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　　工程機械代理商面對市場的“冬天”，如果沒有良好的人才儲備和很好的債權管理，勢必會熬不過而遭淘汰。所以好的代理商企業，除了人才儲備外，債權管理也顯得尤為關鍵。李文奇認為當前代理商企業關鍵要處理好3方面問題：銷售、債權、服務，缺任何一塊都會垮掉。

　　市場嚴冬已迫使各家代理商拼起了刺刀，路通公司在上述3方面都下足了功夫，培養了優秀而強悍的銷售隊伍，還須有非常好的債權管理，要確保一個穩定的后方。此外，沒有一個良好的售后服務保障體系，就寸步難行。只有做好這3條，才有在市場上競爭的資格。

　　但是湖南路通公司作為柳工在湖南的代理商，無論是銷售隊伍，還是員工團隊，跟行業其他幾大品牌相比難分伯仲，甚至路通的銷售隊伍更為強悍，因為從銷售業績分析，路通并不差。李文奇自豪地說，針對債權管理而言，路通公司是湖南眾多品牌代理商中的佼佼者。前段時間有好幾家湖南當地的代理商老總來路通公司專門找李文奇交流，為什么路通公司能把債權管理的這么好?李文奇的回答是，“我們在銷售前、銷售中和銷售后，都嚴把債權管理關卡，才會有良好的債權效果。”

　　售后服務：銷售和市場的核心

　　不少企業的售后服務, 靠的是人海戰術, 路通公司則依靠精細化管理。他們從服務人員儲備, 到服務人員的售后服務管理, 要求都非常嚴格。同時給每位服務人員提供優厚待遇, 能讓他們靜下心來全心全意把售后服務工作做好。從原來是“3到位”、“5到位”, 增加到現在的“13到位”, 只要購買了路通公司銷售的設備，客戶都能享受到路通公司服務工程師13次主動上門服務。

　　在市場寒冷時期，可能不少代理商更愿意把錢投入到前期促銷商戰中，李文奇說自己開始“膽小”了，想走的更穩一點，拿出相當一筆資金投入到后期服務上。他的想法是，自己的品牌，通過在湖南市場5年多的宣傳和實踐已基本穩定，客戶現在買東西普遍擔心的是服務，所以2012年路通公司重點抓服務，2011年在服務增加了500多萬元，2012年預計要增加到800萬。市場不好，更要把服務做好，給市場留下良好口碑，這絕對是鎖定老客戶、吸引新客戶的良藥。

　　商戰中的拼殺在市場冬季會更加殘酷，大家都迫切需要有增量來增加“脂肪層”，別人可能想把柳工的客戶變成他的客戶，反之亦然，這就是“拼刺刀”的競爭。拿什么來爭取客戶，那就看誰的服務更好，這就是路通公司近幾年來不斷增加服務投入的原因。重拳打造服務、做好服務，服務是今年整個銷售的核心，要贏得客戶青睞，最起碼自己的服務要比競爭對手更優質，服務已經成為整個銷售和市場真正的核心。

　　市場預測：不會太火爆，也不會太萎靡

　　李文奇表示自己對中國的工程機械需求市場抱有信心，因為市場總量并沒有減少，只不過是沒有往年火爆而已，當前進入市場的品牌增多了，導致每家品牌的市場份額都有所減少，大家才覺得市場不好。像2011年宏觀調控的放緩，讓整個湖南18條高速公路、高鐵等項目都直接停工，但2012年又陸續復工，這就又會拉動大量的設備需求。嚴格來說行業市場還是比較好的，并不是很差，以后環境也不會很差，只能說市場基本穩定，不是火爆，也不是萎靡。

　　湖南2011年挖掘機市場整體銷量是6800多臺，在湖南來說，這個數據不大不小，比較穩定。市場應該再也回不到以前那樣火爆的局面，但是要從6000多臺一下降到2000多臺也不可能，所以對市場不能太悲觀。

　　與李文奇董事長聊企業發展，給記者最清晰的印象是：一家成功的代理商企業，要能過好日子，更要會過難日子。在信用銷售已成市場主流浪潮下，企業要想健康發展，人才隊伍、執行力、創新精神、債權管理、售后服務等各大環節必須齊頭并進，做到良性融合，才能為企業在商戰中乘風破浪編織出一件優質的御寒棉衣。（劉春龍）