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　　首屆中國二手設備市場發展論壇暨第七屆中國租賃業論壇于2009年12月10-11日在北京召開，本屆論壇的關鍵詞和亮點，筆者認為是工程機械的“后市場”。首先我們了解一下關于“后市場”的定義：這一概念最早是由美國汽車公司提出，其原意是指，一美元的汽車被銷售，就會產生八美元的相關服務市場，包括汽車的配件供應、汽車改裝、維修保養、精品美容和車載電器等。隨著市場的完善和發展，后市場的概念被越來越多的行業和領域使用。伴隨著工程機械行業整機銷售進入微利時代，各大品牌企業、代理商、渠道商心照不宣的把目光投向了獲利空間豐厚的服務領域，即后市場。相比之下，美國人把后市場被譽為“黃金產業”;歐洲人則認為后市場是設備制造產業獲利的主要來源。

　　在中國工程機械市場，二手設備市場如一座尚未開發的寶藏，外表荒草叢生、一片原始的景象，實則暗藏商機、潛力巨大，筆者認為二手設備是中國工程機械市場的一片藍海，行業企業是時候將目光由競爭白熱化的一手市場(我們暫且稱之為“紅海”)轉向二手設備市場，也就是在首屆二手設備市場發展論壇暨中國租賃業論壇上，專家們提到的“后市場”(我們稱為“藍海”)。筆者從以下幾方面展開論述：一手市場競爭日趨激烈有行業人士曾將中國工程機械市場比如為“戰國”。的確在當前行業企業間的競爭，已經從分割市場增量轉向了相互爭奪市場份額的時期。 一方面，國際工程巨頭競相轉戰中國市場，或收購中國企業或辦獨資企業。這其中有：沈陽風動和南京工程的鑿巖機械制造業務由合資轉為阿特拉斯·科普柯80%以上控股;卡特彼勒于2008年2月1日宣布全面收購山東工程機械，此前，卡特彼勒曾于2005年購入山工40%股權;沃爾沃建筑設備公司于2006年9月28日宣布通過收購獲得山東臨工70%股權;馬尼托瓦克集團收購山東泰安東岳重工有限公司50%股權;特雷克斯收購四川長江起重機有限公司50%股權;徐工卡特彼勒挖掘機合資項目，徐工股權退出，成為卡特彼勒獨資公司;迪爾公司收購徐州挖掘機有限公司50%股權……另外，卡特彼勒、小松、日立、利勃海爾，沃爾沃、卡拉諾等國際知名公司均在上海、大連、青島、天津等地興辦獨資企業。 這些情況表明，隨著中國工程機械制造業的崛起，與國際跨國公司直接競爭局面已形成。跨國公司為了提高競爭力，利用在中國有市場、有人力資源，有較好的配套環境和管理人材，成本低，在撐控技術研發的同時，把部分制造業向中國轉移，以提高競爭力和獲取利潤。 另一方面，國內市場亦有眾多中小工程機械企業近幾年崛起，與行業大型企業形成競爭。競爭對手們在技術、產品性能、服務方面展開激烈角逐，甚至一度出現“價格戰”等惡性競爭局面。 以主流產品裝載機行業為例。該行業總體表現為：新進入門檻較低、替代威脅增加、顧客議價能力增強、核心部件供應商議價能力較高、內部競爭白熱化。裝載機行業的競爭局勢只是行業的一個縮影，具體在此不再贅述?？傊S著國際工程機械巨頭在中國市場的擴張和國內大型企業的角逐和中小企業的崛起，中國工程機械市場的競爭已經呈現白熱化的局面。 怎樣增強競爭力?怎樣做到人無我有?怎樣做到產品和服務多元化?筆者認為“二手市場”是一片藍海，是企業彎道超車的重要途徑。

