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　　工程機械行業從去年下半年起突遇轉折點，而今年第一季度似乎也并沒有太多好轉跡象。中聯重科的當季收入近60億元，同比下降了48.6%，凈利潤(5.92億元)的降幅更達到72%。

　　“這是怎么了?”一些投資者昨日在參加中聯重科的年度股東大會上向公司高管們詢問。董事長詹純新打了一個比方，作為回應，“公司的運營過程就像我們在跑馬拉松，快到終點了，開始沖刺，但沖到一半時發現還不是終點，這時必須要有調整。”他說，從戰略及企業運作細節上，中聯重科都要做大的轉變。

　　誤判行業

　　中聯重科副總裁洪曉明告訴記者，今年一季度確實較差，屬于歷史低點。記者也從財報中發現，就中聯重科“營業收入”這一單個指標看，不僅環比大幅降低，而且59.6億元的數字為9個季度中最低的，幾乎是最火爆的2012年二季度(175億元收入)的三分之一。該公司當季除了推土機銷量逆勢上漲4.68%之外，汽車起重機、履帶起重機及挖掘機等產品都有27%至55%的銷量下滑。與此同時，雖然一季度的凈利潤環比在改善，但仍在9個季度中排名倒數第二。

　　洪曉明表示，2012年初大家都感覺市場很好，行業內的公司都在實行低首付、延長還款期限等增加銷售。“但去年一整年，國家實際上沒有出臺任何新的刺激政策，預計的機械市場高峰也沒有到來，有些客戶在下半年甚至找不到活，設備使用率也在下降，導致市場資金鏈較緊張，我們也對設備進行了回收。整個行業對市場出現了誤判。”

　　中聯重科在去年“前高后低”的大環境下，實現營收480.7億元，比上年同期增長了3.77%，略高于行業2.96%的增長率。“我們對比了8家工程機械上市公司的情況，去年的銷售收入同比均降9.7%，而去年四季度更是下降了20%多。”洪曉明說，今年一季度業績不佳也不令人意外。

　　詹純新感覺，中國經濟現在還是“L形”走勢，而不是“U形”，這種局面下，中聯重科將不會在產能上做很多投入，“我們500多億元的凈資產，固定資產投入61億元，這樣的資產足以支持這幾年的發展。”

　　“從戰略角度看，以往我們給自己定的目標是，按照行業銷售額增速的2倍來發展，現在的新目標則是高于行業平均增長率。如果行業的銷售額增速在15%左右，那么中聯重科的增速就是15%到20%。”詹純新定下的另一個戰略重點，則是多方位發展思路，“工程機械只是中聯重科的一個業務板塊，今后我們將有環境、重型卡車及農業經濟、金融服務業等新板塊。”

　　銷售模式轉變

　　多位中聯重科高管向記者說，從戰略細節看，2013年中聯重科在銷售方式上就有了變化，基調是“提全款、穩按揭、降分期和調融資”。

　　所謂“提全款”，2012年有25%的比例是全款銷售，今年一季度達到了38.9%;按揭方面，兩個時間段的比例分別為21.1%、17.4%;融資租賃的比例則從31%降低至17.9%。

　　由于一些客戶無法進行全款支付，而且中聯重科要求分期付款在1年以內，因而部分產品銷售受到影響，這也是一季度收入下降的核心原因之一。

　　洪曉明說，今年該公司將主推按揭和全款兩大銷售模式，讓分期和融資比例下降，從而穩定整個銷售額和應收賬款的回收。不過，就應收賬款方面，也存在一些疑問。在今年第一季，其營收額降低了48.6%，經營活動產生的現金流量凈額下降了99%，該公司在財報中解釋，“現金流量凈額下降，是因應收賬款的增加所致”。

　　就此問題，洪曉明說，應收賬款分為兩部分，一是現在銷售出去的產品應收賬款額，另外則是以往累積的應收賬款，“一季度通常是整個年度應收賬款回收的低點，因為春節前后有些客戶比較忌諱還款。”