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　　2011年，是山東臨工大力實(shí)施服務(wù)提升戰(zhàn)略的起步之年，也是山東臨工多元化品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施之年。登陸央視黃金檔、贊助中超聯(lián)賽、冠名品牌專列，山東臨工在迅速擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的同時(shí)，也使品牌知名度獲得巨大提升。

　　不斷尋求新突破的山東臨工，正在引領(lǐng)裝載機(jī)節(jié)能消費(fèi)的新趨勢(shì)，而臨工挖掘機(jī)產(chǎn)品也勢(shì)如破竹，成為行業(yè)新寵，逐漸被客戶選擇、認(rèn)可和推崇……伴隨著一路高歌，6月22日，山東臨工“SDLG挖掘機(jī)”服務(wù)動(dòng)車萬里行活動(dòng)在山東臨工工業(yè)園內(nèi)隆重舉行，“臨工服務(wù) 承載重托”的如山口號(hào)響徹天空，行業(yè)記者應(yīng)邀參加了此次活動(dòng)，并有幸采訪了山東臨工營(yíng)銷公司總經(jīng)理姚金軍。

　　山東臨工營(yíng)銷公司總經(jīng)理姚金軍

　　豐富產(chǎn)品線 提升品質(zhì) 銷售實(shí)現(xiàn)“三個(gè)一”

　　山東臨工自成立伊始，就不斷豐富自身產(chǎn)品線和提高產(chǎn)品品質(zhì)高可靠性。特別是在成為沃爾沃集團(tuán)成員公司之后，山東臨工更是大力實(shí)施技術(shù)改進(jìn)和管理升級(jí)。2011年是“十二五”的開局之年，在“五年規(guī)劃，三年實(shí)現(xiàn)”大目標(biāo)的指引下，山東臨工努力將設(shè)計(jì)研發(fā)、技術(shù)工藝、精益生產(chǎn)、質(zhì)量控制等方面提升至行業(yè)領(lǐng)先地位，目前裝載機(jī)產(chǎn)品和挖掘機(jī)產(chǎn)品的各項(xiàng)性能指標(biāo)與可靠性均居國(guó)內(nèi)最好水平。山東臨工裝載機(jī)是行業(yè)最全的產(chǎn)品線之一，山東臨工挖掘機(jī)嚴(yán)格按照沃爾沃產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和生產(chǎn)流程進(jìn)行管理和制造，目前從6T到30T共有七個(gè)品種的挖掘機(jī)產(chǎn)品投放市場(chǎng)，且市場(chǎng)增長(zhǎng)勢(shì)頭迅猛。現(xiàn)在，山東臨工主導(dǎo)產(chǎn)品涵蓋了裝載機(jī)系列、挖掘機(jī)系列、路面機(jī)械系列、小型工程產(chǎn)品系列等四大品類，近百個(gè)品種。與此相對(duì)應(yīng)的是，山東臨工企業(yè)規(guī)模急劇膨脹，從合作前的二三十億年銷售額一舉躍升到2010年的超過200%的增長(zhǎng)。這也使得山東臨工向中國(guó)工程機(jī)械制造業(yè)一線品牌邁出了堅(jiān)實(shí)的一步。姚總表示，下半年新建中大型挖掘機(jī)生產(chǎn)線即將于投入使用，產(chǎn)品線將更加豐富。

　　2011年一季度，山東臨工銷售保持旺盛增長(zhǎng)勢(shì)頭，實(shí)現(xiàn)“三個(gè)一”：裝載機(jī)銷售過萬臺(tái)，挖掘機(jī)銷售過千臺(tái)，路面機(jī)械銷售過百臺(tái)，超額完成預(yù)期目標(biāo)。山東臨工正用其無法比擬的高品質(zhì)產(chǎn)品贏得越來越多的市場(chǎng)，贏得越來越多客戶的關(guān)注和信賴。

　　服務(wù)打造“三亮點(diǎn)” 渠道建設(shè)“強(qiáng)中強(qiáng)”

　　對(duì)于一個(gè)成熟的企業(yè)，服務(wù)是對(duì)手永遠(yuǎn)無法復(fù)制的制勝法寶，完善的售后服務(wù)更是臨工打造工程機(jī)械航母的旗艦。如果說山東臨工用高品質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量贏得了市場(chǎng)，那么服務(wù)則是山東臨工守住市場(chǎng)的關(guān)鍵。山東臨工營(yíng)銷公司有這樣一句話：“細(xì)分市場(chǎng)做第一、區(qū)域市場(chǎng)爭(zhēng)第一、位居第一不止步!”正是秉承這一原則，十年?duì)I銷，山東臨工通過不斷探索積累，打造出獨(dú)樹一幟的臨工服務(wù)品牌，“三大服務(wù)亮點(diǎn)”更是臨工繼產(chǎn)品之后的又一張“王牌”!

