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　開春以來,山東永華機械有限公司的銷售負責人何文軍非常忙碌,由于公司同時接到了幾筆訂單，所以他兩周內連續輾轉河南、陜西等地與客戶洽談合作。“市場萎縮銷售難，但是我們公司還是保持了旺盛的銷售活力，年銷售量保持10%的幅度遞增，經驗就在于采用了融資租賃的銷售模式。”4月6日，尚在外出差的何文軍介紹了企業的生意經。

　　什么是以融資租賃為平臺的銷售模式，為何要在傳統的銷售中加入融資租賃這一環，這種模式又為企業帶來什么……面對永華機械新奇的銷售模式,記者來到該企業進行了采訪。

　　偶然機會接觸銷售逆市飄紅

　　目前，大多數機床企業都是采用“一對一”的傳統銷售模式，直接與終端用戶對接做交換。而融資租賃銷售模式是由生產廠商、融資租賃公司和終端用戶三方組成。

　　“以永華機械銷售為例，生產廠商與終端用戶進行設備買賣洽談，融資租賃公司根據終端用戶的買賣條件與生產廠商簽訂買賣合同,與終端用戶簽訂融資租賃合同。融資租賃公司出資購買設備，擁有設備的所有權，而終端用戶只需交納啟動資金的20%作為保證金和租金后，便可在租賃期內擁有設備的使用權。租期結束后,終端用戶享有設備的所有權。”公司總經理陳舟介紹說,企業是在一個偶然機會接觸到融資租賃式銷售，之前一直沿用傳統的銷售方法，著實沒有想過產品也能“租著賣”。

　　記者了解到,從去年年初開始，市場出現萎縮,再加上金融政策的調整，很多中小企業需要機床卻拿不出錢來進行購買，陳舟說,“一臺數控機床,價值從幾十萬、幾百萬甚至上千萬不等,企業拿不出資金購買，我們的銷量也一路下滑，何談發展?”

　　2009年，永華機械在東莞的產品代理商通過融資租賃的平臺將產品賣給了一個“缺錢”的客戶，并由租賃公司將全款第一時間打到公司賬戶，這讓永華機械眼前一亮，看到了融資租賃式銷售的可操作性。2010年底，一位揚州客戶想向永華機械購買1000萬元的設備。但它同時提出，由于資金不足，不可能付全款，要求進行兩年的分期付款，永華機械在為難之余首次啟用了融資租賃銷售模式，并選擇了拉赫蘭頓融資租賃(中國)公司推薦給揚州客戶，作為銷售主管的何文軍參與了三方洽談。

　　“融資租賃公司與用戶之間的租賃期限一般為2—4年，融資租賃公司靈活設計了月付或季付等多種租賃費支付方式和時間。這單1000萬的設備租賃期限最后定為3年，每月除還本金外,還要加付七厘的利息，和當時的銀行利率相差無幾。”何文軍介紹說，此舉既打破了用戶的資金制約，又拓寬了生產企業的銷路，增加了銷量。從去年開始，該企業通過融資租賃銷售出去的產品占生產總量的70%。

　　破解銷售難題成企業長期戰略

　　“融資租賃式銷售，不僅能幫助企業把產品賣出去，還能解決銷售中的難題。”陳舟感觸頗深地說，“購買方缺資金，付款方式也發生了變化。原來購買產品都是付全款，后來多數用戶都要求和生產廠家做分期付款。”但此舉讓永華機械很頭疼。