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　　種種分析表明工程機械在2011上半年不會走出增長放緩的局面，即便在下半年保障性住房、水利、高鐵、電站等項目開工建設也無法讓工程機械回到2010年的瘋狂。工程數量的減少直接導致用戶購買設備積極性的退縮，各個廠家的銷售人員在此時都感受到非常強烈的壓力。另外，2010年的急速增長吸引大量人員進入此行業，到現在僧多粥少的現象越發嚴重，很多人感嘆業績已大不如前，對于工程機械的銷售人員來說，現在是拼真功夫和耐力的時刻。

　　銷售人員的真功夫并不是一些人印象里的“耍嘴皮子”，如果從客戶的角度來看，他們并不需要銷售人員在跟前口若懸河，天花亂墜。相反，他們希望銷售人員在他們需要了解產品具體性能時能講清楚各種技術參數，在他們對某些棘手事件一籌莫展時提供一些可行性解決方案。所以銷售人員死背培訓材料是不夠的，客戶跟設備打交道的時間遠比銷售人員長，他們比銷售更懂。絕大部分客戶還是存在于中小型公司中，他們中有很多人是直接從機手成長起來的，對設備性能相當了解也相當苛求。另外，一些大型企事業單位設備科也是銷售人員要直接溝通的部門，而這些設備科的人員也是非常專業的。

銷售人員在路上

　　鐵甲工程機械論壇中有不少網友都是機主或單位設備科管理人員，看看他們都會對銷售人員提些什么樣的問題。

　　首先，銷售人員要熟悉所銷售的工程機械的所有型號，主要的技術參數，例如裝載機和挖掘機鏟斗的容量，每小時的工作量，整機的長、寬、高等。

　　其次，熟悉所銷售工程機械的主要配置、結構、總成的型號、總成的生產廠家等。發動機的型號和功率還有生產廠家是必須記住的。傳動系統如變矩器、變速箱以至于傳動箱的生產廠家、品牌，前、后橋的品牌、生產廠家。液壓系統的液壓泵、液壓馬達、主控制閥的品牌、生產廠家。

　　再次，就是要熟悉整機的控制方式，也就是自動化程度，例如電氣系統是由PLC控制，液壓系統是先導控制等。

　　第四，能說出所銷售的工程機械與同類產品相比的優點。

　　銷售人員最好不要只是把資料放下后就走，也不要自顧自說個不停，客戶在看資料時會關注到幾個點：一，若客戶已有銷售人員所屬廠家的設備，他會看更好更新的設備;二，若客戶沒有銷售人員所屬廠家的設備，他會看與自己同級別的設備并進行比較;三，客戶會看感興趣或以前沒看到過的設備。

　　客戶在看資料時肯定會向銷售人員詢問相關性能，那么銷售人員就得把所掌握的主要配置、型號名、噸位、控制方式、優點等介紹給客戶。甚至，客戶還可能會和銷售人員談起行業里的一些熱門事件，比如某廠家的近況，某種行業趨勢，某些傳言……繼而也有可能談到價格、融資手續、配件購買、保養維修等細節問題。此時的銷售人員可千萬別說除了產品手冊上那點東西之外就什么都不知道了，所謂關系首先是靠交流和溝通得來的，一切有關行業的東西都有可能成為銷售人員與客戶之間的談資。

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　　所以，作為銷售人員來說，平時除了對產品參數多記多背，也要關心一下行業里的各種群體和事件。另外，操作設備雖然不是銷售人員的專業，但至少也要會開，多看看論壇里操作手們都在討論什么，他們對什么零部件最關心，對什么故障最糾結，對哪些配置最感興趣……努力是不會白廢滴，即使客戶現在不買你的設備，你也會在客戶心中留下深刻印象，為以后合作打下基礎。

　　對自己的設備了如指掌，對競爭對手的設備也能說得頭頭是道，并能和自己品牌的產品進行對比才是銷售人員的真功夫，至少得讓客戶覺得你夠專業，而不是照本宣科。在生意難做的時候，跑客戶是一份堅持，特別在工程機械這個行業，跑客戶意味著要去工地，日曬雨淋，披星戴月。而且，很可能辛苦幾個月都不會出一單，所以對于銷售人員來說跑工地需要耐力，長久得維護客戶關系直到出單也需要不同于其他行業的耐力。

