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　　隨著今年一季度結束后陜汽銷售數字的出爐，外界對于陜汽今年10萬輛重卡銷售目標的擔心似乎一下子消除了。

　　從今年1月份開始，陜汽重卡的訂單就紛至沓來，市場表現火爆，3月份日訂單最高突破900輛，一季度突破3萬輛，同比增長均達到4倍多。新產品德龍F3000的表現更是不俗，僅元月份訂單量已經達到6900余輛，改寫了行業新品上市不暢銷的歷史。

　　深受用戶歡迎的陜汽德龍F3000重卡

　　顯然，這種業績的取得并非僅僅是外部大環境的向好而帶來的銷量增長。

　　那么陜汽內部又發生了怎樣的聚變?

　　在回顧去年的形勢時，陜西重汽市場總監劉科強對記者表示，2009年是陜汽集團非常困難的一年，既要面對全球金融危機帶來的陰霾，又要面對企業內部管理體系、供應鏈、供銷網絡等累積問題的調整。生產效率不高、銷售隊伍執行能力下降、對市場反映速度慢等等因素正逐漸成為陜汽進一步發展的阻礙。在他看來，不解決這些問題，就會被市場拋棄。

　　為了解決內部存在的問題，陜汽開始聘請“外腦”來診斷自己。

　　2009年下半年全球最大的管理咨詢公司美國科爾尼公司正式入駐陜汽集團，協助進行營銷體系改革的項目，主導該項目的是科爾尼公司全球董事戴加輝博士，他即將對陜汽的營銷系統做一次“解剖手術。”

　　在戴加輝的眼中，陜汽集團在產品、品牌和客戶基礎等基本方面具備很強的競爭力，但是在銷售隊伍方面仍存在一些問題。

　　戴加輝認為，陜汽除了要做體制上的改變外，更多的是要做營銷觀念的變革，使陜汽營銷與世界500強理念同步，逐步形成高效、科學、領先的營銷管理模式。

　　提高銷售隊伍的執行力，明確銷售隊伍的職責和完善的績效考核機制;完善經銷商的管理體制，尤其是優化經銷商的數量和布局，規范經銷商的準入和退出制度;最重要的就是加快市場反應速度和建立與經銷商直接的溝通渠道。這就是戴加輝的團隊給陜汽開出的“藥方”。

　　隨后，陜汽集團調整的動作接踵而來：“特種車公司并入銷售公司;營銷金融部從銷售公司移出，成立單獨金融部;客戶服務中心與配件公司合并成立服務部，完善服務網絡的規劃管理;總部倉儲職能從銷售公司移出劃入公司運營管理部，整車物流及經銷商庫存由銷售支持部管理。”

　　“陜汽也希望通過銷售公司的調整，更有力地支持2010年各經銷商和服務商的工作，為用戶創造更多價值。”陜汽領導對本次內部調整寄予厚望。

　　這一系列改革與提升措施，也得到了渠道的理解和大力支持。

　　正是基于此，陜汽制訂了行動方案，一個代號為“巨浪行動”的市場活動在陜汽首先開展。而今，“巨浪行動”已經取得成功。2010年以一季度，陜汽集團重卡月均銷量突破1萬輛，重卡已突破3萬輛，改革的效果已經得到了市場的驗證。

　　市場的青睞不僅僅是內部改革的成效，更來自市場對陜汽產品的認可。2010年，陜汽德龍F3000震撼出場，具有“超舒適、超智能、超節省、超安心”的“四超”特征。

　　“重卡市場的導入期一般為一年半左右，但是德龍F3000僅僅用了三個月就完成了市場導入。”劉科強對德龍F3000的市場表現極其滿意。

　　德龍F3000除了在細節上精益求精，為了免除客戶的后顧之憂，在其正式上市前，陜汽就在經銷、服務網絡中進行了鋪墊，全面保障全國10大服務區域的有效供給。近日，德龍F3000在第三屆中國物流商用車用戶滿意度調查中榮登榜首。

　　內部調整，新品上市，出了這兩個重拳，陜汽在2010年的重卡市場銷售上已經搶得了先機。

　　其實，營銷體系的變革僅僅是陜汽變革的一方面，作為生產資料的重卡產品，陜汽在制造及服務方面的改變似乎更為重要。

　　陜汽集團董事長方紅衛表示，面對復雜的國內外市場形勢，陜汽集團要推進“服務型制造”商業模式，以“德贏天下服務領先品質成就未來”的經營理念，對內樹立市場服務意識，對外整合資源建立服務平臺，在服務中創新價值，實現企業與用戶的共贏。

　　全新的理念、領先的管理，使服務型制造成為陜汽區別同類的商業模式。陜汽全面推進向服務型制造新高地進軍，就是要通過有價值的產品和服務，真正為用戶負責，從而達到占據國內國際主流市場的目的。

　　與“巨浪行動”配合實施的，就是陜汽堅持施行的“極速行動”，以“服務效率再提速，服務保障再提速，服務質量再提速”三大提速為保障，陜汽對服務流程進行了全新梳理，實現服務配件一體化運作，以差異化的服務戰略再次領先行業，成為行業最為滿意且不可替代的領先服務品牌。

　　記者從陜汽了解到，為落實“極速行動”，達到及時性第一，確保用戶滿意第一的服務目標，2010年陜汽聯合濰柴動力、法士特、漢德已擁有3900家服務站，創新服務模式，實現企業、用戶、服務站的高度契合，共同打造一個效率高、服務佳、口碑好的優質服務網絡體系，使陜汽貼心服務品牌的客戶滿意度居行業第一。以提升陜汽貼心服務品牌，再次樹立重卡服務新標桿，讓用戶一路無憂!

　　好的產品，好的營銷體系和服務，接下來需要做的，就是一種恰當的催化劑，或者說用一種強勢的營銷推廣行動，將上述各種優勢展現出來。

　　陜汽選擇了全國超級卡車大賽這一平臺。2009年，陜汽集團為全國超級卡車大賽提供比賽用車，讓陜汽重卡在沙漠、沼澤、硬地賽道上進行真刀真槍的考驗，讓這一國家級賽事成為陜汽在全國觀眾面前完美展現產品品質的平臺。“野戰狂飆，真金英雄”的口號不僅在賽場上不斷傳遞，也傳到了重卡市場上。伴隨著央視連續兩場直播，陜汽重卡的軍車品質迅速深入人心。一個直接的后果是，陜汽全公司今年春節只休息一天，因為他們手里的重卡訂單提前飆升了。

　　有營銷專家分析，事件營銷一般分兩種不同功能，一種是以塑造品牌形象為主的，如各種公益活動和文化主題活動，一種是以促銷為主，如各種有獎銷售、降價優惠等等，但汽車賽事對于汽車企業來講，可以在向大眾展示產品品質的同時，達到提升品牌影響力和傳達具體的產品性能信息的效果。當然，用自己的產品參與一個正式的體育競賽項目，也是有條件的，首先就是產品性能質量過硬，能夠滿足比賽的需要，其次就是要有在眾目睽睽之下產品也有可能出現問題的心理準備。陜汽在去年拿到全國超級卡車大賽指定用車的名頭之后，今年繼續參與此項賽事，則體現出陜汽在營銷上表現出更加積極前衛的思路。

　　酒更香了，也更會吆喝了，陜汽的10萬輛目標，是一個必然結果。