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　　“華菱星馬汽車集團(tuán)在發(fā)展的過程中，堅(jiān)持將用戶放在第一位、經(jīng)銷商放在第二位，企業(yè)放在第三位。”華菱星馬汽車集團(tuán)董事長劉漢如曾對記者這樣談及華菱眼中各利益主體的排序，其中，把經(jīng)銷商的利益放在企業(yè)之前是華菱星馬汽車集團(tuán)的傳統(tǒng)，也是華菱星馬汽車集團(tuán)構(gòu)筑和諧的企業(yè)和經(jīng)銷商間關(guān)系的根本。

　　在重卡銷售領(lǐng)域，近些年產(chǎn)生了一些不正之風(fēng)。比如，重卡企業(yè)銷售人員實(shí)權(quán)大，借此對經(jīng)銷商吃、拿、卡、要;卡車企業(yè)轉(zhuǎn)嫁銷售風(fēng)險(xiǎn)，比如延期交貨損失由經(jīng)銷商承擔(dān)，年底為增加銷量數(shù)字強(qiáng)行壓貨給經(jīng)銷商等。

　　當(dāng)聽到重卡銷售領(lǐng)域存在這些亂象時(shí)，華菱公司副總經(jīng)理夏宏起初感到非常驚訝，之后便非常憤怒。“這些現(xiàn)象在華菱星馬汽車集團(tuán)連想都不敢想，更別說有了，在我眼里，這種事情能發(fā)生，本身就是不可思議的，華菱星馬汽車集團(tuán)從建廠到現(xiàn)在還不曾出過一例。”夏宏說。

　　夏宏認(rèn)為，之所以會(huì)發(fā)生個(gè)別企業(yè)的銷售人員吃、拿、卡、要經(jīng)銷商的不良現(xiàn)象，就是因?yàn)殇N售人員權(quán)力太大了，經(jīng)銷政策的變化由銷售人員下達(dá)，經(jīng)銷商有困難由銷售人員上達(dá)，區(qū)域內(nèi)資源由銷售人員提出分配建議。這樣一來，經(jīng)銷商相對于企業(yè)銷售人員處于弱勢地位，處于有求于企業(yè)銷售人員的地位，經(jīng)銷商便不得不忍受銷售人員的吃、拿、卡、要和予取予求了。而華菱星馬汽車集團(tuán)注重制度建設(shè)，在派出銷售人員時(shí)只給予其很小的權(quán)力，一般就是服務(wù)經(jīng)銷商和開拓市場兩項(xiàng)，除此之外，沒有獨(dú)自做出決策的權(quán)力，遇有其他緊急的事情只需如實(shí)上報(bào)，只有建議的權(quán)力，決策由企業(yè)總部作出。因銷售人員手上沒有多大權(quán)力，所以就算他們想吃、拿、卡、要，經(jīng)銷商也不會(huì)給他們面子，從而從制度上杜絕了此類丑惡現(xiàn)象。

　　在夏宏看來，企業(yè)銷售人員乃至整個(gè)企業(yè)銷售部門的作用就是服務(wù)經(jīng)銷商。華菱星馬汽車集團(tuán)立廠的首要原則就是培育和保護(hù)經(jīng)銷商，與經(jīng)銷商“長期合作、誠信相待”。華菱認(rèn)為，沒有經(jīng)銷商的富有、強(qiáng)大就沒有華菱的未來。華菱奉行與經(jīng)銷商共存共榮的政策。同時(shí)，華菱還要以自己為標(biāo)桿，樹立主機(jī)廠和經(jīng)銷商平等互利、誠信合作的典范，提升整個(gè)行業(yè)的運(yùn)營規(guī)范和水準(zhǔn)，為整個(gè)行業(yè)帶來清晰的新空氣。

　　上海大進(jìn)汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理張亞對此感觸很深。他2010年9月去廣州出差，看到路上的華菱重卡特別多，打聽了一下，發(fā)現(xiàn)不僅司機(jī)稱贊華菱車的性能優(yōu)異，且經(jīng)銷商都覺得華菱的生意好做、關(guān)系好處。于是，回到上海后，張亞就做出了一個(gè)決定，要代理華菱車，最初他要了10輛車，簽了2年的經(jīng)銷商合同。令他想不到的是，華菱上海區(qū)銷售負(fù)責(zé)人柳洪很快找上門來，主動(dòng)幫其解決各類技術(shù)問題和售后服務(wù)問題，還給張亞牽線搭橋，爭取到了光大銀行上海分行和交通銀行馬鞍山分行的兩筆貸款，解決了資金的燃眉之急。

　　很快就是春節(jié)了。春節(jié)前，張亞和幾個(gè)做重卡銷售生意的朋友一起喝酒，席間，朋友們聊起春節(jié)給駐在地銷售人員送什么禮好，張亞覺得很吃驚，問，做這行還要送禮么，幾個(gè)朋友都嘲笑他不懂規(guī)矩。于是，張亞也買了些煙酒送到華菱上海辦事處，誰知道柳洪很不高興，并嚴(yán)肅地和他說，華菱的銷售人員從不收禮，他這種行為不僅違反了華菱的規(guī)定，更是對華菱銷售人員人格和尊嚴(yán)的侮辱。無奈之下，張亞只好提著禮品回了家。這事很快就在上海的重卡銷售圈內(nèi)傳開了，張亞的那些做重卡銷售的朋友們都對華菱刮目相看，不少人都在后續(xù)的幾年里陸續(xù)轉(zhuǎn)投華菱，代理起了華菱車。

　　對于重卡行業(yè)存在的企業(yè)年底為了使銷售數(shù)據(jù)好看而給經(jīng)銷商壓貨的情形，張亞、南京華菱經(jīng)銷商張?jiān)浦⒊萑A宇汽車銷售公司總經(jīng)理張輝都表示，華菱從不給經(jīng)銷商壓車。因?yàn)槿A菱的生產(chǎn)方式和大多數(shù)企業(yè)不同，大多數(shù)企業(yè)是先生產(chǎn)再銷售，不管能不能賣掉，產(chǎn)品是否適銷對路，先壓給經(jīng)銷商再說。華菱則是訂單式生產(chǎn)，先有訂單、即先有需求，再進(jìn)行生產(chǎn)，所以華菱生產(chǎn)的每一輛的車都是早有買主的，因而不需要向經(jīng)銷商壓車。

　　夏宏表示，華菱星馬汽車集團(tuán)不是拼銷售數(shù)量的企業(yè)，而是拼盈利的企業(yè)，華菱星馬汽車集團(tuán)是上市公司，成績主要反映在財(cái)報(bào)中。去年，華菱星馬汽車集團(tuán)只賣了3萬多臺車，但盈利有5個(gè)多億，這樣的利潤率并沒有幾個(gè)企業(yè)能夠做到。而這也正是華菱所追求的，故華菱并不將銷量放在第一位，更不會(huì)向經(jīng)銷商壓車了。因?yàn)閺牟宦闊┙?jīng)銷商，企業(yè)和經(jīng)銷商關(guān)系和諧就是再自然不過的事了。