銷售人員跑工地

　　在論壇中有不少網友分享過如何堅持走訪客戶最終成單的經驗，在這里編輯要特別提出一篇描述法國工程機械銷售人員如何跟單的帖子，希望能給國內銷售人員一些啟示。

　　帖子由網友“挖掘機修理工”發布：

　　90年代初期的時候，公司在幾內亞投標拿到一個建造養蝦池的項目，這又是一個大規模的土方工程，需要一批數量可觀的大型土方設備。按照合同要求，我們必須在規定的時間內調配、購置工程所需的設備按期進入施工現場。

　　在挑選已有下場設備的同時，安排經理部同志收集其他所需設備的報價資料。一天，正在辦公室看設備資料，經理部翻譯進來傳話，說是卡特彼勒駐塞負責人要來拜訪我，而且說是我的一個老朋友。等我迎到門外一看，正是那個在毛里塔尼亞有過三年合作的小個子法國人，原來他已經調到塞內加爾任職。

　　他是從經理部前去聯絡收集設備資料的工作人員口中得知了我到塞的消息，登門拜訪的來意是不言而喻的，他希望能利用老朋友多年合作建立的信譽來促成這筆交易。我到巴黎并沒有提前通知當地的設備商，還越過邊境到盧森堡查看了一家設備供應商設在那里的維修廠。在整個過程中，我們那位卡特的伙計，好像很有信心能從我手中拿到訂單，始終耐心的開車跟隨著我們。我們進場查看，或是在辦公室洽談時，他就在外面候著，我們在一個城市住下，他也會找到同一個旅館落腳，隨時準備分享我手中由幾百萬美金堆砌的大蛋糕。功夫不負有心人，最后我們終于在那位伙計的帶領下走進了卡特公司設在法國的總部，簽下包括配件在內的數量可觀的設備購置和現場服務兩份合同。

　　這次法國之行，我算是領教了卡特公司員工的執著，以及建立在對市場準確判斷上的信心。一個國際品牌設備公司能夠做強做大，一定有它特有的成長軌跡，也會有一些共性的東西，是值得我們的設備生產廠及供應商去很好領悟的。

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　　另外，編輯還想跟各位分享另一位網友的經驗，硬是從競爭對手嘴邊把客戶給挖了過來，請看網友“77222967”的經歷：

　　……肖經理與我一道再次見到了之前由我獨自拜訪的二位客戶，經理先從兩個品牌的發動機做出了對比，蔣老板尤其聽到是六缸發動機后，便有了較大的興趣，并不時的提出了許多問題，肖經理對其也做出了專業性的回答。再談到商務條件時，也比較了兩個品牌，S品牌雖然機價便宜了幾萬元，但是30%的高首付以及相關費用等，總計的費用與小松相差無幾，(這是當時蔣老板與S品牌談時，所要求的商務條件)而小松首付相差無幾，談到這里，蔣、粟二位老板也頻頻點頭認可(當時自己還是新人，因此忽略了許多重要的細節)。臨別時我準備了一份費用清單給客戶，讓其做對比參考。客戶也表示回去會做仔細的比較，并約好下次再談。看得出蔣、粟二位客戶已經開始猶豫了，此次面談達到了預期的效果。過后，肖經理馬上將情況向公司總部做了匯報，并得到公司領導的大力支持。兩天后，我終于接到了蔣老板的電話，約定到工地上面談。于是，我與肖經理再次驅車趕往其工地，蔣、粟二位老板承包了這里2公里的路基，路基隊里的工長正好是我之前走訪過的客戶，與我關系不錯，因此我也讓他從中幫忙。面談時，蔣老板便直接提出要求XX萬元的機價并贈送XX元的配件(原來在此之前，S品牌又做出降價讓步)，這樣的變化，也是我們意料之中的。于是經理當即向公司匯報情況請示是否給予客戶優惠?公司領導馬上給予大力支持同意銷售的指示。之后我們又前后面談了多次，就一些細節進行商談后，客戶終于退掉S品牌的定金。我將PC210LC-8的鑰匙交到了客戶的手中，最終成功達成了本次銷售。

　　在工程機械設備需求力極其旺盛時，銷售人員要輕松得多，但現在不行了，如果到現在還沒有完全掌握所銷售設備的一切性能，仍然只是將自己看作是資料發放的身份，客戶就會被競爭對手撬走。工程機械未來將會維持較平和的增長率發展，這也就意味著大浪淘沙已然到來，當初盲目進入這個行業的廠商會逐漸退去，盲目進入的設備租賃也會逐漸轉行，而無法精通此行的銷售人員也會被迫離開。是否能夠繼續做得下去，就看你有沒有真功夫和真耐力了。