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　　常林股份有限公司規(guī)模化生產(chǎn)壓路機(jī)的歷史并不長(zhǎng)，是近幾年國(guó)內(nèi)壓實(shí)機(jī)械制造行業(yè)中迅速成長(zhǎng)起來(lái)的一名新兵。2000年的銷量?jī)H61臺(tái)，2001年銷量達(dá)到139臺(tái)，增幅為128%，在當(dāng)年10個(gè)行業(yè)主要廠家(以下行業(yè)數(shù)據(jù)均以此為準(zhǔn))中的市場(chǎng)占有率為2.7%，名列第七位。到了2002年上半年，常林壓路機(jī)的銷量就達(dá)到了214臺(tái)，同比增幅達(dá)到了193%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了同期行業(yè)的同比增幅22%，市場(chǎng)占有率比去年同期擴(kuò)大了兩倍，達(dá)到了6%，已經(jīng)躍居行業(yè)第四。這一成績(jī)?cè)谏习肽?0個(gè)主要廠家中就有3家銷量同比出現(xiàn)下降的背景下，顯得格外搶眼，這充分說(shuō)明，常林的壓路機(jī)產(chǎn)品已經(jīng)被市場(chǎng)認(rèn)可，正式步入了快速上升的成長(zhǎng)通道，常林也成為了國(guó)內(nèi)壓實(shí)機(jī)械行業(yè)中成長(zhǎng)最快、最具潛力的企業(yè)。

　　正如大家所熟悉的，常林是以生產(chǎn)裝載機(jī)而在國(guó)內(nèi)工程機(jī)械行業(yè)中內(nèi)確立了自己的位置，常林的3噸裝載機(jī)曾獲得同行業(yè)中唯一的最高質(zhì)量獎(jiǎng)項(xiàng)，去年以來(lái)市場(chǎng)占有率穩(wěn)居全國(guó)第一。眾所周知，國(guó)內(nèi)裝載機(jī)市場(chǎng)是工程機(jī)械市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的，各廠家在產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)上的競(jìng)爭(zhēng)手段層出不究。也正是由于這種充分的競(jìng)爭(zhēng)，使得各廠家樹(shù)立起了強(qiáng)烈的市場(chǎng)意識(shí)和危機(jī)意識(shí)，在內(nèi)部管理和改革中普遍走在了工程機(jī)械乃至全國(guó)整個(gè)機(jī)械行業(yè)的前列，這樣的競(jìng)爭(zhēng)也促使了國(guó)內(nèi)裝載機(jī)產(chǎn)品在性價(jià)比上建立起了明顯的優(yōu)勢(shì)，從而將國(guó)外中小噸位裝載機(jī)產(chǎn)品遠(yuǎn)遠(yuǎn)地?fù)踉诹藝?guó)門之外。常林也是這一競(jìng)爭(zhēng)的利益者，正是通過(guò)裝載機(jī)市場(chǎng)近幾年來(lái)近乎殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的洗禮，常林在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、質(zhì)量控制、內(nèi)部管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、售后服務(wù)等各方面的能力得到了顯著提高，公司上下普遍形成了“以用戶為關(guān)注焦點(diǎn)”的行為意識(shí)，為用戶提供滿意的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)已經(jīng)成為每個(gè)常林人努力的目標(biāo)。2002年上半年常林裝載機(jī)的銷量達(dá)到了2142臺(tái)，同比增長(zhǎng)71%，兩年來(lái)的累計(jì)增幅達(dá)到了188%。市場(chǎng)占有率有7.7%上升到了10%，在裝載機(jī)行業(yè)的排名從第七位上升至第四位，充分顯示了強(qiáng)勁的上升勢(shì)頭和競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。常林的各項(xiàng)綜合經(jīng)濟(jì)指標(biāo)也在行業(yè)中名列前茅。

　　尋求更大發(fā)展的常林人，在上世紀(jì)之末提出了“同心多元”的發(fā)展戰(zhàn)略，在做強(qiáng)裝載機(jī)的同時(shí)，自然而然地把眼光放到了同為工程機(jī)械的壓路機(jī)市場(chǎng)上，這是一個(gè)具有相對(duì)穩(wěn)定的市場(chǎng)需求和供應(yīng)結(jié)構(gòu)的市場(chǎng)，他們相信，常林人完全有能力通過(guò)自己的努力，讓壓實(shí)機(jī)械的廣大用戶享受到更為質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品和服務(wù)。他們成立了專門生產(chǎn)壓路機(jī)與平地機(jī)的道路機(jī)械分公司，開(kāi)始專注于筑路機(jī)械產(chǎn)品的生產(chǎn)，壓路機(jī)成為常林三大主導(dǎo)系列產(chǎn)品之一。