　　首先，山東臨工自成立之初便開始致力于渠道建設(shè)，不斷完善經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，并將渠道建設(shè)作為長(zhǎng)期的發(fā)展戰(zhàn)略，持之以恒。如今，山東臨工的渠道建設(shè)以及經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)在整個(gè)行業(yè)內(nèi)都是有口皆碑，首屈一指的。姚總表示，山東臨工對(duì)渠道建設(shè)和經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)是花費(fèi)了巨大的人力、物力和財(cái)力的， 從2003年至今，投入超過了億元重金，如今，山東臨工已經(jīng)有700多個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，4000多個(gè)銷售服務(wù)人員，生產(chǎn)銷售更是遍及全國(guó)，強(qiáng)大的渠道建設(shè)也造就了山東臨工過硬的服務(wù)品質(zhì)，24小時(shí)修復(fù)率達(dá)93%是對(duì)客戶最大的回報(bào)。

　　其次，山東臨工將對(duì)用戶的貼心服務(wù)作為售后服務(wù)的重要砝碼，以客戶利益為關(guān)注焦點(diǎn)，讓客戶得到最大的讓渡價(jià)值，并且率先在行業(yè)內(nèi)實(shí)行了“工時(shí)制”，量化市場(chǎng)服務(wù)及費(fèi)用支持，這也恰恰體現(xiàn)了山東臨工對(duì)其產(chǎn)品品質(zhì)的極大信心。

　　最后，山東臨工一直致力于產(chǎn)品性能的創(chuàng)新提升，建立了完善的客服呼叫中心，積極監(jiān)督售后服務(wù)執(zhí)行力度，按照“超越期望 承載重托”的服務(wù)理念，努力打造行業(yè)最長(zhǎng)“平均無故障時(shí)間”的紀(jì)錄，將服務(wù)事后處理問題機(jī)制逐漸轉(zhuǎn)為問題預(yù)防處理機(jī)制，打造行業(yè)服務(wù)品牌，實(shí)現(xiàn)客戶投資的最大保值、增值、創(chuàng)造財(cái)富的要求。

　　七大服務(wù)縱隊(duì)輻射全國(guó) 塑造行業(yè)服務(wù)品牌

　　多年來，臨工的24小時(shí)修復(fù)率在全行業(yè)內(nèi)遙遙領(lǐng)先，臨工的差異化服務(wù)更是滿足了廣大用戶的個(gè)性化需求。姚總表示，工程機(jī)械作為生產(chǎn)資料，其競(jìng)爭(zhēng)理念終究回歸至質(zhì)量和服務(wù)，也就是山東臨工在市場(chǎng)上打造的服務(wù)品牌。本次山東臨工“SDLG挖掘機(jī)”服務(wù)動(dòng)車萬里行活動(dòng)旨在對(duì)所有挖掘機(jī)客戶傳遞“臨工服務(wù) 承載重托”的如山承諾，讓客戶真正體會(huì)到高附加值的貼心服務(wù)，同時(shí)打造臨工的服務(wù)品牌。山東臨工將通過“SDLG挖掘機(jī)”服務(wù)動(dòng)車萬里行活動(dòng)將以創(chuàng)建服務(wù)品牌為己任，全力以赴，真心服務(wù)，確?！胺?wù)動(dòng)車”把真情傳遞到每一位用戶的心中，讓山東臨工的服務(wù)品牌響徹整個(gè)華夏大地，為打造服務(wù)品牌再次沖鋒!

　　據(jù)悉，本次走訪分為華北、華東、華南、西南、西北、東北、晉陜、七個(gè)走訪大隊(duì)，每個(gè)大隊(duì)下面以經(jīng)銷商為單位組織走訪縱隊(duì)，走訪隊(duì)伍人員超過300人，車輛超過100部，力求實(shí)現(xiàn)客戶走訪覆蓋率100%，進(jìn)而全方位了解用戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和性能的評(píng)價(jià)，對(duì)臨工新的建言和要求，以便不斷改進(jìn)產(chǎn)品、提升服務(wù)，更好為用戶服務(wù)。本次服務(wù)將讓經(jīng)銷商、銷售人員、服務(wù)人員真實(shí)記錄每個(gè)終端用戶的需求，以便更加深入地了解挖掘機(jī)市場(chǎng)，同時(shí)實(shí)現(xiàn)臨工區(qū)域市場(chǎng)的不斷拓展。