　　中國二手設備市場現狀 先看發達國家二手設備市場，從整機銷售收入和后市場服務收入的比例來看，發達市場經濟國家如美國、日本為0.64，我國該比例則高達3.5，即我國后市場潛力無比巨大。 但是正如我們所說，中國工程機械二手設備市場猶如一片未開墾的寶藏。我們可以從幾個方面深入了解。 首先最重要的一點就是市場秩序呈現原始狀態，在12月10日論壇召開期間，數位專家級行業人士曾對二手設備市場進行現狀闡述：中國二手設備交易以私下交易為主，沒有正式合同，不提供銷售發 票，導致市場秩序相當混亂;同時，由于沒有專門、科學的鑒定評估標準，二手設備的質量得不到保證;并且由于二手設備市場的產品附加值低，對所銷售的二手設備根本不能提供質量保證及售后服務。 其次是行業相關政策、法規和規范的缺失。正是因為市場呈現原始狀態，因此政府目前沒有出臺專門針對二手設備市場的政策和法規、規范。市場缺乏政策支持、法律規范，因此也無總體戰略和整體規劃。由此導致了市場監管力度低下，誠信體系建設相對滯后等現象。 最后是缺乏必要信貸支持。也是由于市場處于原始狀態，因此銀行租賃和按揭等相關業務無法安全地介入二手設備市場，這致使高價值的二手設備不易流通。 盡管我們看到的是二手設備市場的不成熟，盡管現狀較為混亂，但是正是因此我們認為中國二手設備市場遠遠不飽和，因此潛力巨大。 首先工程機械與其他設備不同，在大多數情況下并不是一臺機械在一個擁有者手里使用一輩子，通常是一臺機械隨著一項工程的結束而進入短暫的閑置期，這種特性使得工程機械的流動性大，這給二手設備提供了最重要的來源。 從歷史的角度來看，中國工程機械行業經過連續6年高速發展，已開始進入設備置期，大部分用戶有更新的意愿。二手設備將以較高的性價比得到用戶認可，因此市場需求量巨大。 從工程機械的相關行業和國情來看，我國目前的基礎設施建設呈現繁榮局面：4萬億投資計劃對工程機械行業的拉動巨大，中國的城鎮化、工業化進程不斷加快;中國水電、黑暗、有天、交通等項目建設加快;西部大開發、中部崛起、振興東北等國家重大策略及投資計劃帶來無數個規模龐大的工程建設;中國鐵路、公路、航空等交通設施建設加快……這些對于工程機械二手設備來說無疑是利好的消息;最后一點，如同我們在第一部分“一手市場競爭日趨激烈”中提到，無數的中小企業進入工程機械市場，這些企業處于起步階段，因此迫切需要開源節流，而二手設備以“高性價比”這一獨特優勢被這部分企業所青睞。 說了這么多，其實簡單一句話：中國工程機械二手設備市場不成熟、市場潛力巨大，亟待行業企業去開采。

　　實施藍海戰略 增強企業競爭力 針對二手設備市場存在的部分問題，本屆二手設備暨租賃業論壇給出了答復。全國設備租賃及二手設備專業委員會首次將二手設備市場發展論壇與租賃業論壇同步舉行，這足以表明相關機構對二手設備市場的重視程度以超過從前。另外，在論壇進行的第二天，即12月11日的《融資租賃及二手設備稅收專場》專題研討中，國家財政部、國家稅務總局均有領導出席并就二手設備所涉及到的稅收問題進行闡述和解讀，同時出席論壇的領導還表示此次目的正是要收集行業內所存在的稅務問題和企業的意見反映并帶回進行研究，制定可行性辦法。企業反映的意見中就包括二手設備政策問題，相信政府已接收到來自企業和市場的聲音，二手設備市場的政策現狀不久將會得以改觀。 在信貸方面，中國光大銀行副行長李子卿先生出席論壇并作出精彩發言。眾所周知，中國光大銀行在中國工程機械按揭貸款業務方面處于絕對領先地位，李子卿發言表示光大銀行一直服務于工程機械中端市場(不是定位于大企業和大客戶)，與工程機械行業共同發展，近幾年光大銀行的按揭量逐年提高，2009年預計190億，占整個行業的61.3%。隨著工程機械行業增長的速度，光大銀行也在增長，這保證了在這個行業里面按揭貸款有充足的資金供應。李子卿還表示，光大銀行“愿與設備生產生產商和經銷商、租賃協會共同搭建二手設備的金融網絡”，而光大銀行介入二手設備市場金融網絡的方式主要是按揭貸款方式和融資租賃方式。 政府和金融系統兩方面已經有了利好的反應。因此我們可以說工程機械二手設備市場在中國的發展已經有了一個較好的氛圍。 