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　　編者按：2009年柳工[19.89 0.66%]銷售收入突破了100億大關，這一優異成績的取得是社會各界人士、柳工及產業鏈共同努力的結果。為此，2010年1月底，《工程機械周刊》特約行業協會專家、金融界人士、柳工供應商和經銷商共同探討柳工超越100億的內涵和秘訣，從而使我們更加理解社會各界對柳工作為工程機械行業排頭兵的認可和深深期許。

　　中國工程機械工業協會挖掘機械分會秘書長李宏寶：排頭兵要更國際化

　　柳工作為我國工程機械行業的資深企業又是一個典型的老牌國企，柳工過百億說明，國有企業只要堅持品牌戰略、技術創新、戰略重組、國際化戰略、創新營銷策略，中國一定能夠做好制造業，我國也一定能從一個制造大國變成制造強國，把中國制造變成中國創造。

　　柳工銷售收入突破百億對我國的工程機械行業有極大的示范和引導作用，柳工經驗值得行業研究和思考。

　　我認為以柳工為代表的國內大企業在以后的發展過程中應該注意以下幾個方面：首先，我國的工程機械要以國內市場為依托，拓展國際市場。我國工程機械要想在國際市場上謀得生存空間，必須要在國內市場上站穩腳跟，我們的產品在國內市場都沒有競爭力，在國際市場上也不會受歡迎。國內市場相比國際市場更容易把握，可以作為公司利潤的主要來源，支持公司在國際市場上的擴展。要想在世界市場上站穩腳跟，必須首先在國內市場上創出名牌。

　　其次，要確立強烈的品牌營銷意識。由于我國企業品牌營銷起步晚，在國際市場上，大部分企業還不能樹立正確品牌營銷觀念，營銷手段比較單一和雷同。我國企業還未真正走出國門通過國際媒體大張旗鼓的開展品牌營銷。許多企業僅僅通過國際博覽會這單一途徑推銷自己的品牌，綜合運用廣告、公共關系、營銷推廣和人員推銷開展品牌營銷的企業很少，中國的品牌在國外能被外國人知道的卻很少。

　　再次，注意產品的適應性改變。雖然全球市場在朝著一體化方向發展，但是，各國消費者的文化差異是毋庸置疑的。無論是全球統一的品牌，還是全球標準化的產品，具體到某一市場時，都往往需要做適應性的改變，這樣才能更樂于被各地的人們所接受。最后，我國工程機械企業應根據自己的能力、經驗、各市場的規模、特點、產品特性和有關政府法規，競爭者或合作的能力手段等條件，因地制宜，靈活的選擇不同的發展戰略，以求達到最理想的效果。

　　在挖掘機方面，挖掘機械分會作為行業合作組織，會支持企業的國際化戰略，要進行國內、國際市場情報的收集、整理、研究對市場做出準確的預測，要進行國內、國際政策、文化背景差異性的研究，為我國挖掘機械行業國際化提供支持。

　　光大銀行柳州分行公司三部副經理王宏進：柳工很健康

　　柳工從單一的裝載機產品轉化為挖掘機、壓路機、起重機，各個板塊的產品增長速度都比較快。安徽柳工、天津柳工都開始大規模投產，柳工慢慢顯現出打造一個世界品牌的潛力。不過柳工作為民族品牌，將來走的更遠的話需要有一個戰略性的品種。因此2009年柳工對挖掘機市場開拓上下了很大的功夫，整體的銷售收入得到了很快的增長，市場占有率在逆境中獲得了增長。從金融行業的角度來看柳工上層的管理、財務上的管理都比較有序，并且整個財務情況也非常好。一些利潤指標、應收賬款的收款率等都非常好，這些都是一個企業健康發展的表現。

　　柳工在柳州市銀行金融業的地位是非常高，占有著絕對的主動度。財務情況非常好的柳工與各大銀行合作的都非常愉快，各大銀行對柳工的業務都很支持。風神輪胎銷售公司總經理申洪亮：搭上柳工快車

　　風神輪胎與柳工合作以來我們對柳工的企業文化有很深刻的體會，尤其是在對客戶的服務上柳工對供應商也有一定的要求。柳工提出以市場為中心、以客戶為中心，從不同層面給客戶提供增值服務。因此柳工在選擇供應商的時候都是選擇國內最好的企業，比如我們風神，在國內輪胎行業是第一的。從選擇合作伙伴的時候都選擇有實力的。供應商有實力才能有能力完成柳工對客戶的服務承諾、以及傳遞柳工的理念。當然在供應鏈此端，我們也認同柳工的企業文化，認同柳工對客戶的承諾。柳工的服務吸收了窗口行業的服務特點，把窗口行業的服務理念融合到工程機械行業中。比如說我們的輪胎在接到客戶投訴之時起，要求我們的服務人員24小時必須到位，不到位就按照我們給客戶承諾的條款施行，甚至就對客戶進行無爭議賠付了。24小時內給客戶答復之后，客戶不滿意的話必須在48小時內給予第二次答復，或者根據距離的長短來定必須得趕到現場為客戶解決問題。接到客戶的反饋的時候必須在第一時間以電話、電子郵件等方式給客戶一個解釋，如果客戶不接受，那么就必須進行現場的解釋。

