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　　轉瞬間2017年時間已經過半，7月中旬剛剛結束的年中盤點，讓人們再次把目光聚焦到了企穩回暖的中國工程機械，業界主流企業發布的半年業績公告，成為中國工程機械的一場引人矚目的榜單盛宴。其中，作為全球工程機械制造商50強和全球推土機銷量冠軍的山推股份，更是借助“藍海戰略”，劍走偏鋒，上半年實現了凈利潤同比增長306.69%、凈利潤5606萬元的大幅增長。山推股份公司黨委書記、董事長張秀文表示，“五年來，山推在轉型升級的進程中，正是堅守了“價值引領”的經營理念，專注于打造企業全新價值鏈，開發了巨大的潛在需求，使企業沖出紅海漩渦，駛入了藍海航道。

　　超越競爭 開辟價值“藍海”

　　十二年前，風靡全球的《藍海戰略》，提出了與傳統競爭市場“紅海”相對的未知的市場空間“藍海”概念，旋即“藍海戰略”波及到了中國內陸及沿海的眾多企業，幾乎成為所有中國企業CEO關注的熱詞。隨之，企業紛紛登場，以百般的熱度來嘗試和體驗火熱的“藍海”行動。

　　價值創新是“藍海戰略”的基石。“藍海戰略”就是透過價值創新，創造需求，突破競爭，尋找價值藍海。

　　然而，經過十幾年的檢閱和洗煉，人們驀然發現，“藍海戰略”這一經典教義多被一些企業用來當作追逐潮流、裝點門面的噱頭和飾品，真正汲取精華，悟其真諦，把理論與實際相結合起來，在企業落地生根、開花結果的卻是少之又少。

　　2012年，在“藍海戰略”理論歷經6~7年的磨合、積累和沉淀之后，山推經過優選和嫁接，把這一戰略管理理論凝煉、升華到了一個更新、更高層次之上。他們聯系實際，學習創新，在行業中率先提出了“價值引領”的理念，制定了適合山推企業自身發展實際的“航海圖”，引領企業成功駕馭商船駛向藍海。

　　在中國工程機械行業里，山推是“價值主義”的開山者和先行者。領航者帶領企業艦隊駛向藍海，不僅要有企業領袖超凡的遠見卓識，更需要非凡的膽略智慧。

　　2012年，當工程機械行業剛剛遭遇市場帶來的重挫之后，大多企業還仍舊習慣和沉浸于高度競爭、同質化的“紅海”廝殺中，山推卻突破格局，劍走偏鋒，著手探索、引領新的理念風潮，開拓藍海市場。他們在深入學習領悟《藍海戰略》的基礎上，花費了數月的時間，邀請美國專業咨詢機構為公司把脈問診，制定了企業管理戰略，用“價值工程”（ValueThatWorks）對山推企業戰略及產品、市場、客戶進行了重新定位。

　　“藍海戰略”為人們提供了一套系統思考的框架，它告訴人們用全新思維打造企業價值鏈比謀利更重要。山推的“價值引領”就是以藍海戰略的價值創新為核心，不以競爭對手為標桿，放棄有限市場的角逐，超越競爭，從客戶群體的需求出發追求價值創新，打造和重構價值鏈，開創新的市場空間，進而改變競爭格局。采訪中，董事長張秀文是這樣對“山推價值”進行定義和詮釋的。句句摯言，表達了以他為代表的山推人對“價值引領”的堅守與秉持。

　　“價值引領”是山推未來發展的戰略選擇，是企業做大、做強、做優的基石，也是實現自我超越的系統工程。企業要發展更強大、更持久，就必須要在為客戶創造價值的引領下，堅持價值思維和效用導向，總體謀劃，分步實施，全力推進和廣泛應用科學的企業戰略管理理論，把“創新價值”這一理念貫穿并指導到產品設計、制造、銷售、服務的每一個環節，滲透到山推生產經營的全過程，全力打造全新的企業價值鏈，用差異化的產品和增值的服務去贏得目標客戶，通過堅韌執著的價值創新，在中國工程機械傳統制造業里開拓出一片新的“藍色海域”。

　　從這個意義上講，董事長張秀文所倡導和表述的“價值引領”，正是他率領全體員工，開辟新市場、成功實現戰略轉型的治本之策。它凸顯了山推人的創新和實踐，承載了國企人的責任與擔當，它“從心出發”，真正走進了客戶的心里，走進了企業的每一個角落。

　　智領高端 挺進科技“藍海”

　　“價值”和“創新”是經濟學的原創。創新決定價值，科技創新是價值創造的重要來源，決定著企業的核心競爭優勢。創新理論的鼻祖經濟學家約瑟夫·熊彼特認為，一種發明，只有當它被應用于經濟活動時，才成為創新。科技創新和企業家精神就是當下語境中最流行的要素重組和創新驅動。

