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　　時光荏苒，迢迢不停。過去的2017年，汽車產業依舊是熙熙攘攘、生機勃勃，新產品、新技術的發展日新月異、一日千里。連續8年的汽車產銷全球第一，即使增速僅在4%，仍然有2900萬輛新增車輛，2017年，中國汽車保有量達2.15億輛，現有的平均車齡僅處于較低水平約4.5年。汽車后市場規模在2016邁過萬億大關之后繼續保持高速成長，2017年中國汽車后市場容量已超過1.3萬億，成為僅次于美國的全球第二大市場。同時，2017年，亦是中國潤滑油行業加速變革之年。自主品牌在這一年里奮發向上，國際品牌搶灘市場，環保安監嚴查，漲價潮此起彼伏，新能源車熱炒，渠道重塑，以及新的商業模式、新的思維方式的沖擊和變革。中國潤滑油行業面臨巨大變局。

　　用中華潤滑油總經理張大農先生的話說，顛覆性的創新在今天的互聯網時代已經是大概率事件，特別是龐大的中國汽車后市場被越來越多的資本大鱷和手握億萬資金的互聯網巨頭所覬覦的當下，“黑天鵝”隨時會飛臨，包括潤滑油行業在內的整個汽車零配件、維修保養業，都面臨著重新洗牌后被整合出局的風險。看不到危機的企業，小富即安的商人，注定是溫水里的青蛙，生命不會長久！

　　在這行業轉型發展的重要機遇期，中華商會第六屆全體會議、2018中華潤滑油全國經銷商大會在烏鎮隆重舉辦。本屆中華“六大”以“強力轉型，應擊挑戰”為主題，分享智慧理念，整合優勢資源，解答渠道困惑，呈現中國潤滑油行業在新時代的轉型破局之道。

中華董事長姚旗先生

　　平臺化成主流 強化創新挺脊梁

　　“在起步之初，中華公司就抱定這樣一個信念：企業的未來，渠道伙伴的未來，必定超越傳統的潤滑油商業模式。”正如張總在歡迎辭中說的，回首中華砥礪前行的六年來，高唱“雙腿并進”的主旋律，一方面大力推動傳統渠道業務，推動品牌成長，夯實市場基礎；另一方面，率先在全行業倡導實施面向更廣闊的汽車后市場的“萬家云店”戰略。如今，中華“萬家云店”所倡導的廠商攜手，聯結終端，打造四層客戶關系的理念，利用移動互聯網技術，介入汽車后服務平臺的設想，正在為行業越來越多的競爭者所認同和效仿。

　　2017年，面對汽車后市場的風云激蕩，面對潤滑油市場的大變局，六年來首次面對銷售業績同比下滑的境況，牽動著所有中華人的心。在促銷力度沒有減少甚至增加的趨勢下，為什么我們的銷量沒有上升？為什么經銷商現在生意那么難做，錢越來越難賺？……帶著這些問題，中華人聚首世界互聯網大會的永久會址烏鎮，也昭示著中華不懼挑戰，擁抱未來，力求轉型發展的愿望。如今，轉型已經進入實操攻堅階段，中華與經銷商伙伴上下一心，把企業的未來融入中國經濟發展的大方向，融入行業發展的大格局，開創產業新時代。

　　“伴隨中國汽車產業的高速發展，中國潤滑油企業已經進入成熟期。” 張總表示，“潤滑油市場的利益鏈條和品牌格局在五年前中華公司起步時已基本固定，不求創新，不另辟蹊徑，注定被市場淘汰，被時間淘汰。”

　　對此，作為中華掌門人的董事長姚旗先生也感慨萬分：市場環境正在發生巨變，各行各業都盯住了中國汽車后服務市場這一塊大蛋糕，新興電商模式在我們身邊悄然發生，新平臺、新品牌越來越多。他表示，在12月28日中國潤滑油信息網、《潤滑油市場》雜志主辦的LubTop2017中國潤滑油行業高峰論壇上，自己正體驗到行業新興商業模式的沖擊。“大家都看到，解決消費者滿意度，平臺化是必由之路。傳統的渠道模式越來越蒼白，平臺模式是信息化時代給潤滑油行業帶來的深入管理課，深度解決服務質量的工具。但還有一個聲音告訴我，現在已經不是平臺時代了，而是后平臺時代了——碎片化的平臺理念已快速登堂入室！只有應時而變，利用平臺化模式，向服務型企業轉型，才是迎擊挑戰的最有利武器！”

