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　　——訪福田雷沃國際重工股份有限公司副總經理池智

　　3年前，“福田”這個品牌在工程機械行業絕對是陌生的。但是誰又知道福田雷沃戰略中的工程機械市場戰略已經醞釀許久。

　　2004年，福田雷沃高位切入已經競爭到白熱化狀態的中國裝載機市場，并在2005年取得了年銷售3100臺的成績。2006年，福田雷沃的工程機械產品線已經擴大到裝載機、挖掘機、樁工機械及路面機械等領域。2006年裝載機銷售將突破5000臺，剛剛進入市場的挖掘機也有500臺左右的銷量，樁工機械銷售量也達到了50臺。

　　福田雷沃剛進入工程機械行業的時候曾有人開玩笑說并不是有買得起鈣片的錢就可以把孩子養大，最重要的是要有造血細胞。顯然，福田雷沃已經具備了造血功能。在3年的時間里，走過了別人十幾年走過的路。

　　數字是跳動的脈搏

　　中國工程機械行業一直以來就不乏黑馬，但是能像福田雷沃重工這樣用短短3年的時間，走過了別人十幾年才能走完的道路的企業確實鳳毛麟角。

　　福田雷沃國際重工股份有限公司副總經理池智先生對此更是深有體會: “福田雷沃重工在3年左右的時間里完成了3大產品線商品化，主要是土方機械(挖掘機和裝載機)、樁工機械(旋挖鉆機和長螺旋)、路面機械(壓路機)，另外還儲備了起重機的資源，目前還沒有商品化。2006年福田雷沃工程機械銷售額將突破16億元，裝載機銷售將突破5000臺，剛剛進入市場的挖掘機有500臺左右的銷量，樁工機械銷售量也達到了50臺。2005年裝載機出口量為100臺，而2006年裝載機出口量將超過500臺，占雷沃裝載機銷售量的8%～10%，占行業的16%左右?！?/P>

　　池總介紹，福田雷沃計劃在十一五期間，工程機械系列產品達到100億元銷售收入，挖掘機產銷量達到8000～10000臺，裝載機達到1.5～1.6萬臺，旋挖鉆機120臺; 路面機械和起重機械根據3大產品的發展情況而定。現在福田雷沃裝載機在國內市場的占有率比較低，還不到5%，雷沃的目標是希望通過“十一五”期間的發展，能夠達到國內市場10%～15%的占有率。

　　從上面的數字我們也能夠看到，福田雷沃重工是很用心的走過了這3個年頭。2006年的答卷馬上就要寫完了，相信很多人都會滿意。

　　2004年是中國工程機械行業的低潮期，但福田雷沃重工逆勢而上，選擇了已經達到競爭白熱化、利潤最低的裝載機作為突破口。一路數來，在福田雷沃大家庭的舞臺上，不論是“揭幕”還是“劇中”，都是那么淋漓盡致，有板有眼。

　　逆勢而來

　　2004年，中國工程機械行業在宏觀調控中急轉直下，各機種的銷量驟然下降，尤其是挖掘機和裝載機。但福田雷沃重工還是逆勢而來，選擇了已經達到競爭白熱化，利潤最低的裝載機作為突破口。2005年底，福田雷沃歐力裝載機投產當年銷量便突破3000臺，實現出口200臺，短短一年裝載機業務便躋身中國工程機械行業十強，大家對其傳奇性的開局仍猶在目。

　　池總認為: “選擇競爭比較激烈的裝載機行業，首先是從資源獲取的難易程度考慮的，相對成熟的行業資源獲取相對容易一些。我們認為作為后來者，必須弄清楚什么是戰略性的競爭因素，只有給用戶提供更多的價值，更適合的產品才有取勝的可能。所以福田雷沃裝載機從中端切入市場，可以較為靈活的根據市場需求向兩邊延伸: 往下延伸，可以走向大眾市場; 往上延伸，可以走向國際市場。”池總坦言，福田雷沃的裝載機定位在中高端，并不是完全追逐產量和占有率，更不會打價格戰。

　　2006年上海bauma展上，福田雷沃展出了其25t起重機樣機。目前25噸級的起重機競爭也是如火如荼，各起重機廠家紛紛上馬大噸位。福田又是選擇了這樣一個時機，池總解釋道: “福田雷沃起重機會在2007年小批量進入市場，從25t開始。雖然目前競爭比較激烈，我們主要從自身的技術資源、人才資源、硬件資源等3方面考慮。”

　　2005年北京BICES展上，福田雷沃推出了2臺挖掘機，2006年正式投放市場，本次bauma展上推出了從3.5t到23t的5臺樣機，充分顯示了福田雷沃歐力挖掘機一年來強勁的發展勢頭。池總說: “雷沃重工首先以小型液壓挖掘機為切入點，進而不斷實現產品線的延伸。挖掘機是雷沃重工下一步發展的重點產品，而且在十一五期間會有很大的發展。”

　　從2006年福田雷沃最暢銷的產品來講，旋挖鉆機無疑最炙手可熱。2005年雷沃推出旋挖鉆機時，國內旋挖鉆機生產企業已經超過了20家，而一年的總銷量也不過150臺左右。然而雷沃池總認為旋挖鉆機市場容量不大，而且是跟著國家政策走，是一種非理性銷售，同時嚴重占用資金。

　　目前中國工程機械行業，尤其是工程機械高端市場，處處都有外資的競爭和蠶食，在如此激烈的市場競爭形式下，福田雷沃重工歐美技術整合中心成立具有重要戰略意義。

　　必走之路——國際化

　　雷沃重工把現有產品的平臺國際化，打造中高端的產品，以適應國際市場的需要是目前重要的任務之一，也是雷沃重工必走之路。而2006年9月，“福田雷沃重工歐美技術整合中心”授牌，代表著一種全新的國際化技術整合模式，在國內重工行業中首次啟用。它將成為引進國際化人才，進行全球同步技術研發，開發全球化產品，吸收國際資本，整合全球銷售鏈的重要平臺。

　　池總也介紹說: “雷沃重工自成立之初便確立了‘現代化、多元化、全球化’的戰略目標，制定了‘4∶3∶3的業務格局’，目標是2010年福田雷沃重工將實現40%的產品本土制造、國內銷售; 30%產品本土制造、國外銷售; 30%產品國外制造、全球銷售，也就是說，海外市場的銷量要占到公司總銷售額的60%?！?/P>

　　從產品角度看，國內產品所配套的發動機、傳動系統、液壓系統、電控系統等主要零部件和國際產品都是同一個平臺，在這一方面并不落后。池總認為國內外產品主要是在技術的集成匹配上存在差距，這也就是為什么福田雷沃重工斥巨資建立歐美技術整合中心的重要原因之一。目前中國工程機械行業尤其是工程機械高端市場，處處都有外資競爭和蠶食，在如此激烈的市場競爭形式下，福田雷沃重工歐美技術整合中心成立具有重要戰略意義。

　　福田雷沃重工的卓越表現得益于“集成知識，整合創新”在價值鏈各環節全方位競爭優勢的鍛造。未來，福田雷沃重工將繼續以國際化的視野主導和整合全球優勢產業資源，重點發展高端定位的以旋挖鉆機、裝載機、挖掘機等為代表的拳頭產品，并在這一過程中逐步強化福田雷沃重工在全球的綜合競爭優勢。用池總的話說就是: “未來市場極具誘惑力，但是需要強壯的臂膀，因此我們在不懈地努力著?！?/P>