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　　編者按：2009年柳工[19.89 0.66%]銷售收入突破了100億大關(guān)，這一優(yōu)異成績的取得是社會各界人士、柳工及產(chǎn)業(yè)鏈共同努力的結(jié)果。為此，2010年1月底，《工程機械周刊》特約行業(yè)協(xié)會專家、金融界人士、柳工供應(yīng)商和經(jīng)銷商共同探討柳工超越100億的內(nèi)涵和秘訣，從而使我們更加理解社會各界對柳工作為工程機械行業(yè)排頭兵的認(rèn)可和深深期許。

　　中國工程機械工業(yè)協(xié)會挖掘機械分會秘書長李宏寶：排頭兵要更國際化

　　柳工作為我國工程機械行業(yè)的資深企業(yè)又是一個典型的老牌國企，柳工過百億說明，國有企業(yè)只要堅持品牌戰(zhàn)略、技術(shù)創(chuàng)新、戰(zhàn)略重組、國際化戰(zhàn)略、創(chuàng)新營銷策略，中國一定能夠做好制造業(yè)，我國也一定能從一個制造大國變成制造強國，把中國制造變成中國創(chuàng)造。

　　柳工銷售收入突破百億對我國的工程機械行業(yè)有極大的示范和引導(dǎo)作用，柳工經(jīng)驗值得行業(yè)研究和思考。

　　我認(rèn)為以柳工為代表的國內(nèi)大企業(yè)在以后的發(fā)展過程中應(yīng)該注意以下幾個方面：首先，我國的工程機械要以國內(nèi)市場為依托，拓展國際市場。我國工程機械要想在國際市場上謀得生存空間，必須要在國內(nèi)市場上站穩(wěn)腳跟，我們的產(chǎn)品在國內(nèi)市場都沒有競爭力，在國際市場上也不會受歡迎。國內(nèi)市場相比國際市場更容易把握，可以作為公司利潤的主要來源，支持公司在國際市場上的擴展。要想在世界市場上站穩(wěn)腳跟，必須首先在國內(nèi)市場上創(chuàng)出名牌。

　　其次，要確立強烈的品牌營銷意識。由于我國企業(yè)品牌營銷起步晚，在國際市場上，大部分企業(yè)還不能樹立正確品牌營銷觀念，營銷手段比較單一和雷同。我國企業(yè)還未真正走出國門通過國際媒體大張旗鼓的開展品牌營銷。許多企業(yè)僅僅通過國際博覽會這單一途徑推銷自己的品牌，綜合運用廣告、公共關(guān)系、營銷推廣和人員推銷開展品牌營銷的企業(yè)很少，中國的品牌在國外能被外國人知道的卻很少。

　　再次，注意產(chǎn)品的適應(yīng)性改變。雖然全球市場在朝著一體化方向發(fā)展，但是，各國消費者的文化差異是毋庸置疑的。無論是全球統(tǒng)一的品牌，還是全球標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，具體到某一市場時，都往往需要做適應(yīng)性的改變，這樣才能更樂于被各地的人們所接受。最后，我國工程機械企業(yè)應(yīng)根據(jù)自己的能力、經(jīng)驗、各市場的規(guī)模、特點、產(chǎn)品特性和有關(guān)政府法規(guī)，競爭者或合作的能力手段等條件，因地制宜，靈活的選擇不同的發(fā)展戰(zhàn)略，以求達(dá)到最理想的效果。

　　在挖掘機方面，挖掘機械分會作為行業(yè)合作組織，會支持企業(yè)的國際化戰(zhàn)略，要進行國內(nèi)、國際市場情報的收集、整理、研究對市場做出準(zhǔn)確的預(yù)測，要進行國內(nèi)、國際政策、文化背景差異性的研究，為我國挖掘機械行業(yè)國際化提供支持。