　　山推以“價值引領”，駛向技術路線的藍海，正是以超常的思維和前瞻性的視野，成功地運用了藍海戰略和創新理論。

　　作為中國工程機械行業創新發展的優秀代表，山推人深知，產品科技含量決定了市場競爭能力的強弱，技術創新是企業獲取持續競爭力，攫取市場份額，贏得經濟效益的基石。在經濟新常態的背景下，他們必須憑借著“價值引領”的經營理念，全力培育和打造屬于自己的價值體系和價值鏈。必須實施“產品提升系統工程”，運用創新理念和新技術、新工藝，采用新的生產方式和經營管理模式，依靠創新驅動，開發生產新產品，提供新服務，占據市場，實現價值。

　　在這一思想理念的引領下，近幾年來，山推以“中國制造2025”為契機，圍繞“互聯網+”、創新驅動、智能轉型、綠色發展等戰略，實施大突破、大提速，加快科技創新和自主研發的步伐，用尖端科技創造更高價值。他們推陳出新，形成智能+互聯網的研發智造模式，以“數控”與“智能”為著力點和創新點，突出“智慧”概念，將數字技術、智能技術融入到新產品導入、產品生產、研發與制造環節，加快主機和配件技術創新，加速推出超大馬力推土機、無人駕駛推土機、全球首臺燃氣型推土機、H系列裝載機、成套路面設備、全國最大方量混凝土攪拌主機等一系列新款精品及最新前沿技術成果。

　　為了給客戶創造價值，為了把中國工程機械引向高端。山推在中國工程機械領域，特別是推土機新品的研制和開發上，堅持做突出高技術含量和科技成就的“實力派”和“技術派”，在全球推土機乃至工程機械業界掀起了一波又一波的技術浪潮，在以技術創新為競爭焦點的互聯網時代，山推已牢牢掌握了全球推土機產業話語權，開辟了領先于全球同行業的技術升級之路，開啟了屬于山推的“自主創新時代”。

　　山推股份執行總監劉春朝告訴記者：“近幾年來，我們在產品研發設計方面，廣泛應用了三維數字化協同設計、有限元CAE強度分析和性能仿真分析、PDM協同設計等支撐平臺，提高了設計的準確度及產品的可靠性。我們快速擁抱互聯網，形成了開放式的信息網絡和技術研發體系。”

　　山推注重加強企業與高校、科研院所的產學研合作，先后對壓路機的可調振幅智能壓實、高效壓實及定向振動技術、對多檔位變速箱平地機動力管理系統、平地機檔位的自動切換等尖端技術，進行了科研攻關。2012年以來，共申請專利401項，工程機械智能化控制技術、泵車臂架的智能控制技術、廢氣循環利用技術(E－GR)等國際前沿技術取得了重大技術突破。推土機產品研發呈現混合動力、全液壓、SD-5系列化發展趨勢，模塊化技術、差速轉向技術、液力變矩器閉鎖離合器控制技術及遙控推土機技術等重大技術突破和研制成功后填補國內空白。他們應用高端傳動軟件，把數字技術、智能技術植入控制系統，開發了擁有自主知識產權的智能化控制平臺和國際一流的整機匹配與控制系統，取得了一大批卓有成效的科研成果，實現了推土機、裝載機、道路機械產品的自動化和智能化。

　　山推從優秀到卓越，從追隨者到領航者，這一角色的轉換和路徑的跨越，無疑是源于山推以客戶價值為基礎的技術創新，源于技術路線的轉型與突破。山推走的是一條技術創新之路，是一條挺進藍海的轉型之路。

　　聚焦用戶 重塑市場“藍海”

　　“藍海戰略”的思維之一，是創造需求和重塑價值。隨著新經濟時代的全面到來，企業市場營銷正引發著一場自工業社會誕生以來最深刻的變革，傳統的營銷理念、模式、渠道和手段面臨嚴峻的挑戰。山推的決策層和高管層深知，真正有價值的創新，是從用戶需求出發的。企業要實現營銷的變革和升華，駛向藍海，就必須重新確定全新的營銷理念，把目光從市場供給一方轉向需求一方，實施“開拓市場系統工程”，打造廠商價值鏈，推出更多更能滿足客戶需求的新產品，重塑市場，開創新的市場邊界。

　　事實上，市場的變革一直是企業關注的焦點。當前的工程機械市場是一個高度競爭、同質化的“紅海”市場，企業若不能把握市場機遇，及時進行產業結構調整，開拓藍海市場，就會使自己陷入發展困境。

　　2012年，針對國內外工程機械產業市場過度擁擠、過度慘烈的競爭狀況，山推擺脫有限市場內的拼殺和角逐，把戰略思路的著力點轉移到了“價值引領”上來。他們將企業從“競爭驅動”轉為“客戶驅動”，集中關注客戶需求和客戶體驗，使這張“山推名片”，真正成長為全球工程機械市場上強大、優秀的民族品牌。

