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　　三年前，相信福田重機這個品牌在專用汽車制造行業絕對是陌生的。今天，福田重機已成為用戶耳熟能詳的品牌。他們是怎樣書寫的跨越之旅，這又是一個具備了怎樣精神特質的企業呢?讓人不禁想一探究竟。

　　陽春三月，來到坐落在北京永豐基地的福田雷沃重機股份有限公司，一排排嶄新的混凝土機械設備停放在廣場上整裝待發，據介紹這批設備都將要出口國外。

　　2006年，面對激烈的市場競爭，作為行業后來者的福田重機，其主導產品———混凝土攪拌車、泵車與自卸車實現銷售近4000輛，其中出口達600多輛，銷售收入6億元，同比增長192%。自2004年成立以來，短短兩年時間里，福田重機實現了跨越式發展。

　　談到快速發展的秘訣時，福田重機總經理詹振京坦言，除卻“福田”具備的獨特品牌優勢和強大的營銷網絡以外，還因為有了其他企業的前車之鑒，使福田重機少走了很多彎路，但最為重要的是，福田重機一直秉承著不斷創新的發展理念。

　　尋求產品差異化

　　福田重機正式切入專用汽車制造領域后，首先研發的是混凝土攪拌車。當時混凝土攪拌車在國內已經屬于較為成熟的產品，市場競爭趨于白熱化，福田重機為何要選擇它作為開拓專用汽車制造領域的敲門磚呢?

　　據專家介紹，雖然我國混凝土攪拌車技術已經較為成熟，但專用底盤和通用底盤一直是困擾國內混凝土攪拌車行業發展的重要因素。與混凝土攪拌車的專用底盤相比，商用汽車難以形成規模效應，不足以打動重卡制造商，而通用底盤的高成本又難以通過銷售進行消化。

　　福田重機作為商用汽車的專業制造企業，同時又是專用汽車的制造企業，其在專用底盤的制造和上裝制造領域具有強大的實力，優勢顯而易見。

　　在擁有以上兩大優勢的前提下，又將二者有機結合，這就是來福田重機的最大自信心。2004年下半年，藉進口底盤受新3C標準限制之契機，福田重機應勢而入，進軍混凝土攪拌車領域，利用其在汽車行業多年的研發和制造優勢，首家推出了采用專用底盤的混凝土攪拌車。

　　據了解，這種混凝土攪拌車專用底盤一方面與進口底盤產品相比，有絕對的性價比優勢;另一方面與市場上其他國產底盤相比，解決了客戶對底盤承受力不足以及動力不匹配等問題，因此一經推出就受到了用戶的廣泛青睞。

　　此后，為了從容應對不同施工環境的需求以及新法規要求，2006年，福田重機又向市場推出了進行過25項改進的精品混凝土攪拌車，通過不同配置的產品組合，可以給用戶帶來比常規產品高出25%以上的收益。

　　實實在在的數據說明，福田重機在混凝土攪拌車領域是成功的。2005年，福田重機共銷售混凝土攪拌車700余輛，一舉奪得國內攪拌機銷量亞軍頭銜，使整個混凝土攪拌車行業格局發生了改變。

　　福田重機為混凝土攪拌車市場注入了新的活力，契合了當前行業發展的需要，同時也為自身進一步開拓市場埋下了伏筆。

　　2005年10月，福田重機又將用戶的視線從混凝土攪拌車專用底盤轉移到混凝土泵車上來，在行業內首先成功開發了第四代泵車(國產底盤+國產化上裝)。據了解，去年福田重機共售出混凝土泵車60臺，今年他們的銷售目標是120臺。

　　2007年，在進一步擴大現有產品市場的同時，福田重機計劃開發城市垃圾車，以豐富自身產品鏈。

　　服務鑄就品牌

　　在日趨成熟的市場中，各廠商之間比拼產品品質、成本控制、銷售能力，只能說完成了市場任務的一半，而服務則是獲得持續發展、持續拓展市場份額的另一半。服務質量的好與壞已經成為一個決定企業是否可以持續發展的重要因素。

　　正如詹振京對記者說的那樣，市場競爭激烈，工程機械行業重新洗牌在所難免，企業只有具備獨特的特色，才能在市場競爭中取得先機，使自己立于不敗之地。完善的銷售服務網絡就是福田重機的一大特色。

　　目前在行業內服務網絡覆蓋面較寬、服務質量較高的企業，都經過一個較長周期培育服務網絡。對于一般剛剛進入新領域的企業來說，短時間內很難形成一個健全的服務網絡。

　　相比之下，福田重機卻不存在這樣的問題。借助于福田汽車星羅棋布的服務網點，福田重機很快就建立起自己的服務及銷售網絡，并逐步培育了一支銷售與服務分離的、獨立的服務隊伍。

　　據介紹，目前福田汽車的服務商全國有2000多家，其中能夠為福田重機提供服務的服務商就有480多家。福田重機推出24小時全天候“保姆式”服務，為客戶提供售前、售中、售后團隊服務保障。如今，福田重機正在逐步培訓這些服務商，使其能夠更好地為客戶服務，尤其是對技術含量較高的混凝土泵車的服務。

　　“客戶第一，經銷商第二，福田重機第三”是福田一貫的經營宗旨。對于許多新進入商品混凝土行業的客戶來說，攪拌站設備、混凝土運輸車和泵送設備是進入行業的基本配置，而對于制造廠家單一品種的設備推銷往往難以應付。

　　基于以上問題，福田重機向用戶推出了整體解決方案，將用戶的煩心事主動地承擔起來，為用戶提供了全套的解決方案，包括可行性分析、資質申辦、車輛上牌、攪拌站管理、免稅方案等軟件技術服務。這種大家風范已經超出了傳統的營銷策劃理念，對客戶產生了難以抗拒的誘惑。這些看似簡單的服務，往往分擔了用戶的很多苦惱，使用戶可以全心投入到企業發展的關鍵———工程承包中。

　　“有的同一用戶，在購買了第一臺福田產品后，隔兩個月又購買了一臺，就這樣連續買了三臺，這無疑是福田重機品牌得到用戶認可的最好證明。”詹振京無不自豪的說。

　　價值創新理念

　　在制造業當中，任何享譽世界的優秀品牌百分之百是依靠準確的行業前瞻和不斷的技術創新來確立領先地位。

　　若不依靠技術創新，相信實現企業快速發展的豪言壯語只能是無源之水。福田重機在圍繞技術創新的基礎上，又將技術創新理念進一步升華，正在以價值創新理念打造企業核心競爭力。

　　“所謂價值創新，是企業與客戶之間實現價值平衡傳遞的體現。將創新理念貫穿于價值鏈的各個環節，使價值鏈的每個環節都能夠為客戶創造出價值，從而實現價值最大化。”詹振京在闡述福田重機的價值創新理念時如是說。

　　到過福田重機的人就會感覺到，目前這種理念已經潛移默化地滲透到福田重機的方方面面。如在產品研發、設計之初，福田重機便運用了價值工程學原理，合理規劃、配置資源，通過設備將價值傳遞給最終用戶;又如，為客戶提供了一條銷售、服務、培訓以及各項增值服務在內的完善的“價值鏈”等。從市場的反饋來看，福田重機價值創新理念已經獲得了普遍的認可。

　　2007年，福田重機將力爭實現銷售收入、產品出口比去年翻一番，向其“致力于驅動城市現代化，定位于為城市建設、城市物流、城市安全和城市管理現代化的發展提供一流的技術、產品和服務”的目標闊步前行。

　　據詹振京透露，為獲得更多的資本支持，福田重機正在謀求上市。