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　　“財富500強”、名列世界最大的300家工業公司之一、全球100家最佳經營公司之一……讓無數企業夢寐以求的重重光環，奠定了英格索蘭在世界工程機械領域的巔峰位置。

　　8月17日，記者來到王府井新東安德勤寫字樓10層的英格索蘭北京辦事處，采訪了英格索蘭中國區銷售總監陳志明先生。記者：中國良好的經濟形勢及其在世界經濟中不斷提升的地位，吸引越來越多的跨國公司重視在中國的發展，甚至有的公司宣稱要把總部設到中國。相比之下，英格索蘭進入中國較早，而且投資力度不斷加大，對中國市場表現了一貫的信任和信心。請您談談英格索蘭對中國市場的看法以及在中國市場的發展情況。

　　陳志明：17年前，我來到英格索蘭，負責中國市場的拓展。親眼見證了英格索蘭在中國市場的發展。

　　投資是一個方面。本世紀初，英格索蘭的蒸汽和氣動鉆巖設備就已在中國運作。1978年，中國剛剛開始改革開放，英格索蘭就開始了在中國的業務活動。1987年開始在中國投資，陸續建立了：宣化英格索蘭礦山機械有限公司，上海英格索蘭壓縮機有限公司、無錫托林頓軸承有限公司、英格索蘭(無錫)道路機械有限公司、英格索蘭(桂林)氣動工具有限公司和英格索蘭(中國)投資有限公司。還在北京、上海、廣州和湖北宜昌設立了辦事處。至今，英格索蘭在中國已設立了9家機構。總體來說，英格索蘭在中國的業務和發展是逐步推進的。現在英格索蘭設在中國境內的幾家合資公司產品已出口到東南亞。最近，英格索蘭在中國生產的筑路機又出口到澳大利亞等地。我們的目標是使中國成為美國以外最大的生產中心，同時中國將成為某些產品的出口基地。

　　英格索蘭還通過雇員本地化實現在中國市場更好更長遠的發展。英格索蘭在中國的機構盡量雇傭本地員工。與眾多跨國公司不同的是，英格索蘭的本地化雇員不僅有公司的中層更有高層領導者。本地員工更吃苦耐勞，也更了解中國市場的運作規律，更有利于英格索蘭與中國市場的深層次契合。

　　記者：現在已經有越來越多的跨國工程機械強手進入中國，而且中國國內的工程機械企業也在致力于更大的發展，中國工程機械領域內的競爭必將越來越激烈，請您介紹英格索蘭賴以在競爭中取勝的產品特性。

　　陳志明：英格索蘭產品跨度比較大，有空氣壓縮機、施工和礦山工程設備、軸承和精密部件、工具、建筑五金等。工程機械產品的技術發展水平已基本成熟，基于此英格索蘭注重使用的便捷性和用戶成本節省方面的開發。例如，鉆爆設備是英格索蘭在中國市場的強項。英格索蘭鉆爆設備的新自動鉆孔系統能根據巖層不同的軟硬度，通過液動感應控制鉆孔的速度、鉆孔的回轉、鉆孔的打擊力，保證了鉆孔正直度，同時延長鉆具壽命，使鉆機性能達到最佳效果。自動鉆孔系統的應用不僅為用戶節約了鉆爆成本，也保證了其后的挖掘、裝載等工作的正常按時進行。目前英格索蘭鉆機在三峽、小浪底、二灘電站建設中都發揮了相當的作用。

　　公路建設的碾壓攤鋪設備是英格索蘭在中國非常熱門的產品，用戶非常欣賞英格索蘭產品碾壓攤鋪一條龍服務，且能充分滿足不同公路的要求，壓路機攤鋪機在中國市場的占有率逐年上升。而且英格索蘭的壓路機，單鋼輪壓路機有2個振幅，雙鋼輪壓路機8個振幅，16種激機振力(其他品牌多為4個振幅)，充分滿足不同公路的要求。1992年英格索蘭收購了德國品牌ABG，在攤鋪的熨平板上加裝振蕩錘，實現邊攤鋪邊壓平，為用戶節省了時間和設備。

　　記者：由于中國政策方面的一些限制和國內代理市場發育不健全，在選擇代理商方面，有些跨國公司干脆采取寧缺勿濫的態度，結果是限制了產品推廣范圍速度;還有一些則隨行就市，將代理商的選用條件降低，也造成了一些維修維護困難。請問英格索蘭的代理商選用及用戶服務的原則是什么?

　　陳志明：英格索蘭在代理商的選用上也采取本地化原則，但英格索蘭產品專業性很強，所以在代理商選擇上更側重于專業性要求，即某一個代理商只能代理其專業范圍內的某一類型產品，而非同一代理商負責英格索蘭多個類型產品。這種要求無形中也提高了門檻，使得產品的銷售服務質量有了一定保證。可以說，英格索蘭的這種策略對中國代理市場培育起到了積極的促進作用。同時，英格索蘭也熱切期望中國代理市場在制度、觀念、行為方面盡快與世界接軌，這樣更有利于跨國公司在中國的發展。

　　記者：在中國市場還不十分規范的情況下，作為在中國有較長發展運作歷史的英格索蘭，在經營過程中有那些突出困難呢?陳志明：總體情況還是好的，這也是英格索蘭在中國市場一直采取積極態度和做法的原因。問題也是存在的，例如在國內與用戶簽定了合約，由于某些港口手續煩瑣，延誤工期，會產生罰款及取消合同的不利后果。

　　(中華建筑報)