　　光大銀行柳州分行公司三部副經(jīng)理王宏進：柳工很健康

　　柳工從單一的裝載機產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為挖掘機、壓路機、起重機，各個板塊的產(chǎn)品增長速度都比較快。安徽柳工、天津柳工都開始大規(guī)模投產(chǎn)，柳工慢慢顯現(xiàn)出打造一個世界品牌的潛力。不過柳工作為民族品牌，將來走的更遠(yuǎn)的話需要有一個戰(zhàn)略性的品種。因此2009年柳工對挖掘機市場開拓上下了很大的功夫，整體的銷售收入得到了很快的增長，市場占有率在逆境中獲得了增長。從金融行業(yè)的角度來看柳工上層的管理、財務(wù)上的管理都比較有序，并且整個財務(wù)情況也非常好。一些利潤指標(biāo)、應(yīng)收賬款的收款率等都非常好，這些都是一個企業(yè)健康發(fā)展的表現(xiàn)。

　　柳工在柳州市銀行金融業(yè)的地位是非常高，占有著絕對的主動度。財務(wù)情況非常好的柳工與各大銀行合作的都非常愉快，各大銀行對柳工的業(yè)務(wù)都很支持。風(fēng)神輪胎銷售公司總經(jīng)理申洪亮：搭上柳工快車

　　風(fēng)神輪胎與柳工合作以來我們對柳工的企業(yè)文化有很深刻的體會，尤其是在對客戶的服務(wù)上柳工對供應(yīng)商也有一定的要求。柳工提出以市場為中心、以客戶為中心，從不同層面給客戶提供增值服務(wù)。因此柳工在選擇供應(yīng)商的時候都是選擇國內(nèi)最好的企業(yè)，比如我們風(fēng)神，在國內(nèi)輪胎行業(yè)是第一的。從選擇合作伙伴的時候都選擇有實力的。供應(yīng)商有實力才能有能力完成柳工對客戶的服務(wù)承諾、以及傳遞柳工的理念。當(dāng)然在供應(yīng)鏈此端，我們也認(rèn)同柳工的企業(yè)文化，認(rèn)同柳工對客戶的承諾。柳工的服務(wù)吸收了窗口行業(yè)的服務(wù)特點，把窗口行業(yè)的服務(wù)理念融合到工程機械行業(yè)中。比如說我們的輪胎在接到客戶投訴之時起，要求我們的服務(wù)人員24小時必須到位，不到位就按照我們給客戶承諾的條款施行，甚至就對客戶進行無爭議賠付了。24小時內(nèi)給客戶答復(fù)之后，客戶不滿意的話必須在48小時內(nèi)給予第二次答復(fù)，或者根據(jù)距離的長短來定必須得趕到現(xiàn)場為客戶解決問題。接到客戶的反饋的時候必須在第一時間以電話、電子郵件等方式給客戶一個解釋，如果客戶不接受，那么就必須進行現(xiàn)場的解釋。

　　柳工選擇供應(yīng)商還有一個標(biāo)準(zhǔn)是使用柳工的產(chǎn)品會給客戶帶來附加值的提升。以我的經(jīng)驗來看，所有買柳工設(shè)備的客戶進入市場之后，柳工給客戶提供的附加值是最高的。柳工選擇使用的輪胎、發(fā)動機都是以品質(zhì)為基礎(chǔ)，選擇知名品牌。以輪胎為例，我們的輪胎，在裝載機的后市場上，雖然價格要比其他的品牌的高一千多塊錢，但是客戶在購買使用柳工的裝載機之后是一種可視的、可知的價值提升。

　　柳工與客戶之間每年都有不定期的溝通，同時也要求我們供應(yīng)商對客戶也這么做。有時候并不是客戶進行無理由的投訴，柳工要求我們接到客戶的投訴之后第一個反應(yīng)是，客戶是對的。客戶即使不對，那么錯也在我們身上。因為客戶不是生產(chǎn)輪胎的，不是生產(chǎn)發(fā)動機的，那么怎么讓客戶充分理解這些產(chǎn)品呢?所以我們就邀請客戶到我們廠參觀，看看柳工供應(yīng)商的實力，更重要的是通過我給客戶的溝通、培訓(xùn)，會讓他對這個產(chǎn)品有一個了解，建立一個溝通平臺。通過我們自身素質(zhì)的提高，使柳工全國的用戶感受到柳工產(chǎn)品方方面面的價值體現(xiàn)、服務(wù)體現(xiàn)。

