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　　今年以來，隨著貨幣政策預調微調，特別是下調存款準備金率，工程機械產業面臨的資金面內外壓力正在逐步緩解。記者前往蘇南地區進行的現場調查顯示，工程機械按揭業務已經成為各家商業銀行爭搶的“香餑餑”，眾銀行積極推出優惠政策，經銷商面臨的信貸環境較2011年有了明顯變化。

　　除了按揭政策有望提高購買意愿外，政策環境的變化也有助于工程機械需求的增加。某機械制造公司一高管說：“由于資金壓力減小，基建工程、礦山開采等開工情況正在逐漸好轉。我們全年的銷售目標為30億元，同比預計增加兩成。”

　　信貸寬松程度超預期

　　就在去年下半年，鐵路建設和房地產投資放緩，一度讓工程機械產品銷售陷入停滯。從根源來看，信貸緊縮帶來的資金壓力是導致工程機械需求顯著下降的最重要原因。

　　工程機械產品的一線銷售對于信貸的依賴程度很高，大多數購買機械產品的客戶都需要獲得銀行貸款的支持。一位光大銀行支行信貸負責人表示，“2011年，隨著存款準備金率的不斷上調，加上對存貸比的要求，我們分行給出的工程機械按揭額度十分有限。”

　　由于信貸的壓力，作為工程機械營銷的第一線，經銷商面臨的困境進一步增大。作為蘇南某韓國挖掘機品牌經銷商的財務總監，王雅捷(化名)說：“信貸緊縮是去年銷售下降的主要原因，一是影響到行業下游需求，部分再建工程因為資金壓力施工進度放緩，開工率不足又導致客戶購買力不足;二是影響我們的營銷力度，去年一季度為了搶占市場份額，加大了囤貨和促銷力度，并提高了融資租賃和分期付款的比例，隨著信貸收緊，我們為了加強風險控制，主動收縮了信貸銷售的占比。”

　　據了解，為了避免資金風險，銀行的工程機械按揭一般實行“總對總”的模式，即貸款是給購買的客戶，一旦出現逾期未支付本金和利息的情況，將由各品牌的總廠來支付，而總廠則通過扣罰返點或保證金的方式來追究一線經銷商的責任。為此，許多經銷商為了避免更大的損失，經常要用自有資金來為逾期客戶墊付到期本金和利息，在貨幣政策緊縮的環境下，這無疑加大了經銷商的資金成本。

　　不過，這種情況在近期出現了明顯的變化。常州的一位商業銀行支行工作人員介紹，隨著信貸政策的放松，目前對于工程機械按揭沒有額度限制。并且，除了長期開展按揭業務的光大銀行、工商銀行之外，民生銀行、浦發銀行、交通銀行也在積極開拓該業務。其中，民生銀行甚至將審核客戶資料等流程放權給經銷商，通過“放貸給客戶、由經銷商還款、客戶與經銷商結算”的模式來簡化按揭手續。

　　王雅捷表示，“不僅現在找到我們希望合作的銀行很多，政策也比較靈活。光大銀行剛剛與總廠達成協議，從3月份開始，按揭業務貸款利率(三年期)從標準利率上浮20%變更為上浮10%，并且可以享受前三個月只還息、不還本的待遇。許多客戶是依靠賺取機械臺班費來償還貸款的，前期還款壓力小，無疑會增加他們的購買意向。”

　　需求或前低后高

　　今年1月份，春節因素和投資減速形成疊加效應，全國挖掘機銷量僅為5205臺，較2011年同期的10922臺大幅下滑。以江蘇省為例，某日資挖掘機經銷商曾連續數年位居該品牌全國銷量榜首，然而1月份僅銷售了14臺。另一家韓資挖掘機經銷商也只賣出了10臺。

　　不過，隨著需求增加，工程機械產品的銷售情況呈現出快速回升的勢頭，以上兩個經銷商2月份銷量分別為102臺和80臺。從全國情況來看，中國挖掘機行業協會提供的內部資料顯示，預計2月銷售量9000臺、3月25000臺、4月18000臺，一季度將處于翻倍式增長的趨勢。雖然協會預測的數據較2011年有較大的下降，不過與2010年2月-4月的數據基本持平(8599臺、30065臺、21815臺)。

　　一位銷售人員介紹，目前重型和中型工程機械的銷售恢復比較明顯，主要得益于市政工程建設項目開工，以及對質量要求較高的礦山開采需求增加。相對來講，鐵路建設的需求相對不足，雖然項目資金陸續到位，不過經過層層結算，工程機械客戶的回款情況仍然不理想，這影響了按揭還款和再投資能力。

　　通過走訪多家蘇南地區經銷商，它們普遍對于2012年的市場表示樂觀，工程機械銷售量目標多設定為與去年持平，甚至有的還上浮20%左右，“前低后高”是這些經銷商對于銷售情況的普遍預期。常州一位經銷商負責人指出，今年全國GDP仍將保持8%以上的增長，這將使得基礎建設投資規模維持在相對穩定的水平，隨著制約投資規模釋放的因素逐漸轉變，9月-12月有望迎來工程機械銷售的高峰。

　　中國挖掘機行業協會負責人表示，從2002年以來，工程機械市場基本上以3年-4年為一個周期，2004年下半年、2008年和2011年下半年是三個低谷，由于社會總投資規模維持高增長勢頭，調整的時間都很短。目前外匯占款減少、存款準備金率下調讓宏觀政策環境趨于好轉，整體資金面出現了逐漸緩和的跡象，對工程開工是利好。信貸政策的變化將是促使工程機械行業轉好的重要因素，一方面將緩解鐵路建設、水利工程建設等方面的資金壓力，加速推動開工率的增加，從而提高市場對于工程機械產品的需求;另一方面，上浮利率下降和還本付息方式的變化，將有助于增加客戶的購買力。