　　直面“拐點(diǎn)論” 促銷競(jìng)爭(zhēng)抵御行業(yè)“低谷”

　　對(duì)于4、5月份工程機(jī)械市場(chǎng)的整體下滑現(xiàn)象以及行業(yè)“拐點(diǎn)論”一說，姚總認(rèn)為，挖掘機(jī)產(chǎn)品銷量環(huán)比下滑既有市場(chǎng)原因，也受傳統(tǒng)的季節(jié)因素的影響，預(yù)計(jì)今年的銷售低谷將出現(xiàn)在7月份。短期內(nèi)，隨著國(guó)家新一輪的存款準(zhǔn)備金率提升和貸款加息等金融政策的制約，工程機(jī)械行業(yè)或?qū)⒊霈F(xiàn)持續(xù)下滑的趨勢(shì)，但同時(shí)，隨著國(guó)家鐵路建設(shè)、水利工程等一系列利好因素也將拉動(dòng)市場(chǎng)需求。

　　姚總表示，山東臨工目前完全沒有對(duì)于“拐點(diǎn)論”表現(xiàn)出恐慌，進(jìn)入2011年，山東臨工進(jìn)行了一系列的產(chǎn)品促銷活動(dòng)，并結(jié)合著中超聯(lián)賽在全國(guó)各地進(jìn)行了產(chǎn)品推介會(huì)，提高了臨工品牌在全國(guó)的深度傳播，大大提升臨工品牌知名度及美譽(yù)度，培養(yǎng)了各地客戶忠誠(chéng)度，大大提升了臨工在全國(guó)市場(chǎng)的占有率;，同時(shí)，也對(duì)傳播臨工“高效、節(jié)能”的產(chǎn)品起到了積極的推動(dòng)作用。進(jìn)入七月份，臨工各方面的品牌宣傳又將吹響號(hào)角，臨工再度重拳出擊，攜手央視黃金劇場(chǎng)，進(jìn)一步塑造 “山東臨工”的國(guó)際化品牌深度和廣度。

　　山東臨工的高調(diào)源自強(qiáng)大的自信力，品質(zhì)鑄就了臨工敢于“亮劍”的精神。自2007年正式加入沃爾沃大家庭以來，山東臨工得到了沃爾沃在各方面的大力支持，從研發(fā)技術(shù)到核心零部件的全球采購(gòu)直至裝配，山東臨工的產(chǎn)品品質(zhì)處于全球領(lǐng)先水平，保障了產(chǎn)品的高可靠穩(wěn)定性和高回報(bào)性的同時(shí)，更加保障了服務(wù)的及時(shí)完善。

　　如今，憑借近40年的行業(yè)積淀，以及與沃爾沃幾年來在管理、技術(shù)、資金等方面的高度融合，山東臨工將厚積薄發(fā)、全線出擊，以雄厚的企業(yè)實(shí)力，極具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，先聲奪人的品牌推廣，直面“拐點(diǎn)論”和行業(yè)低谷，續(xù)寫臨工新的輝煌篇章。

　　劍指百億目標(biāo) 再創(chuàng)宏偉藍(lán)圖

　　2011年2月20日，山東臨工總投資60億元，年產(chǎn)2萬臺(tái)大型挖掘機(jī)生產(chǎn)基地在臨沂經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)奠基，該項(xiàng)目是臨工“五年規(guī)劃三年實(shí)現(xiàn)”的關(guān)鍵項(xiàng)目。挖掘機(jī)作為臨工實(shí)現(xiàn)未來目標(biāo)的戰(zhàn)略產(chǎn)品，擔(dān)負(fù)著極其重要的使命和責(zé)任。屆時(shí)，山東臨工挖掘機(jī)產(chǎn)能將實(shí)現(xiàn)2萬臺(tái)，山東臨工的挖掘機(jī)市場(chǎng)占有率將大大提升。

　　秉承“效率至上 科技領(lǐng)先”的發(fā)展理念，臨工人將以更加“充滿活力 富有激情”的工作態(tài)度，抓住挖掘機(jī)機(jī)械市場(chǎng)快速發(fā)展的機(jī)遇，加快實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)，未來山東臨工挖掘機(jī)產(chǎn)品將會(huì)打造出新的“百億成果”，并不斷提升。

　　姚總最后總結(jié)道：山東臨工挖掘機(jī)正處在一個(gè)千載難逢的好時(shí)機(jī)，處于一個(gè)偉大的發(fā)展的好時(shí)代，山東臨工將緊緊抓住這一機(jī)遇，加速實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)， “五年規(guī)劃，三年實(shí)現(xiàn)”的宏偉藍(lán)圖指日可待!