　　山推不僅擅長創新，打造價值鏈，還善于洞察客戶需求、創造需求，填補產品、技術空白，努力保持和提升產品競爭力，用最具價值的產品為用戶傳遞山推人的至誠至真。

　　山推的市場重建和市場營銷，是一盤匠心獨運的棋局，高瞻遠矚，步步為營。

　　他們從前期調研、突出用戶需求、側重用戶體驗，到專注于用戶價值的產品布局、基于市場需求的產品開發；從發揮平臺因子進行設計研發、創新制造工藝，到堅持建立自身的標準和體系、精益化制造，形成了最為完整的管理閉環。

　　他們從銷售、使用、配件、二手機、再交易，到服務于客戶的再制造中心，全力打造全生命周期的用戶合作模式；從建立設備生命檔案、提供高度便捷化的人機交互形態，到為企業產品升級提供數據支持、為終端用戶提供貼心服務。山推針對專業的用戶潛在需求和更多細分的、定制化的產品和服務，做到了無微不至，極致完美。

　　他們以智能、低碳、環保、高效為創新點，在新產品研發上持續發力，先后獲得專利911件，其中發明專利88件。研發了世界上第一臺燃氣型推土機SD20-5、國內最大馬力推土機SD90-5、國內首臺無人駕駛遙控推土機DE17R，實現了前沿技術的重大突破。

　　他們“聚焦用戶，價值領先”，在成為中國推土機產品絕對“首選品牌”之后，著力搭建新跑道，有效的拉動和提升了工程機械其它產品和配套零部件，形成了包括道路機械、裝載機、混凝土設備在內的全系列供應鏈，為用戶全力打通前、后市場。

　　他們從打破推土機全線進口，到填補180馬力以上推土機“中國空白”，叫響“中國制造”，再到全球能夠制造900馬力產品的3家制造商之一，開創了中國超大型推土機“進口替代”的時代，推動著中國推土機產業的發展。

　　他們從全液壓推土機C系列、K系列，到SR14D-3雙鋼輪、SRP95MPLUS攤鋪機，從SL33H、SL56H裝載機，到新一代JS9000混凝攪拌主機，用一款款全新高端產品繪就了“從心出發”的夢想，詮釋著“成就價值”的執著情懷。

　　他們積極踐行國際化戰略，對海外子公司進行優化整合，成立區域業務部，建立了以SDA為核心的海外代理商考核體系，開展定制培訓，出臺《海外代理品牌推廣支持管理辦法》，加速山推品牌的本土化傳播，進一步拓展了海外銷售渠道。

　　他們創新營銷模式，從產品、保障、模式、協同四大體系上打造一切以用戶為中心的價值鏈，將專業、貼心服務涵蓋售前、售中及售后各個階段。連續5年推出營銷主題活動、連續7年從不停歇的“客戶關愛行”行動，使用戶真正體會到“山推服務，時時處處”。

　　山推股份執行總監安魯琳說，“我們在山推全球營銷體系搭建、用戶品牌體驗提升、服務能力強化、價值模式創新等四個方面根植了‘價值引領’理念，聚焦用戶，突出了客戶的需求和創造，細分市場，服務升級。按照‘一個市場、三個戰場’的總體謀劃和布局，緊緊依靠海內外代理商這支中堅力量，在世界各地，為實現客戶價值提供全方位、全周期的服務保障，取得了內外互動、資源共享、協同合作、相得益彰的營銷成果”。

　　五年來，山推與客戶一起成長，他們無論是在短兵相接國內市場，還是在云詭波譎的海外市場，無論是在熱點布局的“一帶一路”，還是持續深耕的歐美、獨聯體市場，以及不斷夯實基礎的亞非拉市場，山推都憑借著這種“始于客戶、終于客戶，一切為客戶量身打造”的執著信念，為行業的發展樹立了新的標桿，成為中國工程機械行業里的一面耀眼的旗幟、一個經典的品牌。

　　實力領航 開創產業“藍海”

　　“價值引領”讓山推有著最為嚴謹可靠的制造系統，有著為自身量身定制的質量管理體系和生產經營目標管理體系，有著精準科學的制造過程質量控制、采購過程質量控制、市場質量反饋機制，正是這些，成就了山推的卓越品質，制造出了符合世界標準的工程機械產品，也成為山推市場歷久彌新、經久不衰的獨門絕技。