　　在細(xì)致研究了國(guó)內(nèi)壓路機(jī)市場(chǎng)之后，常林人提出了“以高性能的產(chǎn)品定位市場(chǎng)、以一流的代理商拓展市場(chǎng)、以有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格爭(zhēng)取市場(chǎng)、以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)鞏固市場(chǎng)”的針對(duì)性營(yíng)銷策略，把企業(yè)在裝載機(jī)經(jīng)營(yíng)中積累而成的強(qiáng)大的工程機(jī)械方面的技術(shù)開(kāi)發(fā)能力、生產(chǎn)制造能力、市場(chǎng)營(yíng)銷能力運(yùn)用到壓路機(jī)產(chǎn)品中來(lái)，全力打造別具特色的常林壓路機(jī)形象。

　　以高性能的產(chǎn)品定位市場(chǎng)

　　常林是壓實(shí)機(jī)械行業(yè)的后來(lái)者，雖然在經(jīng)驗(yàn)上不足，但卻有著明顯的后發(fā)優(yōu)勢(shì)。因?yàn)闆](méi)有歷史包袱，就可以從當(dāng)前市場(chǎng)重點(diǎn)需求產(chǎn)品的最高技術(shù)檔次契入。他們沒(méi)有貪大求全，而是先選擇了幾個(gè)公路施工中的常規(guī)品種，做好做精，然后再逐步增加系列品種。他們?cè)诋a(chǎn)品的設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)中，對(duì)國(guó)內(nèi)外同類型產(chǎn)品進(jìn)行了廣泛的比較，吸收了現(xiàn)有壓路機(jī)的成熟技術(shù)，結(jié)合國(guó)內(nèi)道路建設(shè)的特點(diǎn)，在技術(shù)參數(shù)上進(jìn)行了優(yōu)選，同時(shí)選擇了國(guó)內(nèi)外成熟、先進(jìn)的外購(gòu)配套部件，從而保證產(chǎn)品具有更高的作業(yè)性能。比如常林的YZ18F全液壓振動(dòng)壓路機(jī)、YZ16振動(dòng)壓路機(jī)、YZ18J機(jī)械式振動(dòng)壓路機(jī)、3YJ18/21三鋼輪靜碾壓路機(jī)等幾個(gè)主要產(chǎn)品，在動(dòng)力配置、獨(dú)特的激振室結(jié)構(gòu)(振動(dòng)式)、鉸接式全液壓轉(zhuǎn)向、兩套獨(dú)立的制動(dòng)系統(tǒng)、可視率達(dá)到47%的全封閉式駕駛室、美觀大方的流線型外觀設(shè)計(jì)等方面都有獨(dú)到之處，主要參數(shù)達(dá)到了國(guó)內(nèi)先進(jìn)水平，用戶反映常林壓路機(jī)操作輕便、性能可靠、維修方便，與國(guó)內(nèi)同類型產(chǎn)品相比，具有更好的壓實(shí)效果、更大的影響深度、更高的生產(chǎn)效率。這些產(chǎn)品投放市場(chǎng)不久，便受到了用戶的熱烈響應(yīng)，在今年五六月份，以上產(chǎn)品多次出現(xiàn)的供不應(yīng)求的熱銷局面，在短短的一兩年內(nèi)，這些產(chǎn)品的銷量都已經(jīng)居身于行業(yè)前列。這也就很好地解釋了為什么常林人能以相對(duì)少得多的產(chǎn)品品種，卻能夠取得總銷量第四的不俗戰(zhàn)績(jī)。

　　以一流的代理商拓展市場(chǎng)

　　常林對(duì)壓路機(jī)市場(chǎng)還不是非常熟悉，于是他們就找到了在裝載機(jī)市場(chǎng)中建立了良好合作關(guān)系的代理商，通過(guò)代理商來(lái)更加貼近用戶，傾聽(tīng)用戶對(duì)壓路產(chǎn)品的需求，同時(shí)也向他們介紹常林的壓路機(jī)產(chǎn)品。實(shí)踐證明，正是這一批分布在全國(guó)各地的國(guó)內(nèi)一流的合作伙伴，把常林產(chǎn)品快速成功地介紹給了廣大用戶。在一些重點(diǎn)地區(qū)，由于雙方的精誠(chéng)合作，已經(jīng)使常林的壓路成為了用戶的首先產(chǎn)品。

