徐工在中亞、中東及俄羅斯等“一帶一路”沿線國家和地區工程機械市場的產品占有率已居全球行業前三強，在“一帶一路”國家的收入已占其海外總收入70%。借力“一帶一路”戰略的東風，徐工已成為中國工程機械行業“走出去”的先鋒隊。

　　三一：走出行業困局 從長度和寬度上尋找突圍

　　三一征戰“一帶一路”的歷史由來已久，據三一方面表示，三一集團已基本完成了“一帶一路”上的產業布局，在亞歐多地擁有自己的工廠和產業園，在機器銷售方面也頻獲國內外企業的青睞。

　　曾幾何時，工程機械行業的不景氣也困擾著三一。三一重工總裁向文波在接受媒體采訪時曾表示，“多年來的行業低迷，確實給我們帶來了很大沖擊。盡管三一的業績仍處在行業前排位置，但利潤的大幅下滑打擊了員工的熱情。”為克服產能過剩的困擾，三一決定依托“一帶一路”工程進軍海外。除了以直接銷售的方式開拓國際市場，三一還做出了一系列極富先見之明的戰略舉動，包括在2013年斥巨資5489.77萬美元收購國際混凝土巨頭企業德國普茨邁斯特公司。實際結果證明，后者不僅為三一帶來了源源不斷的利潤，其在土耳其、比利時、西班牙、俄羅斯的制造工廠也為三一的“一帶一路”戰略提供了重要的支撐點。

　　據了解，為更好地把握“一帶一路”重要歷史機遇，三一集團積極尋找突圍，一方面不斷地擴展業務領域，由工程機械領域拓展至風電、PC裝備、礦產、港口等領域；另一方面打造全價值產業鏈，并且在當地從單純的設備銷售，轉型為提供整體解決方案，從而更深層次地參與當地建設與發展。

　　如今，三一的“一帶一路”布局已經進入了收獲期。在稍早前舉行的上海寶馬展期間，三一集團董事俞宏福表示，目前公司海外業務占總業務的比例在40%以上，未來三年有望升至60%左右。

　　中聯重科：“一帶一路”助力企業海外戰略布局

　　對于另一家巨頭中聯重科而言，“一帶一路”戰略不僅能夠助其擺脫產能過剩的困擾，更是助力企業走向海外的有力推手。早在2001年，中聯重科就斥資1000萬元收購英國保路捷公司；2008年，中聯重科又并購全球第三大混凝土機械制造商意大利CIFA公司。這些舉動表明，中聯重科早已有意發展海外市場，而“一帶一路”戰略的實施，讓中聯重科布局海外更加得心應手，如虎添翼。

　　據中聯重科提供的資料顯示，根據國家“一帶一路”戰略部署，公司利用陸路“絲綢之路”的便捷優勢，結合工程機械行業競爭格局，以中亞、中東、東歐三地區平臺為中心，鞏固優化現有銷售模式，積極開拓業務渠道，通過子公司、辦事處、備件庫等平臺協同聯動，實現中聯重科“一帶一路”新突破；面對海上“絲綢之路”的新契機，中聯重科充分發揮自身在東南亞、中東、非洲及歐洲的物流平臺優勢，深耕重點國家，構建以點帶面，以物穿線，點、線、面共享互補的新常態，最終以絲綢之路為龍頭，鋪開中聯重科全球新布局。

　　如今，中聯重科在全球80多個國家和地區建立了銷售和服務平臺，在40多個國家建有分公司，覆蓋全球多個重點市場。展望未來，中聯重科將逐步實施差異化市場和產品策略，尋求“一帶一路”國家的本土化需求，以期深耕當地市場，在海外做大做強，推進企業的國際化進程。中聯重科董事長詹純新年初接受媒體采訪時高調表示：“中聯重科已做好未來幾年與行業國際巨頭一爭高下的準備。”

　　除此之外，其他工程機械企業巨頭也紛紛瞄準這一國家級戰略規劃，主動將企業自身發展融于“一帶一路”建設的時代大潮中。如柳工將自身國際營銷戰略與“一帶一路”布局結合一起，積極探索本土化經營策略，克服文化和價值觀的差異；又如廈工，正在探討開辟海外生產基地和國際化經營的相關布局。“一帶一路”戰略的受益方也不止國內民族企業，國際工程機械巨頭卡特彼勒于近日發布白皮書，闡述卡特彼勒如何在創新、協作、可持續發展、風險管理、本地利益相關方等五個關鍵領域支持“一帶一路”倡議，助力政府、企業和所有利益相關方實現互利共贏。

　　披荊斬棘 走出國門須注意

　　對于實力相對欠缺的其他企業而言，“一帶一路”既是希望之路，也是荊棘之路，因為“一帶一路”業務的國際風險和競爭效應不容忽視。如何克服這些困難，掘金“一帶一路”大市場，自然成為這些企業普遍關注的問題。中國工程機械信息網（www.wuhubb.com）行業分析師認為，無論是什么企業，走出國門都必須注意以下幾點：

　　不要把“價格戰”打到海外。工程機械“同質化”現象早已受人詬病，產品相似、配置趨同、價格相近，售后服務政策也沒有明顯的差異性。“一帶一路”雖大，但也禁不起國內企業的蜂擁爭奪。“走出去”的中國企業必須拋棄“價格戰”的惡習，摒棄“窩里斗”的不良風氣，學會尊重市場、遵守規則。

　　慎重對待投資風險因素。企業應樹立風險防范意識，著手建立企業風險管理體系，包括投資風險管理、海外資產管理、匯率風險管理，尤其是人員安全風險。海外人員是企業的寶貴資源，如何建立完備的人員安全防范體系，保障員工在外安心工作，是任何企業都必須面對的問題。

　　海外市場不是過剩產能的傾瀉地。“一帶一路”沿線發展中國家對國內工程機械有著較大需求，但絕不意味著對低端產品“來者不拒”。如果企業把外國市場當做國內過剩產能的傾瀉地，直接把國內行業的痛苦轉嫁到海外市場，必將引起域內國家的不滿和抵制，最終受傷的還是行業自己。切實提高技術，打造過硬產品，才是中國工程機械走出國內、走出苦海的根本之道。

　　結語：

　　“一帶一路”對促進中國工程機械整體健康發展，具有重大意義。從企業微觀角度而言，“一帶一路”是解決企業過剩產能、樹立國際品牌、開拓戰略縱深的必然選擇。在國家積極把控經濟“新常態”，致力于通過供給側改革推動企業發展方式轉變之際，“國際化”自然成為中國工程機械企業新發展的重要一環，而應對中國工程機械市場“新常態”的重要法寶就是借力“一帶一路”走出去。從行業宏觀角度來說，“一帶一路”是加強國際產能合作、深化行業發展的重要平臺，將為相關制造業的發展提供廣闊的市場需求和實施基礎。它為工程機械企業帶來的不僅是市場機會，也是助力企業轉型升級的好時機。乘著“一帶一路”的東風，中國工程機械行業必定能夠“掘”出一番新天地！