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　　2012年是徐工挖掘機械公司乘勢突破萬臺大關、沖刺60億臺階、拓展行業發展空間的決戰決勝之年。面對國內外高度競爭的市場環境，挖機公司以“聚焦市場、聚焦客戶”為導向，搶占先機深耕市場，為實現銷量過萬臺、銷售收入60億的經營目標打響了早春第一槍。

　　謀“市”而動，三千萬大單打響龍年第一槍

　　新春伊始，徐工挖機在強手如林的外資品牌中脫穎而出，成功拿下某大型企業三千萬元的大額訂單，目前二十余臺大噸位挖掘機已交付使用，打響了龍年市場爭奪戰的第一槍。面對2012年嚴峻復雜的市場形勢，挖機公司提出“中小噸位挖機爭份額、搶市場，大噸位挖機打品牌、樹形象”的市場方向，從產品、政策、渠道、價格、宏觀環境等多維度著力，形成以客戶為中心、客戶需求與產品研發高度一致的研究分析體系，通過對市場的深入調研，提高產品研發與市場政策的前瞻性和預見性。實施大客戶項目管理，以礦山工程等大客戶項目為突破口，把脈大客戶風險和未來市場需求，依托集團優勢為大客戶提供全方位的服務保障，打贏大客戶市場爭奪戰。推進立體化品牌推廣，加大主流媒體平面廣告的宣傳力度，強力打造覆蓋全國重點區域重點路段和農村市場的戶外宣傳網絡，助力市場提銷量。

徐工挖掘機深耕早春謀市場

　　乘“市”而上，“三力、四塊、五維度”提升渠道競爭力

　　為切實提升渠道營銷服務能力，讓代理商逐步實現“思想認同公司發展理念，運力匹配公司目標需求，行動緊跟公司前進步伐，步驟契合公司發展節奏”的良性狀態，挖機公司結合挖掘機市場環境及代理商特點，借鑒行業優秀渠道管理模式并繼承已有的優勢經驗，提出了“三力、四塊、五維度”的渠道建設方案，將從能力建設、政策策劃、運力評估、績效考核四個板塊著眼，從形象打造、標桿樹立、模式植入、學堂開辦、架構優化等五個維度著手，強化代理商職能管理與品牌推廣能力，彌補競爭短板，全面提升渠道的市場競爭力。同時，從公司戰略性目標出發，貫徹長線經營意識，加之硬性、軟性和柔性指標相結合的政策指導，輔以有效的市場開拓支持及檢核稽查人員與機制，適時投入，步步推進，全力打造具有影響力、執行力、號召力的綜合營銷體渠道，構筑具有差異化優勢、不可替代的渠道經營管理體系。

　　順“市”而為，三項舉措有效規避市場風險

　　2012年，挖機公司將進一步加大債權風險管控力度，為企業跨越式發展再添保障。首先，重點打造債權風險管理體系，以應收賬款管理為中心，狠抓代理商債權管理和公司債權管理兩個板塊，從債權數據統計、債權狀況分析、債權控制實施著手，充分利用債權控制評分機制、風險等級管理制度等工具，全力打造債權風險管理體系，降低公司經營風險。其次，著力構建債權風險控制體系，圍繞終端信用風險控制，在代理商中推行“代理商信用等級評價體系”，促進代理商信用管理能力的提升。完善代理商風險等級評定及差異化管理，建立債權管理評分體制，對代理商進行量化考核，強化代理商債權風險管理意識。第三，積極創建多種風險規避方式，充分利用社會資源，加強與江蘇公信公司及各大銀行的合作，作為債權風險控制的有效方式。