發展二手設備市場對行業企業來說最大的意義在于促進企業的產品和服務的多元化、增強企業的市場競爭力：企業通過以舊換新的方式促進新機銷售、促進零配件的銷售，同時滿足不同價格定位的客戶需求，特別是對性價比有較高要求的客戶，最后發展二手市場可以提升企業市場占有率和品牌影響力，降低不良資產。更重要的是“能引導企業開展二手設備翻新機再制造業務，轉變過去單純增量的經濟增長方式”。 如本文開頭提到，二手設備市場在美國被稱為是“黃金產業”，在歐洲也是設備制造產業獲利的主要來源。在本次論壇上，來自小松(中國)投資公司的尚大明先生對于小松在中國的二手車業務進行了詳細的介紹，其中不乏可供我們借鑒的經驗。 目前，在中國二手設備市場已經開始有了國際知名企業的身影。先是小松(中國)投資公司與國內一家企業合資建立南京銀馬工程機械修造公司于2004年成立，之后是國際工程機械巨頭卡特彼勒全球最大代理商威斯特公司于2004年2月在天津成立，主要業務也是在二手設備方面，接著是2006年4月18日利星行揚州公司在揚州第一個項目正式投入運營。 筆者認為，在一手設備市場競爭日益呈現白熱化狀態的今天，二手設備市場卻是一片藍色，市場空間巨大。行業企業與其在一手市場這片紅海中卷入無休止的惡戰、費盡心思卻吃力不討好甚至被撞得頭破血流，不如將目光投向二手設備這片藍海中，在一個競爭不太激烈的領域“先下手為強”，率先占據自己的一片領地，打出品牌同時也讓企業產品不那么單一，這樣一來，企業在市場中的競爭力會大大增強，真正做到“人無我有”，也通過這一途徑實現“彎道超車”。 所謂的藍海，指的是未知的市場空間。企業要啟動和保持獲利性增長，就必須超越產業競爭，開創全新市場，這其中包括一塊是突破性增長業務(舊市場新產品或新模式)，一塊是戰略性新業務開發(創造新市場、新細分行業甚至全新行業)。相對于藍海是指未知的市場空間，紅海則是指已知的市場空間。 在不同的語境，藍海有不同的意思。1、藍海是一種沒有惡性競爭，充滿利潤和誘惑的新興市場。2、是一種避免激烈競爭，追求創新的商業戰略。

　　“紅?！迸c“藍?！?經濟學認為，現存的市場由兩種海洋所組成：即紅海和藍海。紅海代表現今存在的所有產業，也就是我們已知的市場空間;藍海則代表當今還不存在的產業，這就是未知的市場空間。 什么是藍海戰略? 所謂藍海戰略，就是企業突破紅海的殘酷競爭，不把主要精力放在打敗競爭對手上，而主要放在全力為買方與企業自身創造價值飛躍上，并由此開創新的“無人競爭”的市場空間、徹底甩脫競爭，開創屬于自己的一片藍海。 “紅?！笔歉偁帢O端激烈的市場，但“藍海”也不是一個沒有競爭的領域，而是一個通過差異化手段得到的嶄新的市場領域，在這里，企業憑借其創新能力獲得更快的增長和更高的利潤。 藍海戰略要求企業突破傳統的血腥競爭所形成的“紅海”，拓展新的非競爭性的市場空間，與已有的通常呈收縮趨勢的競爭市場需求不同，藍海戰略考慮的是如何創造需求、突破競爭。我們的目標是在當前的已知市場空間的“紅?！备偁幹?，構筑系統性、可操作的藍海戰略，并加以執行。只有這樣，企業才能以明智和負責的方式拓展藍海領域，同時實現機會的最大化和風險的最小化。任何一家企業無論其規模大小是已有的行業企業，還是新進入該行業的企業，都不應也不能過度冒險。 什么是藍海戰略?也許很多人并不知道。讓我們想象下,我們把整個市場想象成海洋，這個海洋由紅色海洋和藍色海洋組成，紅海代表現今存在的所有產業,這是我們已知的市場空間;藍海則代表當今還不存在的產業，這就是未知的市場空間。那么所謂的藍海戰略就不難理解了，藍海戰略其實就是企業超越傳統產業競爭、開創全新的市場的企業戰略。如今這個新的經濟理念正得到全球工商企業界的關注，有人甚至說接下來的幾年注定會成為“藍海戰略”年。