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　　2017年1月，距離伊朗解禁已滿一年。過去一年，伊朗在金融和能源領域所受限制已大大減少，社會經濟和基礎設施發展的條件已漸完備。伊朗是一個充滿吸引力的市場，但是隨著項目推動到實質性階段，其錯綜復雜的政治關系、機構間相互掣肘、資金困難等各種因素導致項目推動困難重重，大量項目不了了之。

　　如何充分利用伊朗解禁和經濟恢復發展的機遇，把握伊朗礦產資源加快開發的契機，高效率地參與伊朗基礎設施項目，值得進行仔細深入研究。

　　發展的基礎和需求

　　伊朗是中東大國和亞洲主要經濟體之一。2011年底開始，伴隨著歐美對伊制裁，GDP斷崖式暴跌，達到近20年來的最低點。隨著2013年魯哈尼政府上臺，伊朗積極改善與西方國家的關系，恢復“伊核談判”并取得積極進展；對內推行新經濟政策，抑制通貨膨脹，改善民生，2016年1月初步解決了核問題。

　　隨著伊核問題初步解決這一利好效應逐步釋放，伊朗社會經濟快速發展的條件逐步具備，讓業界看到了伊朗基礎設施發展的潛力。

　　一、資源豐富且工業部門較為齊全

　　伊朗擁有豐富的礦產資源，石油、天然氣的儲量和產量位于世界前列。工業部門較為齊全，經濟基礎相對穩固。伊朗工業以石油勘探開發為主，另外還有煉油、石化、鋼鐵、電力、紡織、汽車裝配等一系列工業部門。

　　二、人口規模較大，人口紅利明顯

　　伊朗人口出生率保持較高的水平，社會總人口迅速增加，從2001年的6,769.67萬人增加到2015年的7,910.93萬人，人口年均復合增長率為1.21%。伊朗人口增長率保持高位，為伊朗未來的發展創造了良好的人口紅利。

　　三、政府歡迎多種合作模式

　　目前伊朗急需發展基礎設施，包括中央政府部門、各基金會、各大省區、自貿區、經濟特區、大型企業等等，都推出了一批基礎設施項目，官方表態支持采取EPC（+F）、BOT、PPP等多種合作模式開發基礎設施項目。

　　發展的挑戰

　　盡管面臨著各種良好的發展機遇，但是伊朗經濟發展還是面臨太多的挑戰。伊朗國內的政治、經濟生態和文化傳統，成為外資參與伊朗市場的最大挑戰。

　　具體到基礎設施領域，一系列基礎設施項目背后充滿著各種發展的阻礙因素甚至陷阱，會直接導致項目推進緩慢甚至擱淺，導致企業人力、物力和財力上的巨大浪費。

　　一、政治、宗教、軍方關系錯綜復雜

　　在伊朗政壇，宗教力量是執政基礎，宗教利益大于一切。宗教勢力發展經濟方面偏于保守，從根本上說是反對深化改革、反對和國際社會過多接觸。伊朗政府雖然是民選政府，但是執政方略往往會受到宗教勢力的約束。在各種勢力關系錯綜復雜的影響下，伊朗國家大型基礎設施項目的戰略決策、模式選擇、資金落實等關鍵重要環節往往難以突破。

　　二、“波斯商人”思維的制約

　　伊朗人普遍具有傳統“波斯商人”的商業思維。項目業主在推動項目時往往喜歡到處推銷項目，四處比較各承包商的方案、報價和優惠措施，并進行多番討價還價，不太在乎項目實施的時間，更在乎的是拿到更優惠的資金方案、更好的建設方案。伊朗國內存在著各種形形色色、標榜著具有特殊關系的中間人，項目代理人魚龍混雜、真假難辨。

　　三、傾向西方

　　伊朗在伊斯蘭革命之前，與歐美國家保持著緊密的政治、經濟和文化聯系，潛意識里面認為西方的設備、技術和標準是世界最先進的。伊朗受制裁期間，戰略上被迫向東看，加強了與中國、日本和韓國的經濟和貿易聯系。但隨著伊朗核制裁的初步解除，伊朗又恢復了與西方的部分聯系，又開始傾向于選用歐美的設備、技術和標準。

　　四、資金缺乏

　　受核制裁的影響，伊朗石油出口受阻，伊朗貿易收入急劇減少，加之金融制裁的影響，伊朗缺乏交通基礎設施的建設資金。

　　盡管伊朗核制裁問題初步解決，但是伊朗資金缺乏的問題難以在短期內迅速解決。隨著美國特朗普入主白宮，預計美國對伊朗的制裁將持續強化，伊朗資金問題仍將是一個長期存在的問題。

