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　　海南作為中國最南端、集海洋水產與旅游等各種優質資源為一體的戰略要地，各類漁業船舶保有量約10000多艘。2009年以前，玉柴船機在當地的市場份額幾乎是一片空白，當地船東對玉柴機器也知之甚少。然而，截至2013年5月，玉柴船機在海南省的保有量為500臺，并持續增長，成為海南省船機品牌中的翹楚!

　　“中國有個海南島，海南有個蜈支洲。”蜈支洲島在海南省享有“人間仙境”的美譽，為適應當地旅游業的迅速發展，島上各類新造船配套的都是玉柴船機。粗略統計，淡季每天5、6千人次，旺季每天數萬人次的游客乘坐客輪、快艇往返蜈支洲島，船只運行的可靠、安全、快捷和舒適則顯得尤為重要，其配套的玉柴發動機正是決定船只駕乘舒適的根本。

　　究竟是什么令玉柴機器扭轉乾坤，成為“人間仙境”的守護者?為探其原因，筆者近日與玉柴船電事業部華南大區經理秦志國一起走訪了玉柴船機海南市場。

　　服務理念一脈傳承 經銷商贏取客戶信任

　　2009年下半年，面對海南省普遍反映船機馬力不足的狀況和船機售后服務嚴重滯后，北海華航船舶配套設備有限責任公司駐海南銷售經理、玉柴海南服務站站長姚衛華，一個被海上的太陽曬成小麥色的北海女子，被委派來開拓并征服海南市場。

　　從事維修保障服務近20年的姚衛華對機器有種偏執的熱愛和專業的挑剔。數年前，在選擇代理的船舶配套設備品牌時，她走訪行業市場，對比了多家船用發動機品牌，最后玉柴船機以其扭矩大、體積小、重量輕、可靠性高、使用壽命長的優勢，贏取了姚衛華的芳心。玉柴每次推出新的船機產品，她總是提前摸透其中的技術原理和保養維修知識，以便日后能為用戶排查各種棘手故障。

　　在玉柴船機配套海南省當地船只的過程中，姚衛華一直提前與船舶行業主管單位、設計院等細致溝通交流，讓他們充分認識到玉柴船機的潛力和性能優勢，并深入市場，展開大量宣傳，走訪每一個船廠和每一位船機用戶，為船東出謀劃策;根據船東船只的實際情況，提出更加經濟適用的配套方案，為其推薦合適動力。在用戶安裝和調試發動機時，姚衛華必親臨現場指導安裝，保證安裝的合理性，并耐心詳細地傳授用戶理論常識、日常保養注意事項等。

　　筆者隨姚衛華走訪用戶期間，遇到一個小小的插曲：三亞市有位經營碼頭娛樂中心的船東，因其名下幾條載客出海潛水的游艇馬力不足，出海時提速較慢，想更換發動機，經咨詢當地的發動機安裝調試師傅，一眾師傅們不假思索地推薦了玉柴船機。他們一致認同，要想游艇馬力足、出海提速快，機器性能是關鍵，還得選用玉柴機器。經過幾位師傅的引薦，姚衛華和玉柴船機華南大區經理秦志國即刻動身前往船東的碼頭娛樂中心，測量尺寸，分析船況，最終姚衛華建議船東可更換使用YC4108船機。

　　船東拍拍姚衛華的肩膀，高興地說：“妹子，如果換了機器后，船更快、更穩，那我今后給游艇全部換上玉柴的船機!”

　　相信很多用戶很難理解枯燥的船用發動機使用保養知識。作為玉柴海南服務站經驗最豐富的維修專家，為了讓用戶更直觀地了解發動機的保養原理，姚衛華常用形象的比喻跟用戶講，“船就好比人一樣，發動機就是船的心臟，如果心臟健康運作，人自然精力充沛，心想事成;同理，如果發動機維護得當，保養及時，則船只駕馭更能得心應手，一帆風順。”

　　在許多用戶的眼里，玉柴海南服務站的姚衛華是個了不起的女人：烈日炎炎下，不到10平米的機艙室里溫度高達50~60°，但只要故障電話一打，姚衛華到了現場，就往機艙里一鉆，跟維修人員一塊研究解決。

