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　　建設(shè)“開放的、國際化的柳工”是企業(yè)生存與發(fā)展的必然選擇

　　記 者：6年前您提出了“建設(shè)開放的、國際化的柳工”的戰(zhàn)略目標(biāo)，我們查閱了一些資料，柳工在國內(nèi)同行中是最早提出走國際化之路的企業(yè)，您提出這個(gè)戰(zhàn)略的背景是什么?

　　王曉華：我1999年任柳工董事長后，行業(yè)發(fā)展進(jìn)入了一個(gè)可以大有作為的重要戰(zhàn)略機(jī)遇期，隨著國家產(chǎn)業(yè)政策調(diào)整和行業(yè)對(duì)外開放步伐的加快，工程機(jī)械行業(yè)內(nèi)民營企業(yè)迅速崛起，國際巨頭快速切入，行業(yè)競爭格局發(fā)生了根本變化，工程機(jī)械行業(yè)形成了外資、民企、國有三種資本競爭的格局。外資企業(yè)憑借資金、技術(shù)、品牌優(yōu)勢(shì)和全新的經(jīng)營理念，其產(chǎn)品在技術(shù)、附加值上占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。

　　在這個(gè)全球化的時(shí)代，柳工做一個(gè)中國企業(yè)還是世界性企業(yè)?這是一個(gè)企業(yè)志向的問題，柳工選擇做一個(gè)國際化的企業(yè)。打開廠門，實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略，建設(shè)“開放的、國際化的柳工”。這是根據(jù)柳工自身特點(diǎn)，構(gòu)筑企業(yè)生存和發(fā)展之路的現(xiàn)實(shí)選擇。

　　記 者：柳工實(shí)施國際化戰(zhàn)略具備哪些優(yōu)勢(shì)?

　　王曉華：柳工有幾十年年專業(yè)生產(chǎn)歷程，柳工實(shí)施國際化戰(zhàn)略與國內(nèi)同業(yè)相比，有自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。

　　首先當(dāng)然是專業(yè)優(yōu)勢(shì)。柳工是我國輪式裝載機(jī)生產(chǎn)基地，企業(yè)的生產(chǎn)歷史與我國工程機(jī)械的發(fā)展史一樣久遠(yuǎn)，中國首臺(tái)裝載機(jī)在柳工試制成功，中國目前最大、最小噸位的裝載機(jī)在柳工下線等，柳工曾7次填補(bǔ)我國工程機(jī)械發(fā)展史上的空白。

　　其次是品牌優(yōu)勢(shì)。柳工擁有國內(nèi)裝載機(jī)產(chǎn)品的第一品牌，有多年品牌經(jīng)營的經(jīng)驗(yàn)，有一個(gè)較忠實(shí)的用戶群。柳工牌產(chǎn)品以高知名度、高技術(shù)含量、高質(zhì)量及服務(wù)保證，連續(xù)多年獲全國“用戶滿意產(chǎn)品”和行業(yè)名牌產(chǎn)品稱號(hào)。

　　第三是技術(shù)優(yōu)勢(shì)。柳工多年來一直緊跟國際行業(yè)發(fā)展步伐，狠抓技術(shù)創(chuàng)新，高起點(diǎn)地開發(fā)出了一系列具有國內(nèi)領(lǐng)先水平的產(chǎn)品，可以說，柳工每次新產(chǎn)品的推出，都是對(duì)裝載機(jī)行業(yè)技術(shù)的一次革新，比如說2001年中國第一臺(tái)高原型裝機(jī)ZLG50G在柳工試制成功并批量生產(chǎn)，立即被專家認(rèn)定是填補(bǔ)國際工程機(jī)械空白的創(chuàng)新產(chǎn)品。

　　第四是管理優(yōu)勢(shì)。柳工是國內(nèi)同行業(yè)中的首家上市公司，有近十年上市經(jīng)營的經(jīng)驗(yàn);經(jīng)歷過多次與外企外資的合資合作，積累了成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn);通過一系列的企業(yè)擴(kuò)張和跨地區(qū)、跨行業(yè)、跨所有制的聯(lián)合經(jīng)營，使得企業(yè)的管理實(shí)力明顯增強(qiáng)。2008年，我們?cè)诠こ虣C(jī)械行業(yè)率先獲得中國管理最高獎(jiǎng)——全國質(zhì)量獎(jiǎng)。

