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　　目前，機械與汽車零部件企業在中國可以說是遍地開花，但具有相當規模的零部件企業在4000家左右。其中，中小企業占絕對多數、民營企業占絕對多數、外商獨資和控股企業利潤占絕對多數。這三個“絕對”表明，中國零部件企業(這里主要指本土民族資本)已到了一個轉折點。除少數大型企業的領導作用外，占90%以上比例的中小零部件企業何去何從，將決定本土民族零部件企業的生死存亡。本文通過分析中小零部件企業目前所面臨的問題，嘗試提出一些“突圍”之策、解決之策，希望對這些企業拓展思路有所啟迪。

　　一、中小零部件企業現狀透視

　　中小零部件企業的現狀，可以從外部環境和內部環境兩方面去看。外部環境制約著中小零部件企業的發展空間，而內部環境則限制著中小零部件企業的拓展能力。

　　1、外部環境

　　國際零部件巨頭的貿易壁壘。其表現的一個方面就是以反傾銷為名阻止中國零部件企業進入國外市場，其中，以美國和歐盟最為明顯和頻繁。另一個方面是借構成整機整車特征的零部件進口管理辦法對中國大加討伐，其目的就是逼中方作出重大讓步，以讓國外關鍵零部件以極低的關稅搶占中國市場，壓縮中國企業的生存空間。

　　合資整機整車企業外方的歧視。由于在這些合資整車企業中，中方話語權有限，導致合資企業的零部件采購都是依賴原先的配套廠(這些廠一般在中國設有工廠)供貨。據一位本土零部件銷售經理說，與外資零部件企業一樣的產品，國內產品的價格還低30%-50%，但合資的外方整機整車企業仍然拒絕，有時作為第二家供貨商被認可，但最后還是不被采用，偶爾被采用，價格也被壓得很低。

　　外商獨資及控股零部件企業利用技術優勢擠壓中國零部件企業，壟斷市場，將本土零部件業逼到了懸崖邊緣，這已為大量的事實所證明。

　　還有就是外商通過收購策略對本土優秀零部件企業進行控股或獨資，利用資金優勢，擠占社會售后服務市場，阻擋優秀企業繼續發展;本土零部件企業同行間的價格競爭及水貨產品的沖擊等。

　　對中小零部件企業而言，這樣的外部環境無疑是嚴峻和殘酷的。

　　2、內部環境

　　對于中小零部件企業而言，其面對的可以抗衡外部險惡環境的內部環境同樣也不容樂觀。

　　主要表現包括：一是技術缺失，研發能力弱。在絕大多數中小零部件企業，高素質的產品技術開發人才很難引進，已有的技術人才則往往由于待遇、環境等諸多條件的不對稱而跳槽，或者是企業領導人由于戰略眼光缺失而沒有有效發揮現有人才的作用。二是管理不到位應變能力差，原因是多方面的，如企業戰略決策管理、人才資源管理、產品質量體系及其認證管理、新產品研發管理、營銷管理等。三是對品牌建設的漠視，總是以為做品牌是大企業的事情，與他們無關;四是不能完全了解用戶的需求，面對市場顯得準備不足。

　　目前，用戶在工程機械零部件采購時，不再單純考慮中小企業提出的較低的價格，考慮更多的是中小零部件企業的信譽、產品的性價比、售后服務、付款方式和條件等。

　　其中，售后服務是中小企業的弱項，及時、快捷、優質、經濟的售后服務是與客戶長期合作的基礎和重要指標。

　　近些年來，很多公司雖然加大了提升內部環境的力度，創造了適宜于產品研發人員成長及出成果的條件，但零部件的生產情況卻并不理想：有產品多樣化、工藝門類齊全與規模效益間的矛盾，也有集中規模化與市場需求多樣化并需要進行快速反應之間的矛盾。總體而言，很多零部件市場部門雖然也有不少產品開發人員和市場開發人員，但由于思維未能實現跳躍式發展，因而雖開發出了不少新產品，卻缺少科技含量高、附加值高的產品;開發出了一定的新市場，卻并未獲得重大突破。

　　在中小零部件企業內部，一些問題也應引起足夠的重視：

　　第一，急于求成。這是當前中小零部件企業在認識到危機、面臨突圍時易犯的毛病。其主要表現是：有病亂投醫、拼死相博一次解決所有問題、所定目標脫離企業實際、對策缺少有力支撐。結果往往是事與愿違，弄巧成拙。

　　第二，與外企的合資，實踐已證明總體是失敗的，中小零部件企業應從中汲取深刻教訓。

　　第三，思維固化。從心理學的角度看，人類的認識，經過一定的過程，會形成一種心理定勢，從好的方面看，這種定勢的形成在企業的發展過程中會起到一定的作用。但企業領導者或員工也往往會由于久已形成的模式產生思維固化，而這顯然是不適應企業發展的。