中華總經理張大農先生

　　“黑天鵝”振翅 破而后立迎擊挑戰

　　中華銷售總監田承民先生在主題報告中首先對當前行業趨勢進行了詳細解讀。作為汽車產銷大國，中國汽車車保有量持續增長。據統計，2017年中國汽車銷量預計將達到2900萬輛，同比增速約為3.5%。同時，中國汽車工業協會對2018年車市增速做出了預測，預計2018年中國汽車市場將繼續延續緩慢增長態勢，全年汽車銷量預計為2987萬輛，同比增長約3%。隨著到保養期的車輛越來越多，轎車用油將保持良好的增長勢頭；未來5-10年，卡車產業則將處于增長量和淘汰量基本持平的階段，總數量變化不大，加上國五、國六標準和城市道路新政下卡車技術的不斷升級，對更長換油周期的油品要求越高，接下來達到15萬公里換油周期的5W-30粘度柴機油將占市場主流。

　　而對于呼聲較高的新能源車，隨著雙積分政策出臺，汽車燃油消耗要求更為嚴苛，當前要求車企生產的所有轎車平均燃油消耗為6.9升/百公里，到2020年，則要求平均燃油消耗不得高于5升/百公里，總量中有一部分新能源車的積分即可。“也就是說，未來，汽車廠商在滿足一部分新能源車的生產下，會投入更大力度研究和發展低油耗的先進發動機，缸內直噴+渦輪增壓發動機將得到更廣的普及，1.6L排量以內的汽車占市場主導地位。”

　　在環保安監風暴，市場不斷擠壓，產品同質化嚴重，渠道成本費用劇增等情況下，老生常談的改善產品、促銷、價格等手段似乎已不再管用。形成鮮明對比的是，這邊在傳統潤滑油廠商掙扎在生存困境里，那邊以“中華云店”為首的一批終端服務店卻發展得熱火朝天。田總指出，未來一定是合作整合的時代，單打獨斗的個體社會汽修廠預計在未來2-3年內存數不多。潤滑油行業批發業務的痛點凸顯，客戶在減少，生存空間被壓縮；投入高但周轉率低，客戶多但小，應收款多卻難管理；業務人員收入難保障，招人留人難，“錢越來越難掙，行業環境已經在倒逼企業轉型，不轉型，沒未來！ ”

中華銷售總監田承民先生

　　服務標準化 轉型步伐更輕盈

　　市場競爭如此激烈，到底怎么轉型？向哪里轉型？在市場深耕過程中，田總對已實現成功轉型的經銷商特征進行了總結標記。他表示，實現轉型的中華經銷商都具備一定規模，客戶粘性都非常好，單店汽機油銷量可達到十萬左右，而且強烈排斥競品，很“專一”；他們樂于使用中華“萬家云店”軟件，每天隨時通過經銷商APP查看下單情況，修理廠等終端消費者網上下單，也幾乎沒有應收款煩惱，業務人員無需服務海量客戶，客情關系好，業務人員穩定，很“先進”；借助中華云店項目支持，自己投入的促銷費用極低，且庫存不大，養送貨車不多，投入資金周轉率高，很“聰明”；他們銷售利潤空間大且穩定，自己能拿出費用帶客戶任性地旅游，也有辦法持續開發和服務于更多優質終端店，具有可持續發展意識，很“豪氣”。“他們都有一個重要的特點，就是正在從傳統批發模式轉型為具有互聯網性質的服務企業。”

　　事實上，包括潤滑油行業在內的很多實體企業都在先后試水互聯網，最終成功者寥寥，主流的評論也就七個字“缺乏互聯網基因”，那么，對于中華云店來說，互聯網基因真的存在？又該如何獲取？

　　“經過幾年的發展，中華電商已逐漸形成具有互聯網性質的品牌體系。”田總強調，中華已經建立的互聯網平臺具備汽車后市場四個成功要素：即完善的IT系統，解決物流和資金流的問題，形成具有互聯網性質的品牌體系以及場景化的商品體系。

