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　　廣州五羊建設機械有限公司 曾淦

　　當前建筑施工企業普遍生產任務不足、施工任務不平衡且資金緊張，導致建筑施工企業對 新購建機產品持較審慎的態度。建筑機械生產企業應適應這一市場形勢，除了及時研制能適 應建筑業市場需要的高技術含量、適銷對路的新產品外，還應轉變觀念，將過去傳統的單一 銷售轉變為既售又租、售租結合的新型經營方式。 1　售租結合符合當今建筑業市場需求

　　建機生產企業歷來都是生產銷售單一經營模式，但面對今天的市場形勢采取售租結合或先租后買，有利于建機產品市場的 進一步啟動和補充，對建機生產企業可以加快產品銷售和資金回籠，減少庫存及相應的場地 、管理、維護費用;對建筑施工用戶則可以使暫時買不起但租得起的企業實現消費需求，或 者對暫不了解的品牌、新產品、試制樣機采用先租后買方式(即先按租金付款、對產品認同 后再按售價減租金付款買斷)。

　　這種模式符合現代消費特點，在發達工業國家如美國，很 多企業80%以上工業產品是通過租賃方式或分期付款方式銷售。在我國，中國重型汽車集團 在產品滯銷的困境下推出汽車租賃，目前已達到年租賃重型汽車千臺以上。

　　2　售租結合同樣具有經濟效益

　　以廣州五羊 建設機械有限公司的兩種產品租賃為例，從經濟效益角度進行分析。

　　(1)QTZ630塔式 起重機(獨立高度42.5m，加十字底梁及11節標準節，總高約70m)銷售價約68萬元，設備租賃 價按26000元/月。減去塔機司機工人工資的2000元/月，易損件及維修保養費約2000元/ 月，裝拆塔、運輸、附著頂升等按月分攤約3800元/月，管理費、稅費按10.7%計約2780元 /月等，成本開支共10580元，每月平均可實得設備租賃費約15420元。約租賃44個月即可收 回銷售價

　　。 　　(2)而總高約100m的QTZ630塔式起重機(加23節標準節)銷售價約80萬元，設備 租賃價按29000元/月。減去成本開支共約11603元，每月平均可得設備租賃費約17397元。 約租賃45個月可收回銷售價

　　。 　　(2)HBT60混凝土輸送泵銷售價為36萬元，租賃價為26000 元/月，減去兩操作工人工資約4000元/月，易損件及維修費約3000元/月，管理費及稅費 約2782元/月，成本開支共約9782元。每月平均可得設備租賃費16218元/月，約租賃22個 月可收回銷售價。

　　從以上兩種產品租賃例子可以看出，租賃經營同樣可以為生產企業取得利潤。

　　3　售租結合有助于產品信息反饋及改進

　　生產企業通過租賃產品可以不斷地根據施工企業、操作人員的信息 反饋對產品進行改進，使企業產品進一步適應市場的不同需求，盡可能擴大市場占有量。 4　售租結合是生產與消費勞務結合 　　建筑機械生產企業產品的售租，特別是大中型產品，往往含機駕人員的勞務。因此要 提高勞務質量也需提高機駕人員的技術素質及服務質量，因此企業更注重對本企業技術人員 及售后服務人員培訓，提高他們的素質。 　　綜上所述，建筑機械生產企業在當前的市場環境 及市場經濟下轉變觀念，將傳統的、單一的出售方式轉變為售、租結合的雙軌銷售方式勢在 必行。售租結合雖然在我國還是個新問題，有待于各生產企業在今后的不斷實踐中探索、充實、提高，以激活建機產品市場。