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注重產品創新 打造企業核心競爭力 寶馬展當日訂單破億

“差異化戰略·創新型管理”助力三一重機

　　編者按：2010年11月23日，第五屆工程機械行業盛會——bauma China 2010在上海隆重開幕。來自逾37個國家超過1800家展商在亞洲最具影響力的專業平臺上，全面推出最新產品與服務。行業巨頭三一攜全系列混凝土設備、挖掘機、起重機、旋挖鉆機等共43臺工程機械產品盛裝參展。強大的參展陣容與精彩紛呈的開幕式表演讓三一備受業內同行、各界媒體和上萬觀眾的矚目。作為中國訪問量最大影響力最大的中文互聯網工程機械行業媒體，中國工程機械信息網(www.wuhubb.com )派出一流的采編團隊為展會提供專業的媒體支持服務，對本屆寶馬展進行了全方位的宣傳報道。三一重工股份有限公司總裁助理、北京市三一重機有限公司副總經理、營銷公司總經理程樺先生在展會現場接受了本網記者的專訪，詳細闡述了三一重機的差異化戰略和創新型管理機制。

　　·一體兩翼的差異化策略·

　　加強技術研發及品牌建設 構筑企業核心競爭力

　　北京市三一重機有限公司作為三一集團發展最為迅速的事業部，在此次寶馬展當日，銷售訂單破億，創造了參展樁工產品訂購數量最多、訂購額度最大的銷售紀錄。三一重工股份有限公司總裁助理、北京市三一重機有限公司副總經理、營銷公司總經理程樺先生，形象的將三一重機的成功歸結為“一體兩翼”的發展策略，即以絕對優勢的產品為載體，以工法和服務為兩翼，用差異化思維贏得市場。

北京市三一重機有限公司副總經理、營銷公司總經理程樺先生

　　對于秉承“品質改變世界”企業使命的三一而言，在產品、品種、品質三大層面，擁有核心競爭優勢，是實現產品差異化的關鍵。三一重機注重自主創新能力的建設，將技術研發、品牌建設做為重中之重。近年來，公司每年都將銷售收入的5%到7%投入到研發中，現已申報和取得61項技術專利，近三年科技成果轉化項目近20項。程總向我們介紹，公司在北京南口投資15億元，旋挖鉆機1#聯合廠房，面積達8萬平方米，年產能達1200臺，采用國際先進的數控設備和加工中心，在產品零部件加工、熱處理、整車裝配等方面，精益制造能力將達到世界一流水平。屆時，北京市三一重機有限公司將成為全球產能最大、自動化程度最高的現代化樁工機械生產企業。

　　寶馬展上SR150、SR280RⅡ、SR420Ⅱ、SH400C四款樁工精品的集體亮相，充分展現了公司在全系列樁工產品研發制造的超強實力。亞洲首臺大噸位旋挖鉆機SR360，以及亞洲最大旋挖鉆機SR460Ⅱ的重磅下線更標志著三一進入了世界級旋挖鉆機制造商行列，結束了中國超大扭矩旋挖鉆機嚴重依賴進口設備的時代。隨著品質的不斷提升，三一集團在行業技術革新的浪潮中，樹立了典范。

　　6S店——實現工程機械行業傳統經營模式的變革

　　為了更好的服務客戶，鑄就優質的品牌形象，三一投資達13個億，在全國建造26個6S店，它集銷售、零配件供應、售后服務、信息反饋、產品展示、專業培訓功能為一體，具備更加強大的營銷和服務功能，使客戶充分感受“一專全能、一站無憂”式的服務，引領機械行業提升服務水平。在產品銷售方面，程總強調，要以優質、高效和其他更有價值的方式來獲得市場認可，而不是靠低水平的運作方式，如價格戰來席卷市場。在程總看來，價格戰是一場危險的博弈，它在惡意放低了行業門檻的同時，也使得企業陷入了惡性競爭的怪圈。不斷升級的無序價格戰最終只會損害中國工程機械行業本身的發展，且其消極影響還會向基建等相關產業蔓延，產生可怕的骨牌效應。三一致力于產品價格系統的穩定性和合理性，以卓越的品質和完善的服務回饋客戶，讓他們在市場上以科學合理的價格贏得用戶青睞。程總認為，質量是三一品牌的本質、基礎;服務是三一品牌的重要支撐，是三一重機產品不可分割的一部分，是市場競爭的焦點;三一重機以一流品質為根基，以價格理性為枝干，立起三一的品牌之樹，向市場傳達“品質改變世界”的經營理念，為客戶創造價值。

　　創新性提出“整體解決方案” 實現服務的差異化

　　隨著全球經濟的回暖，在競爭激烈的市場中，中國機械行業面臨著挑戰與契機，企業競爭從“生產制造”向“服務制造”延伸。要想在新一輪的競爭中勝出，除了完善原有服務體系，更重要的是為客戶提供更深層次的差異化服務，真正實現以客戶為中心。

　　“提供專業化基礎施工整體解決方案”，是程總著意提到的一種服務理念，即以絕對優勢設備為載體，以工法和服務為兩翼，整合相關組織資源，集成工程、培訓等附加值的整體解決方案。這是三一重機服務差異化的重要體現，它細分市場和顧客需求，為客戶提供個性化的產品和服務模塊，實現了從產品設計至產品售后的“一線式”貫穿。

