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　　營銷創新 決勝于終端

　　產品銷售是實現產品價值的重要環節，而產品銷售離不開強大的渠道網絡。福田雷沃重工之所以能取得今天的成就，很大程度上得益于其渠道的優越性。為打造優勢渠道網絡，福田雷沃重工在“內涵增長、結構調整、全球化”經營方針基礎上提出了營銷轉型戰略，通過新渠道開辟、優勢網絡培育、渠道標準化建設等舉措，有效提升了終端分銷網絡的管理能力及人員的業務素質和能力。

　　在渠道建設方面，福田雷沃重工雙管齊下，“數量+質量”兩手抓，在強化提升已有渠道能力的同時，2012年又新開辟各類渠道552家，強大密集的網絡體系形成了對目標市場的有效覆蓋。同年內，該公司還強化了對農業裝備、工程機械兩大業務313家渠道的標準化組織建設，有力地提升了渠道的管理及運作能力。據了解，自2007年該公司推行形象店建設工程以來，經過5年發展，已在全國范圍內建立起農業裝備、工程機械形象店共990家。規范標準統一的管理，為廣大用戶帶來了超值的品牌消費體驗，強化了雷沃品牌的終端競爭力。

　　在經銷商高管能力提升方面，福田雷沃重工大膽創新，聯合清華大學繼續教育學院舉辦了農業裝備業務經銷商“清華高管培訓班”，通過武裝渠道核心管理人員的知識頭腦來提升渠道的管理水平及作業能力。同時，通過率領優秀經銷商走出國門對國際知名企業進行考察學習來強化他們對渠道建設重要性的感官認知，達到管理知識與實際操作的融合，實現知行合一，形成渠道自身的核心競爭力。在工程機械網絡能力提升方面，福田雷沃重工推行管理標準化與作業標準化體系建設，促進了渠道管理能力、銷售能力及服務能力的提升。

　　同時，福田雷沃重工根據全球化戰略要求，持續打造海外營銷網絡。截至目前，福田雷沃重工海外經銷商數量超過300家，產品出口全球120多個國家和地區，基本形成了覆蓋全球目標市場的銷售、服務、配件供應、用戶培訓與信息反饋“五位一體”的全球營銷網絡。2012年，在海外渠道建設方面，福田雷沃重工還根據重點區域市場的發展需求，強化了對國家銷售公司、海外辦事處的建設，搭建起“雙業務總監+5個大區”的業務模式。福田雷沃重工副總經理常嘉茂介紹到，“農業裝備、工程機械海外業務均設有兩個業務總監，每個總監負責幾個大區。通過分大區運營，能夠更好地把握區域內的市場需求及競爭環境的變化，快速制定相應的營銷策略，以有效地深耕海外市場;同時業務總監之間能夠形成一種良性競爭關系，利于彼此之間相互學習，共同提升。”

　　2012年，福田雷沃重工遵循“技術與市場”雙導向的發展思路，實現了業務能力的穩步提升和銷售收入的逆勢上揚。未來，該公司將持續加大研發投入、搭建全球技術創新體系、增強能力中心建設及產品創造業務能力，打造“世界標準?中端產品”的自主研發能力;同時強化網絡的開發及標準化建設、提升營銷組織的創新能力，力爭將福田雷沃重工打造成世界非公路行走機械裝備領導者。