　　田總表示，首先是目標轉型，粘住有規模的終端店，要有辦法且敢于開發有難度的大店；再者是思維轉型，站在修理廠的立場思考，產品同質化嚴重的環境下，服務的差異化才是競爭力；其次是服務轉型，服務下沉，提供駐店式服務，直面消費者才能懂得終端店的需求，才能贏得信任；還有技能轉型，除了產品知識，推銷技能，還需要掌握互聯網軟件和標準化服務，擁有顧問式營銷能力。總而言之，就是利用云店與用戶“神交”，重視用戶體驗，讓每一個用戶都成為中華品牌和產品的“使者”。

中華商會第六屆全體會議、2018中華潤滑油全國經銷商大會現場

　　2018，滿載希冀再啟航

　　2018年，滿載希冀的中華“大輪”即將啟航，中華也將通過千家活躍云店計劃，幫助總經銷商轉型，搶占更多優質終端。田總介紹，中華還將持續推動標準化換油服務，強化產品品牌向服務品牌轉型；積極舉辦及推廣標準化換油大賽，并聯合相關協會定制維修工考核機制，在考核達標后，可獲得行業認證證書，并在其所在單位設立標準化工位，建立起行業領先的服務規范，讓換油流程更加有章可循。同時，深入挖掘中華快樂幣系統功能，整合掃碼與云店下單軟件，讓終端店下單審核更便捷。“維修工掃碼記錄將成為活躍云店的關鍵考核指標以及總經銷商業務人員獎勵的依據，在活躍云店升級為示范云店后，將得到中華電商部門提供的增值服務，提升該店的盈利能力，并幫助其成為專業顧問式的互聯網服務商。”

　　此外，中華還將借助商會力量管理關鍵產品批發價格，讓總經銷商和終端店持續盈利。并持續強化傳統營銷活動，通過出國游、親子游、夏令營活動將“快樂中華”進行到底，讓消費者滿意度最高的核心價值觀得到體現；同時，通過中華商學院工作助力各級中華人成長。

　　“中華期待與經銷商伙伴一同，組成為服務于中國車主的綜合商業體，中華公司、總經銷商、云店三位一體，是汽車后市場+互聯網行業，而不僅僅是潤滑油制造和批發行業。”田總總結道，中華的愿景，就是把中華潤滑油建設成為消費者滿意度最高、最受同行業羨慕的知名民族潤滑油品牌，傲立世界名牌之林！

　　編后語：

　　“轉型”、“服務型企業”、“示范區域”等關鍵詞，成為中華烏鎮會議的關鍵印記，也給我們潤滑油行業帶來了更多的思考。

　　在中國汽車后市場互聯網+浪潮中，有人引吭高歌，也有不少企業折戟沙場，這兩種極端的結果催生一個選擇題——用戶服務至上還是企業效率至上？隨著全行業開始冷靜思考變革之路，轉型模式也日趨成熟，同時互聯網技術在不斷提升，我們看到，以“中華云店”為代表的，越來越多的潤滑油企業都成功避開了用戶體驗OR企業效率的選擇題，將“魚”與“熊掌”同時納入囊中。

　　從潤滑油行業市場看，傳統企業擁抱互聯網已無須忍痛犧牲，潤滑油廠商和終端經銷門店，通過采用新興互聯網科技工具來提升用戶體驗、提高服務品質、精準生產、合理備貨，最終收獲的是效率和業績。現今，對傳統潤滑油廠商而言，互聯網基因并非高不可攀，從前的選擇題如今也可以寫作一個等式——平臺+服務=效率。

　　最后，我們想以姚旗先生對中華烏鎮“六大”進行總結的語錄，與行業共勉：

　　1、銷量增長源自客戶關系質量的提升，而非客戶數量，向服務型企業轉型至關重要！

　　2、面對市場大變局，要遠離消極的人，遠離消極的狀態，它們會悄悄偷走你的夢想！

　　3、幸福從當下開始！從今天，現在，開始！

　　4、與誰同行，決定了你人生的高度！中華愿與中國潤滑油行業風雨同行！