　　第四，決策缺少戰略高度。這是中小零部件企業尤其是民營中小企業最易忽視的。就企業的發展而言，缺少戰略構想的決策是不可接受的，因為頭痛醫頭腳痛醫腳或者是是而非缺少震撼力和感召力的所謂決策，絕不可能是戰略決策，更不可能是適宜于本企業的好決策。

　　這就是中小零部件企業的內部困境。與絕大多數民營中小零部件企業相比，一些大型企業的子企業肯定還算是好的，因為相當一部分民營企業都是家族式管理，創業初期是有市場就干，企業雖有一定的應變能力，但自身內部環境卻并不是太好，加之外部環境的惡劣，生存日顯維艱。

　　二、中小零部件企業發展對策研究

　　全面提升零部件行業競爭力不僅是行業的要求，也是國家“十一五”計劃中零部件產業發展規劃的重要組成部分。這一專項發展規劃重點提出了培育零部件行業的自主品牌、提升國內零部件企業自主研發和創新能力的要求，同時還對推動零部件企業重組、調整產業結構提出了構想，爭取在“十一五”期間形成一到幾家規模超過100億美元以上的企業。同時，該專項發展規劃還提出了八項支持零部件企業增強技術創新能力的鼓勵措施。

　　由此可見，零部件“十一五”專項發展規劃已經意識到了中國零部件業面對的危局，并采取了相應的對策措施，這是從全局高度作出的決策。但具體到占中國零部件業絕大多數的中小零部件企業，這一專項規劃似乎還缺少具體的應對之策。因此，按照零部件專項發展規劃的基本要求，緊密結合中小零部件企業的實際和特點，我們提出了一些對策研究方向，以供中小零部件企業參考。同時，中小零部件企業應當直面殘酷的現實，保持勝利的信心，在改善中保持自己的優勢，積極創造條件構筑突破之路。

　　對策之一：提高產品技術含量。

　　這是中小零部件企業存在的普遍問題，更是企業內的核心問題。只有產品技術含量提高了，才能從根本上解決企業的生存與發展。具體來說，可以從以下四方面進行努力：一是挖掘技術人員潛力，開發出適應市場需要的具有自主知識產權的新產品。通過對現有技術人員實施高層次的再培訓、創造條件盡可能地引進相關的專業人才，這些雖然可能會要花不少錢，但不如此，企業的產品對象就不可能發生革命性的變化。二是借他山之石，引進、消化、創新、吸收再創新。由于中國零部件市場已經國際化，各種先進的產品應有盡有，簡單的復制和模仿都會構成侵權，但在模仿的基礎上消化吸收再進行創新，則是中華民族的一大特色，只要這種再創新能真正做到位，就會對企業有所裨益。三是購買(或合作)高技術含量的專利技術產品。曾有報道稱，湖北的一位專業人員，研究了多項很有價值的汽車零部件專項產品卻一直無人問津，其原因可能與前些年零部件行業還沒有面臨如今這種嚴峻局面、企業憂患意識太差有關。目前企業面臨生死考驗，不關注這個問題恐怕不行了。而關注這個問題最便捷的途徑是時時關注行業內新品的發布情況。缺少研發實力的企業，通過這種途徑找到合適的產品對象，再通過購買專利技術或專利權人進行合作，自然可以提升企業產品技術含量。四是通過各種有效途徑加大與整車整機廠家的合作力度。按整車整機廠家意愿開發新產品，尤其是關鍵零部件、電子產品等。這對于一些較有實力的中小零部件企業或者是大型企業的下屬子企業也是一種不錯的選擇。

　　對策之二，合資合作抱團發展。這是中國零部件業尤其是中小企業的一種發展趨勢。很多業內專家都認為，創建“戰略技術聯盟”的時機已經來臨。業內普遍認為的比較有效的模式是指在某種力量的作用下，把中國的零部件企業整合成幾個相互獨立又相互補充的單元，每個單元形成一、二、三級供應商：一級供應商主要是大型零部件生產企業，單獨針對整車和整機生產廠并且擁有所有部件生產能力，而且其麾下各個零部件相互不重復;二級供應商則直接向一級供應商負責;三級供應商只負責生產向二級供應商供應的零件，從而構成一種漁網式零部件供應體系。浙江零部件產業的區域產業集群就是一個不錯的先例，可以使企業分工更加專業化，信息、技術、人才、政策等資源能夠共同分享，集群內的企業因此獲得規模經濟，提高了企業在市場中的競爭力，創造了可持續發展的良好環境。這種產業集群模式雖與我們所提出的雖有些差異，但總體方向是一致的。