　　柳工選擇供應商還有一個標準是使用柳工的產品會給客戶帶來附加值的提升。以我的經驗來看，所有買柳工設備的客戶進入市場之后，柳工給客戶提供的附加值是最高的。柳工選擇使用的輪胎、發動機都是以品質為基礎，選擇知名品牌。以輪胎為例，我們的輪胎，在裝載機的后市場上，雖然價格要比其他的品牌的高一千多塊錢，但是客戶在購買使用柳工的裝載機之后是一種可視的、可知的價值提升。

　　柳工與客戶之間每年都有不定期的溝通，同時也要求我們供應商對客戶也這么做。有時候并不是客戶進行無理由的投訴，柳工要求我們接到客戶的投訴之后第一個反應是，客戶是對的。客戶即使不對，那么錯也在我們身上。因為客戶不是生產輪胎的，不是生產發動機的，那么怎么讓客戶充分理解這些產品呢?所以我們就邀請客戶到我們廠參觀，看看柳工供應商的實力，更重要的是通過我給客戶的溝通、培訓，會讓他對這個產品有一個了解，建立一個溝通平臺。通過我們自身素質的提高，使柳工全國的用戶感受到柳工產品方方面面的價值體現、服務體現。

　　算上今年風神和柳工已經保持了七年的戰略合作伙伴關系，從七年前結成戰略聯盟關系，連續七年風神都是柳工A級供應商。在應對金融危機的時候，很多方面信息我們都是共享的。在金融危機襲來我們最迷茫的時候，我們最想聽到我們產品的使用方的肯定。柳工并沒有說金融危機來了想從供應商那里取得什么，而是在最困難的時候柳工召集供應商參加柳工50周年大慶，當時氣氛非常感人，柳工抱著把事情說透，把柳工的困難說開的態度，和供應商一起制定一些共同應對危機的策略。因為橡膠原料價格下降，當時我們最怕的就是柳工把我們的價格給壓下來，因為從道理上講是對的。柳工真的提出來那也不是沒有道理，但是柳工沒有這么做，柳工克服的是自身的困難而沒有給他的供應商施加壓力。因此對于柳工，我們也是把最好的產品，最優惠的政策提供給柳工。從服務、交貨期、質量、產品開發等多個平臺我們和柳工開展全方位的合作。

　　柳工突破100億我們很激動，與柳工合作這么多年，柳工過百億也是一個夢想，也是我們共同的期待。我們尋找合作伙伴的時候我提出一個“搭快車”的理論，在工程機械行業里我們要尋求行業的龍頭，坐車要做快車，你不走他牽著你走。我們很有幸的搭上柳工這趟快車。我們從當初年產5萬條輪胎發展到今天的年產50萬條，業績增長了十倍，事實證明，當初我們的選擇是對的。

　　湖南華宇生物工程機械有限公司總經理助理兼副總李蘊：跟隨柳工做百年老店

　　柳工2009年銷售收入突破100億元，首先我們感到十分高興，其次是作為柳工的經銷商，作為柳工大家庭的一員，我們感到十分光榮。這是我們整個產業鏈上下游共同努力取得的成果，在銷售收入過百億的過程中我們也做出了自己應有的貢獻。我們公司獲得了2009年柳工裝載機銷售特等獎，在湖南銷售柳工裝載機過千臺。

　　一直以來，柳工志存高遠，注重品牌、企業文化建設;注重人才培養;注重產品線的完善;注重產業鏈整體價值的提升。通過幾代人的不懈努力，伴隨著中國經濟的騰飛，柳工已發展成為國內工程機械行業標桿型企業，并正在向“世界柳工”的方向穩步邁進。

　　華宇和柳工已有20多年的合作歷史，累計銷售柳工產品過萬臺。在長期的合作過程中，我們從柳工學習到許多東西，是柳工在不斷地引領我們進步。特別是近些年，通過貫徹柳工“深度營銷、服務制勝”的理念，按照柳工的要求加強專職機構建設，切實提高運營管理能力、市場開拓能力、服務保障能力、融資能力、信用風險控制能力等，使華宇的管理和效益都上了一個新的臺階。華宇十分珍惜與柳工長期合作的歷史，十分珍惜共同戰斗中結下的深厚友誼。我們有決心、有信心，跟隨柳工前進的腳步，成為柳工的百年合作伙伴。

　　相信柳工的明天會更好!相信華宇的明天會更好!