　　整體解決方案的提供不僅能實現企業生產與客戶的對接，還能夠降低市場風險。程總表示在2011年，這種頗具競爭力的服務模式會得到進一步的推廣，將更完善的服務融入到產品中，為客戶創造更多的價值。 “作為一個企業，只有成就了客戶，才能成就自己。我們的工作就是，千方百計成就客戶。”程總說。

　　“產品—品牌—服務”三者通過市場這根紐帶，構筑了企業生存、發展的價值鏈。產品是根基，品牌是中堅，服務是后盾，三一重機通過這種“金三角”策略占據中國工程機械領域的制高點，已成為全球最大的樁工機械制造企業，并馳騁國際市場，力爭成為全球基礎施工領域的領導者和最受尊敬的企業。

　　·圍繞人和市場的創新型管理·

　　激發企業內部員工自出創新意識

　　創新是社會進步的推動力量，也是企業贏得市場的關鍵。“一切源于創新”是三一一貫秉承的經營理念，堅持自主創新是三一在工程機械領域取得令人矚目成就的重要原因。創新作為三一參加本屆寶馬展的主題之一，在這一概念中，程總注入了更多的內涵，他提出圍繞人和市場兩大要素，在企業內外進行協同式創新管理。

　　創新的主體是人，只有激發企業內部員工創新的自主性和積極性，才能提升企業創新的含金量。三一重機鼓勵創新，寬容失誤，提倡員工張揚個性，敢為人先，以創新的思維方式迎接未來。程總表示，創新文化不僅在于技術研發的高投入，更應包括企業大家庭中創新氛圍的營造和滲透。

　　實現技術與市場需求對接

　　如果說人是創新的內部驅動力量，那么變化不定的市場就是創新的外部催化劑。洞悉市場需求，實時更新產品線是三一重機一大制勝法寶。近幾年，高速鐵路的迅猛發展，為旋挖設備提供了廣闊的市場前景，三一重機最早把旋挖設備推向市場，其市場占有率一直穩居全國首位。另外，伴隨著中國水利、水電基礎設施建設的積極推進，公司迅速推出抓斗設備;在24個省市的地鐵建設熱潮中，公司第一時間研發并生產盾構機，迅速在地鐵這一朝陽產業中占據優勢。

　　市場是企業發展的風向標，要想成為領跑者，企業必須把握機遇，快速行動，優先完成技術升級與產業變革，但這并不意味著前所未有的創新就是最有效益的創新，還需考慮到高精尖技術與客戶需求的銜接和匹配性問題。程總特別舉了蘋果機市場認可度變化的例子。他分析道：蘋果作為當時微機市場的領軍者，卻被IBM PC、微軟視窗操作系統半路截殺，永遠離開了微機主流市場。這其中一個致命的因素在于，其技術沒有與客戶使用需求實現對接，使得蘋果空有一身本領而無用武之地。而喬布斯時代的蘋果機則高奏凱歌，在iPod、iPhone等產品上獲得矚目成就，讓蘋果搖身變為科技行業的風向標。程總運用這個例子充分說明了只有當技術與用戶需求實現對接的時候，技術的創新才能為企業創造價值。

　　“以人為本，市場導向”是三一重機對創新文化的進一步闡發，企業精英薈萃，將創新能力培育成適配市場需求的企業核心競爭力，實現設計、制造、銷售、服務四個層面全方位優化。

　　締造高品質產品和服務 打造世界級企業

　　在程總看來，一個令人矚目的成功企業擁有五項特征：一是渴求變革，以不斷求變的方式去滿足客戶的需求;二是要讓創新超出客戶想象，并創造一系列配套確保創新服務客戶;三是全球整合，通過對全球的人、財、物、產、供、銷的縱橫整合繼承，強有力地支撐企業長久運營;四是顛覆性的業務創新，通過業務的深耕拓荒，構筑企業核心競爭力;五是以超越慷慨的真誠服務客戶，一切為了客戶，幫助客戶成長，實現共贏。以絕對優勢的產品為載體，以工法和服務為兩翼的差異化策略，以及圍繞人和市場的創新型管理機制，使三一重機不斷向更大的成功邁進。

　　對于北京三一重機的發展前景，程總信心滿懷。一方面隨著國家新農村建設、高鐵建設、西部大開發、振興東北、建設新疆等戰略項目的進一步實施，國內工程機械市場將更為廣闊;另一方面伴隨全球經濟回暖的趨勢，預計到2015年，國際市場對工程機械的主機產品需求量將達2000億美元，中國工程機械產品出口將增至200億美元，成為世界出口大國。

　　作為本土裝備制造巨擘的三一，在良好的國內外宏觀經濟環境下，三一產品必將在世界各類大型工程建設中一顯身手。展望未來，三一人懷揣責任與夢想前行，正如程總所言：“作為行業內的標志性企業，三一重機已成為全球最大的樁工機械制造企業之一，它作為民族工業的代表，旨在締造高品質的產品和服務，推動行業的發展，打造世界級的國際化企業。”

　　作為中國裝備制造業的領軍企業，三一在bauma China 2010上，大放異彩。繼寶馬展輝煌業績之后，三一在競爭激烈的世界舞臺上，又將如何盡展“中國力量”的風采，改變“中國制造”的形象，讓我們翹首以待。

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