　　2009年，玉柴船機成功在海南市場上配套50多臺;2010年，玉柴船機成功在海南市場上配套100多臺，數字翻一番;2011年，玉柴船機成功在海南市場上配套200多臺，數字再翻一番;2012年，玉柴船機在海南市場上新增配套250多臺，其中YC6M、YC6T系列重機60多臺!短短五年時間里，玉柴船機的數量在海南領域全面鋪開，牢牢占據了主導的地位。

　　姚衛華以過人的智慧和過硬的維修服務技術， 在海南省成功開拓了玉柴船機市場，并在市場開拓的過程中將玉柴“傾我所有，盡我所能，竭誠用戶，誠信天下”的服務理念發揮到了極致。

　　問及她的成功秘訣，姚衛華笑道：“銷售正確的品牌機器，提供誠摯快捷的服務。”

　　謙虛的她并不獨攬功勞，她說能夠成功奪取這塊市場并不是因為她一個人，而是她的背后有整個玉柴專業的服務團隊和技術團隊。

　　2012年，為感謝姚衛華在玉柴船機市場開拓中所取得的成績，廣西玉柴機器股份有限公司授予了姚衛華“玉柴船電產品優秀營銷員”稱號，并在玉柴船電經銷體系內通報表彰。

　　用戶體會：沒有最好，只有更好，玉柴機器用起來就是這個感覺!

　　三亞蜈支洲島度假中心船務總監劉振強是位爽快的山東漢子，黝黑皮膚是他的著名標志。現年59歲的他是遠近聞名的船只專家，在1994年海南省蜈支洲建島初期就為建島立下汗馬功勞，在當地頗受眾人尊敬。

　　2001年以前，劉振強為給船舶選擇最佳匹配的發動機，他一直在嘗試不同的機器。2001年，經過多年的對比驗證后，劉振強發現YC6108船用發動機，根據船舶使用要求和結構特點設計而成，并采用了增壓技術及先進的燃燒系統，在提高發動機的功率和扭矩的同時，降低了燃油消耗率、噪音和廢氣排放。他決定將蜈支洲島上的客輪發動機換成YC6108。從此由YC6108開始，他逐步將島上的快艇、客輪等船只先后更換了YC2115、YC4108、YC6C、YC6M以及玉柴近年最新研制的YC6T。

　　YC6T是玉柴新一代高效節能動力，采用了AVL四氣門技術，燃燒更充分，經濟工作區域范圍更大，油耗比同功率其它競爭品牌柴油機省10~15% ，特別是YC6T的體積小，在蜈支洲島上的客輪安裝維護方便，承載多，噪聲低，令駕乘人員覺得舒適。目前蜈支洲島上最豪華的“人間仙境蜈支洲島-蜈支洲1~8號”均采用了YC6T。

　　劉振強說在三亞，玉柴船機從YC6108系列到現在的YC6T，他都是第一個使用的。隨著玉柴船機的更新換代，他麾下的船只配套玉柴船機的比例也逐年上升。“沒有最好，只有更好，玉柴機器用起來就是這個感覺!”在他的大力推廣下，三亞各碼頭經營船只的船東，也紛紛改換玉柴船機。

　　劉振強之所以一直致力于主推玉柴的船機，除了玉柴機器的可靠性、燃油經濟性、低噪音和環保之外，另外一個重要的原因是玉柴的服務理念感動了他。歷任玉柴海南辦主任，從黃偉鋒到吳力，即便是在深夜，無一不是故障疑難電話一打，都能在最短的時間內帶上技術服務人員趕到現場，和島上維護人員一起共同解決問題，并幫助蜈支洲島度假中心做好船只保養。“還有這位小伙子”，他拍拍玉柴船電事業部華南大區經理秦國志的肩膀，“定期來問我船機使用情況，想不記住都難。”

　　“沒有哪家發動機企業能夠有玉柴一樣的服務態度和精神!”劉振強豎起大拇指嘖嘖贊嘆。

　　如今蜈支洲島上最豪華的8艘客輪裝配的都是YC6T，船體上面標注著“人間仙境蜈支洲島-蜈支洲X號”的字樣。在記者隨客輪往返蜈支洲島的試乘過程中，即使遇到風浪，蜈支洲號依然在強勁馬力的推動下平穩前行，乘風破浪。玉柴船機以其出色的性能為“人間仙境”保駕護航，為每天往返蜈支洲的數十萬游客提供出行便利，它們就像姚衛華、劉振強以及玉柴銷售人員一樣，是這片“人間仙境”的守護者。