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　　十年來，玉柴客車動力的數(shù)字曲線扶搖直上：2001年玉柴客車動力銷售1.8萬臺，2011年，這一銷量數(shù)字被升級為11.1萬臺，十年時間，玉柴客車動力累計銷量達到63.3萬臺，市場保有量占據(jù)客車市場60%以上份額，占據(jù)客車行業(yè)半壁以上江山。

　　同樣的業(yè)績在深圳市場榮耀依舊，2011年上半年，深圳各公交公司為服務大運會進行新車大招標，玉柴一舉奪得近2000臺訂單。服務本次大運會的玉柴發(fā)動機近8000臺，大運會給予了玉柴絕佳的展示舞臺。

　　2006-2011年，玉柴發(fā)動機深圳市場占有率從50%開始逐年上升，2010年68%，2011年超過70%，特別在非公交市場玉柴的份額一直占據(jù)90%以上。高市場占有率的背后是知識營銷的結(jié)果，是專業(yè)團隊整體作戰(zhàn)的業(yè)績。

　　一、細分市場的品牌建設，專業(yè)組合產(chǎn)品為玉柴贏得了市場有效份額。

　　玉柴以細分市場理念指導經(jīng)營，在每一個細分市場做好做足是玉柴成功秘訣，而產(chǎn)品組合和細分市場的結(jié)合則有效的解決產(chǎn)品的有效覆蓋問題，用技術(shù)來滿足市場需求進行精準定位。

　　大運會投入運營服務車輛使用的玉柴發(fā)動機系列包括了國3、國4的氣體發(fā)動機和柴油發(fā)動機等，涵蓋了YC6M、YC6L、YC6G、YC6J、YC4G、YC4E、YC4D、YC4FA等多種機型。產(chǎn)品組合無縫對接滿足深圳市場客戶群體的多樣化需求。

　　二、新技術(shù)不斷升級，滿足并引領市場多變需求。

　　玉柴自主技術(shù)發(fā)展一直是企業(yè)經(jīng)營關注核心，支持玉柴開發(fā)流程的核心技術(shù)源于兩方面，一方面多年建立豐富的路譜數(shù)據(jù)庫為玉柴細分客戶需求提供了基礎數(shù)據(jù)，另一方面發(fā)動機電控自主標定技術(shù)針對客戶需求調(diào)整產(chǎn)品，實現(xiàn)了玉柴差異化產(chǎn)品提供，滿足客戶百變需求，形成玉柴客車動力的核心“軟”實力。

　　2011年5月12日玉柴在京舉行客車升級動力新聞發(fā)布會積淀整合了“5維尊享”技術(shù)：兩級增壓技術(shù)、混合動力技術(shù)、發(fā)動機智能動力系統(tǒng)、專業(yè)氣體機、應用集成技術(shù)，釋放無限能量滿足客車用戶需求。

　　三、知識營銷、團隊作戰(zhàn)，是玉柴深圳市場再次壓倒式勝利的根本原因。

　　隨著奧運會、世博會、亞運會的結(jié)束，有人稱2011年客車行業(yè)沒新聞，深圳訂單算是2011年客車行業(yè)最大單。行業(yè)矚目的深圳公交大招標中，玉柴以65%的業(yè)績備受矚目。

　　本次訂單的獲得，貫徹了玉柴知識營銷的理念，是玉柴廣東辦人員和玉柴公司總部協(xié)力合作的結(jié)果。

　　近幾年深圳公交市場格局一直變動。本次大訂單服務大運會，是榮譽的象征，同時，此次招標是否成功，也決定著后續(xù)上千臺訂單的歸屬。如何能夠讓客戶青睞玉柴、選擇玉柴，是此次訂單倒計時兩周時間里玉柴銷售公司決策者著重考慮的突破點。除了正常的訂單爭取過程中經(jīng)驗的應用，知識營銷被作為此次訂單突破的嶄新亮點，玉柴團隊以2010年玉柴公交市場65%份額的事實打動了客戶，成功逆轉(zhuǎn)，獲得了最終訂單的勝利。

　　贏得訂單后，保證按質(zhì)按時完成訂單就成為后續(xù)工作的重點，盡管玉柴產(chǎn)能達到80萬臺/年，但在正值生產(chǎn)任務繁重的時候，一下子完成如此大批量的訂單并非易事，所以幾乎在訂單中標的同時，生產(chǎn)部迅速組織客車部、采購部、各大分廠召開溝通協(xié)調(diào)會，整合資源對產(chǎn)供銷進行任務分解，按小時產(chǎn)能確保產(chǎn)出。最終，滿足玉柴質(zhì)量標準的發(fā)動機按期交付。

　　四、行業(yè)滿意度第一的玉柴服務，讓客戶再一次相信了自己的選擇。

　　充分服務奧運會、亞運會等大型運動會的玉柴，取得了全勝的服務業(yè)績，同時，練就了一支具備標準化服務技能的優(yōu)秀隊伍。

　　1)用心服務，提前準備。大運會車輛大多于7月底和8月初才到達深圳，公交公司要求這批新車到達后，馬上投入大運會運營?！坝唵未?、時間短、任務重”是這批新車的交付特點，備戰(zhàn)此次大運會，6月下旬，玉柴客戶服務中心派出專人與廣東辦事處人員共同著手準備工作，對比賽場所進行全面踩點、摸底調(diào)查，對深圳幾家主要服務站一一進行現(xiàn)場走訪，全面、系統(tǒng)掌握大運會車輛服務保障局勢，分析大運會車輛服務保障難點，制定出專項服務保障方案。

　　2)主動服務，團隊建設。 “訂單大、時間短、任務重”給玉柴的大運會服務保障提出了更高的要求，玉柴的大運會服務保障是一場堪比廣州亞運會保障的“硬仗”。從7月25日開始，玉柴客戶服務中心派出服務保障經(jīng)驗豐富的服務工程師團隊前往深圳，開展前期準備工作。8月2日，客戶服務中心派出的服務工程師全部到位。

　　3)專業(yè)服務，培訓準備。由于深圳公交使用的玉柴發(fā)動機有許多是新品，為了加深用戶對新產(chǎn)品的了解，玉柴服務小組到達深圳后立即展開培訓和車輛檢查工作，對主要服務站及公交路隊進行發(fā)動機使用維修培訓，配合公交企業(yè)對重點車輛逐臺進行排查。截止8月10日，已經(jīng)完成了對所有服務站和主要路隊的培訓工作，車輛檢查工作已經(jīng)基本完成。玉柴銷售公司副總經(jīng)理兼客戶服務中心主任張廷帶隊到現(xiàn)場對深圳整項保障工作進行了檢查。他指出：“本次服務保障組的工作不僅是要保障大運會的順利開展，延續(xù)玉柴的社會責任，更是要通過這次保障工作，順利保障玉柴在深圳市場的重新回歸。

　　隨著市場競爭的激烈，玉柴充分認識到市場的獲得不僅僅是一線業(yè)務人員的責任，更是對團隊合作的考驗;客戶充分理性后，市場的業(yè)績更是專業(yè)產(chǎn)品以及優(yōu)秀技能的支撐;市場的獲得是產(chǎn)供銷集體配合的結(jié)果。知識營銷、專業(yè)制勝已經(jīng)成為玉柴營銷體系的核心理念。