　　算上今年風(fēng)神和柳工已經(jīng)保持了七年的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，從七年前結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，連續(xù)七年風(fēng)神都是柳工A級供應(yīng)商。在應(yīng)對金融危機的時候，很多方面信息我們都是共享的。在金融危機襲來我們最迷茫的時候，我們最想聽到我們產(chǎn)品的使用方的肯定。柳工并沒有說金融危機來了想從供應(yīng)商那里取得什么，而是在最困難的時候柳工召集供應(yīng)商參加柳工50周年大慶，當(dāng)時氣氛非常感人，柳工抱著把事情說透，把柳工的困難說開的態(tài)度，和供應(yīng)商一起制定一些共同應(yīng)對危機的策略。因為橡膠原料價格下降，當(dāng)時我們最怕的就是柳工把我們的價格給壓下來，因為從道理上講是對的。柳工真的提出來那也不是沒有道理，但是柳工沒有這么做，柳工克服的是自身的困難而沒有給他的供應(yīng)商施加壓力。因此對于柳工，我們也是把最好的產(chǎn)品，最優(yōu)惠的政策提供給柳工。從服務(wù)、交貨期、質(zhì)量、產(chǎn)品開發(fā)等多個平臺我們和柳工開展全方位的合作。

　　柳工突破100億我們很激動，與柳工合作這么多年，柳工過百億也是一個夢想，也是我們共同的期待。我們尋找合作伙伴的時候我提出一個“搭快車”的理論，在工程機械行業(yè)里我們要尋求行業(yè)的龍頭，坐車要做快車，你不走他牽著你走。我們很有幸的搭上柳工這趟快車。我們從當(dāng)初年產(chǎn)5萬條輪胎發(fā)展到今天的年產(chǎn)50萬條，業(yè)績增長了十倍，事實證明，當(dāng)初我們的選擇是對的。

　　湖南華宇生物工程機械有限公司總經(jīng)理助理兼副總李蘊：跟隨柳工做百年老店

　　柳工2009年銷售收入突破100億元，首先我們感到十分高興，其次是作為柳工的經(jīng)銷商，作為柳工大家庭的一員，我們感到十分光榮。這是我們整個產(chǎn)業(yè)鏈上下游共同努力取得的成果，在銷售收入過百億的過程中我們也做出了自己應(yīng)有的貢獻。我們公司獲得了2009年柳工裝載機銷售特等獎，在湖南銷售柳工裝載機過千臺。

　　一直以來，柳工志存高遠(yuǎn)，注重品牌、企業(yè)文化建設(shè);注重人才培養(yǎng);注重產(chǎn)品線的完善;注重產(chǎn)業(yè)鏈整體價值的提升。通過幾代人的不懈努力，伴隨著中國經(jīng)濟的騰飛，柳工已發(fā)展成為國內(nèi)工程機械行業(yè)標(biāo)桿型企業(yè)，并正在向“世界柳工”的方向穩(wěn)步邁進。

　　華宇和柳工已有20多年的合作歷史，累計銷售柳工產(chǎn)品過萬臺。在長期的合作過程中，我們從柳工學(xué)習(xí)到許多東西，是柳工在不斷地引領(lǐng)我們進步。特別是近些年，通過貫徹柳工“深度營銷、服務(wù)制勝”的理念，按照柳工的要求加強專職機構(gòu)建設(shè)，切實提高運營管理能力、市場開拓能力、服務(wù)保障能力、融資能力、信用風(fēng)險控制能力等，使華宇的管理和效益都上了一個新的臺階。華宇十分珍惜與柳工長期合作的歷史，十分珍惜共同戰(zhàn)斗中結(jié)下的深厚友誼。我們有決心、有信心，跟隨柳工前進的腳步，成為柳工的百年合作伙伴。

　　相信柳工的明天會更好!相信華宇的明天會更好!