　　2011年，山推在中國工程機械行業率先導入了全球最領先的美國甲骨文ERP系統，借助這個當時在中國制造業體系中都并不多見的管理系統，山推先于同行實行了精準管理。他們在ERP系統的協助下，用先進信息科技打造精細化、協同化、智能化管理體系，實現了對客戶、銷售、采購、庫存、財務等的一體化管理。“哪怕每天每個機床的每一個切削動作，每一刀下去我們都能計量出當時的成本是多少；更能夠通過這種嚴格測算，不斷優化升級制造能力。”山推股份執行總監張民說。

　　在山推總部濟寧制造基地內，除了這些精密的“制造體系大腦和神經中樞”之外，他們還有諸多的全球最領先、造價最昂貴的生產制造設備。比如，德國庫卡公司發明的打敗了乒乓球世界冠軍頗爾的機器手，單臺價格過千萬、齒輪防熱變形加工設備、解決模式精度問題的德國機床等。“以這些最先進的設備為基礎，我們希望能夠在細節上，發揮工匠精神，讓中國產品從最細微的地方開始，接近甚至超過世界最好水平。”張民表示。

　　山推不僅是中國工程機械行業中領先的主機制造商，更是其中最大的核心配套企業。

　　山推的核心競爭力不僅在推土機研發和生產上，最具競爭力的還有他們精心打造并已經形成的集工程機械底盤件、傳動部件、結構件、鑄造件、液壓油缸等工程機械核心部件為一體的“黃金產業鏈”。

　　長期以來，山推垂直的“配套業務”，僅為20%，其余80%的技術及產品，用于對國內外知名工程機械企業的配套和服務。在這樣的業務結構背景下，山推零部件技術和規模得到了極大的磨礪和持續提升。特別是在這個配套體系中的諸多核心部件，早已經應用在推土機之外的裝載機、挖掘機等產品上，都經受了不同產品、不同市場的雙重考驗。

　　目前，山推不僅擁有兩條全球最大的推土機裝配生產線，滿足年產萬臺的市場需求，而且，在其配套件、零部件方面也已具備了世界領先水平和超強的技術優勢，可同時為國內外30多家工程機械知名企業主機提供配套。其中，最為自豪的當屬潤滑履帶的自主研發和履帶式整體底盤集成解決方案等關鍵技術創新，成為山推履帶研發生產的一個重要里程碑，為山推履帶推向國際市場提供了強有力的支撐。

　　張民介紹說：“山推履帶式整體底盤是集成解決方案的創新，是基于市場需求而研發的產品，也是山推“接地氣”配套件研發的一次成功嘗試。它因地制宜，量身打造，突破了山推履帶、輪系產品僅依靠單個總成進行銷售的配套模式，實現了為客戶提供一站式技術支持服務及產品制造。今年上半年銷量不斷攀升，再次突破了200臺，迅速成為山推股份的又一新的效益增長點。”

　　有人說“新常態”就是過去的狀態向一種新的相對穩定的常態的轉變，是一個全面、持久、深刻變化的時期，是一個優化、調整、轉型、升級并行的過程。

　　山推股份公司總經理李殿和聯系工程機械行業和山推的實際，談了他的看法和認識。他說，“在中國經濟進入新常態的背景之下，經濟增長動力正從要素驅動、投資驅動轉向創新驅動，而與之對應的是需求側則越來越高端化，要求產品更智能高效、更安全環保、更舒適便捷。而一直以來，在國內及出口市場中，中資品牌較外資品牌未能很好的在通向高端方面下功夫。因此，我認為，在當前形勢下，只有向客戶提供具有高技術附加值的產品，才能擺脫低質低價惡性競爭的漩渦，使企業駛向藍海，這也是我們國內工程機械企業的責任”。

　　“就我們企業而言，‘價值引領’讓我們找到了‘滿足客戶需求，全力創新價值’的出發點和著力點。我們核心理念是高目標的價值引領，核心要義是提高效率和效益，動力源泉是激發活力，重要抓手是多角度、全視角尋求新的經濟增長點。具體講，就是要堅持內涵和外延發展相協同、規模和效益相匹配、近期目標和中長期發展愿景相契合的企業戰略定位，要在強基固本、提升能力和做實自己上下真功夫、苦功夫，在用戶導向、市場需求、優化結構、提質增效上實現新突破”。“價值引領，駛向藍海”——總經理李殿和進一步在操作和運營層面作了一個更直接、更有力的概括和注腳。

　　“長風破浪會有時，直掛云帆濟滄海”。今天的中國正處于“強起來”的時代新起點上，中國這艘“巨輪”必將迎風破浪，昂首前行。此時的山推，作為中國工程機械“世界級制造”的領軍企業和“大國重器”也將乘著這強勁的東風，在角色的轉換間快速成長。我們堅信，山推定能以“弄潮兒”的姿態，勇敢地擔當起行業駛向經濟藍海領航者的重任，突出優勢，創新發展，快速提升自身的硬實力，做精做強核心主業，引領中國工程機械不斷向高端挺進。