　　五、地理和氣候因素限制

　　伊朗占據著西亞中部高原，絕大部分國土分布在伊朗高原上，地勢起伏多變。從總體上來看，伊朗為四周環山的閉塞式山間高原，山脈與谷地交錯排列。

　　伊朗這種地理特點決定了在布局全國交通網絡時會遇到極大的困難，表現在重要城市間往往缺乏直接的高速公路和鐵路連接，城市之間的連接比較迂回曲折，項目建設施工難度大、造價居高不下。

　　發展的對策建議

　　一、理清宗教、政治和軍方關系

　　伊朗政治、宗教和軍方關系錯綜復雜，在伊朗推動項目過程中應做好前期研究工作，準確地調查和梳理每個項目所涉及的利益鏈條和網絡，系統理清不同利益團體之間的復雜關系，避免被伊朗復雜關系網所束縛，陷入利益集團相處掣肘的困境中。

　　宗教和軍方在伊朗社會中具有廣泛的影響力，但是要盡量避免與宗教和軍方（伊斯蘭革命衛隊）的勢力產生過多的聯系。目前伊斯蘭革命衛隊的公司和個人仍受美國的制裁，未來這一制裁還會延續，要盡量避開與這些受制裁的公司和個人產生復雜的關系。

　　二、改變伊朗人傳統偏見

　　伊朗對于西方設備、技術和標準的偏好，源于伊朗在伊斯蘭革命之前就已開始接受歐洲經濟和科技的影響，彼時的歐洲經濟和科技如日中天，產品和技術都在世界上保持領先水平。

　　但是，隨著中國改革開放的逐步深化，中國在交通基礎設施建設很多領域，如技術、資金和標準方面具有強大的實力，特別是在高鐵、隧道、橋梁、電站、通訊網絡的建造方面代表了世界最先進的水平。在中國工程承包商進入伊朗市場時，應有足夠的自信，注意宣傳自身的實力和業績，需要更多的利用新聞媒體、推介會、研討會等形式，推廣自己的品牌和技術標準，以現實的案例改變伊朗人的傳統偏見，使其在發展基礎設施時優先選用中國制造或中國建造。

　　三、積極應對波斯商人思維

　　伊朗傳統的“波斯商人”商業思維根深蒂固，在與伊朗業主打交道時應該注意適應其偏好短期利益和輪番壓價的習慣，注意采取適度讓利措施，采取緩步降價的報價策略，以換取進入伊朗市場的機會，以長遠的眼光開拓伊朗市場。

　　同時，要提防伊朗公司在兜售項目過程中套取設計方案，在未達成約束性協議之前，避免將設計方案透露出去，否則將陷入非常被動的局面。

　　四、發展易貨貿易

　　伊朗交通基礎設施建設資金缺乏，可以充分利用伊朗石油、天然氣、礦石資源、農產品豐富的優勢開展易貨貿易，探討以工程應收賬款或利潤置換資源的方式開展業務。這樣做的好處是能夠避開伊朗目前資金進出困難的局面，通過以“資源”換“工程”的方式，一方面可以使中國企業獲得開展項目的機會，另一方面也解決了資金安全退出的問題。

　　五、嘗試探索人民幣結算

　　目前中伊兩國貿易和資金往來不斷走高，雙邊的貿易額保持較高的發展水平，未來在與伊朗開展雙邊合作時探索“人民幣+美元”結合的方式進行。一部分可以根據中國承包商需要在中國采購的材料和設備時使用人民幣貸款，使用伊朗在中國的應收賬款來對沖這部分貸款；另一部分需要支付給伊朗當地分包商的美元，則使用美元貸款。這樣可以保障中伊兩國之間的貿易和資金結算減少美元的使用，減少美元匯率波動對兩國正常貿易和資金往來的不良影響。

　　結語

　　伊朗市場既充滿機遇，又充滿著困難和挑戰。伊朗政府官方多次表示將積極響應中國“一帶一路”倡議，且伊朗重要的地緣地理位置也決定了其必將與“一帶一路”產生緊密聯系。

　　很多投資者都看好伊朗的發展前景，但是在具體實施上又感覺到限制因素很多，難以放開手腳快速地實施項目。本文僅選擇有限的幾個方面對伊朗基礎設施建設市場的發展機遇和挑戰進行分析，希望利用有限的經驗為參與者提供借鑒。

　　中國的工程承包商一定要對伊朗市場有清醒的認識，對這個市場中存在的種種阻礙因素進行認真評估，并提出卓有成效的對策，從而克服各種困難和阻礙，成功地落實基礎設施項目，更好地踐行“一帶一路”倡議。