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　　“柳工海外配件人正自信從容地面向未來，不滿足于既定目標，手中干著今年的活，目光著眼的是明后年甚至更長遠的發展。”售后支持與客戶方案配件總監張瑞濤如是說。

　　繼去年柳工海外配件實現全面盈利后，今年上半年再度發力，實現超預期發展，創下多個歷史新高，凈利潤大幅增長。在海外市場持續增長的大環境下，柳工海外配件亮眼業績的背后有哪些奧義？

變“坐商”為“行商”

　　在有著13年海外配件業務工作經歷的張瑞濤看來，營銷思路的轉變在很大程度上推動了柳工海外配件發展。“過去配件業務與營銷相對脫節，大家坐在辦公室等著客戶下單，現在變被動為主動，積極介入營銷過程，主動維系客情關系，超前謀劃，形成全價值鏈營銷和團隊作戰。”張瑞濤說，有了對客戶需求和實際情況的深入了解及研判，后續產品開發、服務方案制定則一氣呵成。

　　今年上半年，北京辦、印度、拉美等區域主動出擊、強化聯動，從柳工總部、海外子公司、經銷商和供方全價值鏈協同，不僅在配件銷售上取得歷史性突破，海外客戶對柳工的信賴也與日俱增。

　　“市場和客戶的需求就是我們的老師。”張瑞濤始終堅信，只有主動深入市場和客戶，才能找準工作開展的方向。在疫情發生之前，他每年至少要花上半年時間在海外走訪經銷商、傾聽客戶心聲。

　　全面解決方案提供者

　　2022年以來，在基礎油價持續走高，國際海運費居高不下的情況下，柳工海外油品逆勢上揚，接連斬獲多個金額達千萬元油品訂單。

　　“一是與重點經銷商全方位戰略合作，提供全面解決方案；二是服配協同，服務項目帶動油品銷售。”外號“油姐”的售后支持與客戶方案國際銷售經理劉思婷表示，這兩點是促使柳工油品銷量增長的主要舉措。

　　在同樣快速增長的屬具領域，從最初的單一屬具到根據客戶作業工況，開發各類定制性產品，在滿足客戶需求的同時還降低了維修成本，備受客戶好評。

　　不難發現，如今柳工海外配件并不局限于某一單項業務，而是站在客戶的角度，為客戶打造一站式服務，提供差異化的解決方案，包括配件銷售、技術支持和培訓、巡訪、數字化服務和管理系統賦能等。柳工海外配件始終秉承著“成為客戶的全面解決方案提供者”這一使命，在提供好服務保障的基礎上，致力于為客戶創造更大收益，真正實現價值營銷。

　　“全面解決方案的核心是服務，從售前、售中到售后服務，始終圍繞滿足客戶需求和解決客戶痛點開展工作。”柳工售后支持與客戶方案副總經理陳灝指出。如在印尼市場，售后與海外子公司充分協同，通過增派員工駐點、現場配件儲備和整機出勤率管理等全方位、及時快速的服務，贏得了客戶的高度認可。上半年柳工印尼配件銷售收入、盈利水平均有大幅提升。

　　打響柳工配件品牌

　　“柳工海外配件就像一棵樹，它抵御住了狂風暴雨，結出了豐碩的果實。”回顧海外配件發展，張瑞濤感觸頗深。今年是柳工國際化20周年，海外配件也從無到有，從弱小到壯大。目前，柳工在海外共設有10個配件庫和5個重大項目技術服務庫，海外配件運營和營銷團隊目標一致，克服疫情影響，為柳工遍布全球的業務提供服務與支持；國內總部團隊通過遠程連線，打破時差限制，快速響應客戶需求。

　　陳灝表示：“隨著柳工海外業務的持續發展，提升配件全球資產的高效運營和配件保障，將是我們未來要進一步打造的核心能力。”

　　下一步，海外配件將持續堅持服務保障為本，為全球客戶提供專業的后市場全面解決方案，助力客戶取得更大成功，在全球工程機械市場打響柳工配件品牌！