　　值得一提的是，抱團發展以合作最為理想，因為不牽扯到資產關系，這符合中國國情。而合資、與外商結盟，因為實力的原因對中小零部件企業幾乎是不可想象的，即使能合資，最終也是會被別人吞并;如與本土民族企業合資，甘為人下以求雙贏，應該是一種不錯的選擇;若企業實力相當，則應處理好資產與人事關系的復雜性。

　　對策之三：貼身緊逼策略，即在與競爭對手類似的產品基礎上，鎖定競爭對手的弱點，創造相應的競爭優勢，最終達到戰勝對手的目的，包括鎖定競爭對手、模仿競爭對手產品、創造競爭優勢三個要點。很多人認為，中小工程機械零部件企業應該避免與大廠進行正面競爭，理由是實力不濟。其實任何大企業都有可以攻擊的弱點，尤其在區域市場中，利用貼身緊逼策略，中小企業還是可以取得一些不錯的效果的。但并不是每個中小企業都適用，只有那些模仿能力強、成本控制力強、市場反應速度較快的企業才能發揮出這一策略的優勢為他們所用。

　　對策之四：錯位競爭策略。

　　由于實力原因，中小工程機械零部件企業在與大品牌的競爭的工程中往往難以撼動對手的優勢地位，常常感到不知所措、無計??有一個品牌居于絕對的壟斷地位，誰都有生存和發展的機會。作為中小企業關鍵是找準屬于自己的位置，避實就虛，創造市場空間。

　　1、產品錯位。就是指選擇與大品牌不同且有市場競爭力的產品。但這不是刻意追求產品的不同，而是著眼于市場空位，然后像一顆鐵釘立即鍥入進去。中小企業可以從不同的產品和產品配置兩方面去考慮之這一策略的使用。

　　2、市場錯位。市場是立體的，既有區域的不同，也有層次的不同。任何大品牌在做市場的時候，都不可能面面俱到，他們的非重點區域市場和非重點層次市場就是中小零部件企業的機會。

　　3、價格錯位。多數中小企業熟悉的都是低價格競爭策略，但這里我們所說的是高價格競爭策略，即實施比大品牌相對更高的競爭策略。但其前提是產品性能與質量必須達到甚至超過大品牌，而關鍵要素則是在客戶中建立專業的形象。只要是專業的，客戶不會過分在意企業規模的大小。打造專業零部件制造商品牌形象的核心在于技術研發力量是否足夠強大、是否在業內擁有較大的影響力(其影響力是否能得到廣大客戶的認可)。

　　4、服務錯位。即通過改變服務內容或服務期限獲取競爭優勢，其實質是企業的一種讓利行為或者是變相降價行為。提供更多服務內容、延長質保服務期限都是不錯的選擇。

　　對策之五：實行回收再造。工程機械零部件可回收、易分解、能再生。中小企業規模小，不能像大企業那樣可以調配較多資源，“回收再制造”是再循環的有效方式。既降低了成本，增長了利潤，又促進了循環經濟的發展，保護了環境。

　　對策之六：實施企業體制優化。這是企業實現突圍的基本內容，更是中小零部件企業實現現代化管理、與國際接軌的關鍵。企業體制本沒有絕對的好與壞，問題的關鍵是企業體制應適應企業的市場化運作，尤其是市場競爭，適應于最大限度地調動員工積極性、充分挖掘員工的最大潛力。而根據零部件企業整合的要求，一般以股份制合作形式比較適宜。對絕大多數民營中小零部件企業而言，讓員工持股，可能為一種不錯的選擇。體制優化，是所有企業發展的基礎和當務之急，應花大力氣去解決。

　　對策之七：努力促進出口。目前的工程機械零部件市場，已經沒有一家企業在行業內可以一直保持領先地位，很多大型企業將向零部件專業制造商分包關鍵零部件，包括發動機、傳動系統、液壓系統等。工程機械零部件產品出口應找準市場切入點。而作為中小企業，零部件出口必須自己創造有利的條件。先進行市場研究，明白自身最具吸引力的產品是什么，面對的重點目標是什么樣，關鍵的賣點是什么，走價格、技術還是客戶服務之路，怎樣與競爭對手進行比較?制造商優先考慮的是什么?另外必須確保產品符合國際標準，保證零件和備件的良好供應，瞄準潛在市場和客戶。

　　實現了自身素質的提升與突破，接下來的工作就是要想辦法“進入”，做法包括廣受信息、尋找商機;請進來，走出去(找準機會就將采購商請進企業參觀考察，利用各種媒體宣傳介紹自己的企業和產品);借第三者曲線出口(如與已進入全球采購供貨體系的廠商建立合作關系)等。

　　上述7個方面的對策，有條件的企業最好能綜合運用，通過合力作用的拉動，有效解決企業面臨的困境，這樣才能更快地實現突破、走出創新發展之路。