　　以有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格爭(zhēng)取市場(chǎng)

　　常林人奉信企業(yè)與客戶應(yīng)該是一種互利互惠的關(guān)系，是相互依存的關(guān)系。所以他們十分愿意與客戶分離自己在工程機(jī)械制造規(guī)模化的經(jīng)濟(jì)成果，在毛利率屬于行業(yè)偏低的情況下，還是確定了一個(gè)讓用戶感到物超所值的價(jià)格，這當(dāng)然就更加提高了常林產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，從而促成了薄利多銷的雙贏局面。

　　以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)鞏固市場(chǎng)

　　及時(shí)主動(dòng)的售后服務(wù)一直是常林在裝載機(jī)市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，他們著力營(yíng)造“產(chǎn)品是服務(wù)的核心，服務(wù)是產(chǎn)品的延伸”的服務(wù)理念，來(lái)爭(zhēng)創(chuàng)工程機(jī)械行業(yè)中“服務(wù)第一”的品牌形象。常林正通過(guò)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)建立和完善用戶產(chǎn)品服務(wù)檔案，并推出500小時(shí)整機(jī)使用情況查詢服務(wù)，以更主動(dòng)、更準(zhǔn)確、更快捷地響應(yīng)用戶的服務(wù)需求，顯而易見(jiàn)，常林人已經(jīng)把在裝載機(jī)產(chǎn)品中承諾的各種售前售后服務(wù)，向其全部用戶，當(dāng)然也包括給予他們信任的壓路機(jī)用戶進(jìn)行了兌現(xiàn)。針對(duì)上半年壓路機(jī)銷量的成倍增長(zhǎng)所帶來(lái)的售后服務(wù)及配件供應(yīng)能力上的瓶頸壓力，常林迅速擴(kuò)充和培訓(xùn)了售后服務(wù)人員，采取一切措施保證了配件供應(yīng)，以實(shí)際行動(dòng)取得了用戶的認(rèn)可和滿意。為滿足日益擴(kuò)大的用戶群體的服務(wù)需求，常林按照利用當(dāng)?shù)厣鐣?huì)力量來(lái)進(jìn)行售后服務(wù)的現(xiàn)代營(yíng)銷理念，目前正大力推行常林產(chǎn)品指定服務(wù)中心工作，尋找優(yōu)秀的本地服務(wù)合作伙伴來(lái)更好地滿足用戶的服務(wù)需求，相信廣大常林用戶將越來(lái)越會(huì)享受到更高水平的服務(wù)質(zhì)量。其實(shí)，常從在壓路機(jī)產(chǎn)品上的成功并非偶然，采用上述策略同樣成功的還有常林的平地機(jī)產(chǎn)品，在短短三年的時(shí)間內(nèi)，常林就實(shí)現(xiàn)了從零到行業(yè)第二的飛躍，2002年上半年銷量增幅達(dá)到了130%，1~5月份，在行業(yè)主要廠家中的市場(chǎng)占有率達(dá)到了17%，位居行業(yè)第二。

　　正如常林股份有限公司董事長(zhǎng)尚德鑫所說(shuō)，“不管怎樣，我們常林人還是壓實(shí)機(jī)械行業(yè)中的新兵，還有很多地方要向行業(yè)中的先進(jìn)企業(yè)學(xué)習(xí)。用戶的信任是對(duì)我們的一種激勵(lì)與鞭策，面對(duì)我國(guó)加入WTO之后競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的壓路機(jī)市場(chǎng)，常林人只有通過(guò)自己的實(shí)實(shí)在在的工作，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、滿意的服務(wù)以及更優(yōu)惠的價(jià)格來(lái)滿足用戶的需求，才會(huì)在常林在行業(yè)中的位置和今后更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。”

　　走入七月的常林，公司正是熱火朝在，一邊是職工們戰(zhàn)高溫奪高產(chǎn)，一邊是攪拌機(jī)塔吊機(jī)轟鳴的建筑工地，常林人正抓緊時(shí)機(jī)對(duì)道路機(jī)械分公司的進(jìn)行大規(guī)模技術(shù)改造，添置關(guān)鍵設(shè)備，提升加工能力，為明年的需求高峰期用戶提供更多更優(yōu)質(zhì)的常林壓路機(jī)產(chǎn)品而忙碌著。我們有理由相信，到2005年，常林人定會(huì)如期實(shí)現(xiàn)他們的“十五”奮斗目標(biāo)，躋身于國(guó)內(nèi)壓實(shí)機(jī)械廠商的三強(qiáng)之列!