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　　韓曉彬是一汽解放銷售公司安徽區域的負責人。最近一段時間，在開展常規市場調研和商務活動之余，他開始向區域內的代理商、經銷商推廣一種新的購車方式——融資租賃。“雖然這項業務還處在導入期，并沒有正式實施，但已經有不少經銷商和用戶都表現出了極大的興趣，前來咨詢的用戶也絡繹不絕。”韓曉彬說，“一部分用戶甚至已經表達了明確的意向，等這項業務開展起來之后，就打算出手購車。看來，這種方式對于用戶的吸引力還真不小。”

　　來自安徽馬鞍山的張師傅也告訴記者，他一直想購買一臺自卸車跑土石方運輸，卻苦于手頭資金不足。“聽說解放馬上要在安徽推出融資租賃業務，通過這種方式購車，比按揭需要的錢更少，這可為像我這樣的車主提供了一個機會。我最近一直在打聽這方面的消息，啥時候這業務能辦了，我第一時間就訂一臺車。”張師傅充滿期待地說。

　　企業著力

　　據韓曉彬介紹，一汽解放準備推出的融資租賃業務，是一汽解放與國銀金融租賃公司合作推出的一項金融服務模式。通過這種新的營銷模式，國銀租賃可以根據解放銷售公司的推薦，并結合經銷商的綜合資質情況，從經銷商處購買重卡，然后再租賃給用戶使用。此間，用戶可以分期向國銀租賃支付租金。而待租金支付完畢后，用戶只需支付每臺車100元的名義價款，就可將車輛收歸己有。

　　因為這種金融服務模式的“門檻”更低——相對按揭來說，用戶不用付出較高的首付款，只需少量資金就能拿到車。而且租賃期限可長可短、方便靈活，一經推出就收到了良好的市場反饋。

　　據了解，在廣西等地，已經有不少用戶開始選擇通過融資租賃方式來購買解放重卡產品。而受此“激勵”，解放銷售公司也“乘勝追擊”——近期陸續在東北、西部等部分地區進行了針對融資租賃業務的相關培訓，為該項業務在全國范圍內的推廣和普及做好準備。

　　事實上，面對著國內重卡銷量的不斷下滑，將拉動銷量的希望寄托于金融服務創新上的企業，遠不止解放一家。

　　為了突破首付款過高為用戶帶來的資金瓶頸，中國重汽也在原有汽車消費信貸業務基礎上，推出了其汽車融資租賃業務。目前首批試點工作已順利開展，后續還將陸續向其他地區擴展。

　　此外，將金融服務作為今年重點工作之一的華菱汽車，也把融資租賃當成了營銷“利器”。據相關負責人介紹，自從華菱推出融資租賃服務之后，已經在江西等地取得了良好的效果。下一步，為了推廣運用這種靈活的融資方式，該公司還將在西南、華南、江浙等重點銷售區域，開展此項業務，并最終將其推向全國，以促進華菱重卡的銷售。

　　優勢凸顯

　　雖然不少企業都將融資租賃作為一種新的銷售模式推向市場，但韓曉彬卻告訴記者，作為一種金融服務方式，融資租賃并非新鮮事物。在他的印象中，早在幾年前，陜汽等一些企業就曾開展過類似的嘗試。“只是由于種種原因，當時并沒有大范圍鋪開而已。”

　　而最近一段時間，重卡企業之所以“老調重彈”，紛紛重新打包推出融資租賃，在韓曉彬看來，可以說是特殊行業背景下的一種選擇。

　　眾所周知，作為重要的物流裝備，重卡的貸款購買比例比較高。據估算，大約有80%以上的重卡都是由貸款購得。而今年以來，隨著國家信貸政策的緊縮，不少用戶出現了貸款難，壓抑了其購車意愿。這也在一定程度上影響了重卡銷量的提升。

　　面對這樣的行業現狀，如何通過緩解購車者的資金壓力來拉動銷售，就成為擺在重卡企業面前的當務之急。在這種情況下，與按揭貸款購車相比，資金門檻更低、更易于申請的融資租賃，就成為了最佳選擇。

　　據介紹，通過融資租賃方式購車，因為租賃物本身的所有權與使用權、收益權分離，因而租賃公司在此過程中依法擁有租賃車輛的所有權。這使得其對于客戶的資信要求相對較低，甚至不需要提供擔保。

　　同時，在辦理融資租賃業務的過程中，只要用戶資信良好，其申請的過程也很簡便，用時遠遠短于銀行按揭。“一般情況下，一周之內就可知道結果。”韓曉彬說。

　　在目前情況下，通過按揭購車，銀行一般只能提供五成的車款，而且期限只能是一年。與之相較，融資租賃卻要靈活得多。租賃公司可以根據用戶的資信狀況和經營能力，提供不同額度的融資金額和期限，甚至可以做到零首付，期限延長至3年。

　　也正是因為這些優勢，融資租賃這個過去曾被忽視的金融服務模式，現在不但受到重卡企業的追捧，也受到了越來越多用戶的關注。而目前，國內能夠開展獨立卡車融資租賃服務的，只有隸屬于國家開發銀行的國銀租賃公司。據悉，國銀租賃已經與一汽解放、陜汽等多家重卡企業建立了合作關系。“過去銀行貸款相對容易的情況下，用戶選擇融資租賃的比例非常小。2010年，我們的業務量只有3000多輛，但是進入2011年，業務量猛增了5倍，可見重卡市場對于融資租賃的渴求。”國銀租賃相關負責人坦言。

　　“盲點”待除

　　雖然目前重卡企業和廣大用戶，對于融資租賃的關注程度都相當高。但記者在與一些車主接觸的過程中也發現，期待通過這種方式實現購車夢的用戶雖多，可他們中的絕大多數，對于融資租賃購車模式都知之甚少，甚至存在一定程度的“誤讀”。“不少用戶認為所謂的以租代買，就是不花錢把車開走，然后每月支付租金作為車款。實際上，情況并非如此。”韓曉彬告訴記者。

　　對此，國銀租賃相關業務人員介紹說，要辦理融資租賃購車，用戶除了需要每月繳納一定數額的租金之外，還要交付15%的首付，以及5%的保證金;同時還有融資總額1.5%的管理費，以及其他的各項雜費約5000元。此外，與按揭相比，融資租賃的利率也相對較高，一般會在同期銀行貸款利率的基礎上上浮1.5%。

　　以一輛總價為30萬元的重卡為例，通過融資租賃方式的總費用約為33萬余元。如果按照18個月的租賃期限，車主首先要支付首付費用約7萬元，每月的租金支出為12000元左右。而待租賃期結束后，5%的保證金將會返還給車主，車輛也將以100元的象征性價格賣給車主，完成所有權的轉移。“這樣一筆賬算下來，也就清楚的告訴我們，雖然通過融資租賃購車所需的資金總額比按揭要少，但是首付、保證金、月租都是不可少的，并非像一些用戶想像的那樣‘不花什么錢’。”韓曉彬坦言。