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　　一、 準確市場定位、引進戰略投資者

　　挖掘機因其很高的技術含量而被稱為工程機械行業的排頭兵，世界各大工程機械企業主要以挖掘機的產銷量決定在業內的地位。從1994年開始，外資知名挖掘機制造企業開始在中國建立獨資或合資企業，到2002年山河智能進入挖掘機行業時候，國際品牌的市場占有率曾一度超過90%。

　　但在這種極為不利的形勢下，山河智能董事長何清華仍然看到了機會。

　　首先，盡管挖掘機是一個技術含量很高的工程機械產品，并且國外品牌憑借其多年的研發及實驗的積淀也已形成了技術上的優勢。但是小型挖掘機由于其機、電、液系統的集成度并不是很高，也就相對降低了山河智能進入的門檻。

　　另外，通過對日本、歐洲、美國等世界發達地區市場分析，小型挖掘機憑借其便利和多功能等特性將在我國市政、園林、農場等很多小型工程中有廣泛的應用，年均市場需求增長率在60%以上。

　　所以在02年，作為機械電子工程學科帶頭人的山河智能公司董事長何清華憑借其創業三年的初始積累及行業領先的專利技術果斷引進長沙高新技術創業投資管理有限公司等戰略投資者，開始研發、生產正處于市場初升期的小型液壓挖掘機。

　　在這次戰略投資者的引進過程中，山河智能不僅獲得了寶貴的1500萬元資金，用于支持挖掘機初期的研發生產，同時何清華本人仍然擁有公司45%的股權，從而可以保證對公司產品發展方向的正確把握。

　　二、 聯盟、整合上游配套件廠商

　　2003年以后，山河智能小型挖掘機產品在國內工程機械市場被逐步認可，新的問題也隨之出現。

　　作為工程制造企業，機械主機技術水平和質量在很大程度上取決于基礎零部件和配套件。據統計，工程機械整機70%以上的故障來自配套件，如發動機、液壓元件、液力變矩器和電器元件等。同時，配套件廠商的供貨期的不穩定將給挖掘機廠商的市場銷售帶來諸多被動，并且國際各大挖掘機制造商又都有自己的零部件工廠或世界知名的零部件合作商作技術支撐。

　　在核心部件方面，由于產能相比各大挖掘機廠商還無法同日而語，山河智能采取了另辟蹊徑的策略。針對發動機，山河智能避開了康明斯、三菱、五十菱等大品牌，選擇了二線品牌日本洋馬作為供貨商，而針對液壓系統，山河智能則避開了川崎、力士樂等大品牌，選擇了日本KYB作為供貨商。最近，山河智能正在積極洽購無錫方展機械制造有限責任公司，通過液壓系統和發動機外圍部件廠商的整合逐步獲得核心部件領域的主動權。

　　在其他配套件方面，山河智能除了自己開發以外，積極通過資本運做，分別合資及并購了長沙山河液壓附件有限公司以及長沙和鑫機械有限責任公司。至此以后，兩家公司可以穩定的為山河智能提供生產挖掘機所需的流體連接件、膠管總成、密封件、部分五金件等。

　　筆者分析認為，與核心部件廠商的聯盟，及整合并購普通配套件廠商為山河智能帶來了至少三方面優勢：

　　1、保證了配套件的質量及與整機的協調匹配

　　2、可以降低生產成本

　　3、保證了配套件的供貨期的穩定性。