　　第五是外銷優(yōu)勢(shì)。早在二十世紀(jì)70年代中期，柳工就開始為中國援外工程項(xiàng)目提供產(chǎn)品，到1983止，產(chǎn)品援助性地出口二十七個(gè)國家，創(chuàng)下了中國同行產(chǎn)品援外時(shí)間最長、品種和數(shù)量最多、援外國家和地區(qū)最廣泛的記錄;80代初中期，開始引進(jìn)技術(shù)、設(shè)備，并進(jìn)行消化吸收;90年代初，開始籌備與外資、外企的合資合作;新世紀(jì)伊始，在國外建立了自己的首家子公司和經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)等，柳工的對(duì)外開放緊扣我國對(duì)外開放的時(shí)代步伐，積累了豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，為柳工實(shí)現(xiàn)國際化發(fā)展戰(zhàn)略打下了良好的基礎(chǔ)。

　　記 者：柳工在這幾年國際化進(jìn)程中采取了哪些具體的措施，取得了那些成績?

　　王曉華：柳工近幾年不斷拓寬出口產(chǎn)品系列，從原來僅有的幾個(gè)主打裝載機(jī)品種逐漸拓寬到全系列產(chǎn)品，其中裝載機(jī)、挖掘機(jī)、路面機(jī)械、小型機(jī)、叉車等產(chǎn)品獲得CE認(rèn)證，滿足了歐美等高端工程機(jī)械市場的要求。今年國際營銷事業(yè)部針對(duì)重點(diǎn)市場，制定新的產(chǎn)品營銷策略，確立了以裝載機(jī)和挖掘機(jī)為核心業(yè)務(wù)帶動(dòng)路面機(jī)械、小型機(jī)械和叉車的增長的海外營銷戰(zhàn)略。柳工牌裝載機(jī)在全球市場全面開花，挖掘機(jī)在10-15個(gè)重點(diǎn)國家實(shí)施重點(diǎn)突破，其他產(chǎn)品線根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龊土ぎa(chǎn)品適用性匹配程度，在重點(diǎn)國家尋求突破。

　　目前，柳工在全球建立和完善了60多家一級(jí)代理商網(wǎng)絡(luò)，銷售地區(qū)擴(kuò)展到五大洲80多個(gè)國家和地區(qū)。先后成立了澳洲、印度、北美、拉美4個(gè)海外子公司。在海外市場運(yùn)作、新產(chǎn)品改進(jìn)和國際資源獲取方面都取得了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。2008年，在印度投資2億元建設(shè)柳工第一家海外制造基地，為柳工進(jìn)一步擴(kuò)大印度及周邊市場奠定了基礎(chǔ)。

　　與此同時(shí)，柳工加大了在全球品牌推廣方面的投入，并引進(jìn)國際著名咨詢公司為柳工進(jìn)行品牌宣傳策劃，在印度、俄羅斯、歐洲等地區(qū)進(jìn)行統(tǒng)一的品牌宣傳。并先后參加了在德國、美國、俄羅斯、印度、澳洲等10多個(gè)國家和地區(qū)舉辦的產(chǎn)品展會(huì)。贊助澳洲橄欖球隊(duì)，賽車運(yùn)動(dòng)，為提升柳工品牌的國際地位和市場競爭力起到了積極作用。

　　除了注重市場開發(fā)和銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)外，柳工引入了客戶關(guān)系管理的概念，通過向國際營銷事業(yè)部內(nèi)部和國際代理商體系灌輸客戶關(guān)系管理的思想、工具和方法，逐步形成以客戶關(guān)系管理為核心的，富有柳工特色的營銷思想和方法論。通過內(nèi)部體系的灌輸，全體員工客戶意識(shí)不斷提高，使國際營銷事業(yè)部成為具有高度客戶導(dǎo)向的組織。在國際經(jīng)銷商中導(dǎo)入客戶關(guān)系管理模塊，來提高營銷資源和市場活動(dòng)的效率。

　　經(jīng)過我們幾年的努力，柳工的國際業(yè)務(wù)取得了令國內(nèi)同行矚目、令國際同行敬畏的發(fā)展速度。在全球金融危機(jī)影響下，柳工2008年仍實(shí)現(xiàn)出口整機(jī)4284臺(tái)，同比增長56.9%，出口創(chuàng)匯2.16億美元，同比增長69.4%;各項(xiàng)指標(biāo)均繼續(xù)保持行業(yè)第一，應(yīng)該說，柳工的國際化戰(zhàn)略已經(jīng)取得了階段性的成功。