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　　2012年6月份，中國重汽濟南商用車銷售部重慶分公司和貴陽分公司合并成立新重慶分公司，新重銷成立初期，面對重慶和貴州兩個地區，如何在兩省范圍內實現人員的合理配置、優勢資源的優化整合、產品的結構優化調整和市場細分，實現“1+1>2”?這一系列的問題都是擺在新重慶分公司面前的難題?；厥走@一年來，重銷人重新審視自身，優化人員配置，整合優勢資源，從西南重鎮重慶立足腳跟，面對如此多本土品牌的競爭，贏得用戶，重銷人走過的是不平凡的一年……

　　多年來，重慶銷司的銷量一直不溫不火，總是在幾百臺上下徘徊，然而，截止到今年6月份，新重銷的銷量同比增長49%，在經理李坤看來，銷量的上升主要得益于管理的理順以及對人員積極性的調動。

　　“好兵是帶出來的，團結、高效的團隊是成功的保障”

　　重慶分公司整合后，人員數量較原先大幅度增加，管屬區域也增大，在分公司壯大的同時，也面臨著人心不齊、積極性不高等諸多問題。李坤清楚的意識到，事在人為，要想實現突破，必須從人員優化做起。為了調動大家的積極性，李坤首先做的就是把兩個地區的人員重新分配，讓大家意識到成績屬于過去，一切都要從零開始。他經常通過一些座談會的形式與大家談心，進行思想上的引導，把自己的一些經驗分享給大家，尤其是告誡年輕人切忌眼高手低、好高騖遠。久而久之，團隊面貌有了明顯好轉，踏踏實實跑市場的多了，推諉扯皮的少了，掌握到手的則是一手的市場信息和當地的用車需求。長期從事分公司銷售工作的李坤深知“賣車最終還是要靠人，人心齊泰山移，好兵是帶出來的”。

　　“因勢而謀，推動大營銷體系建設”

　　老子說：“道生之，德畜之，物形之，勢成之。”這里提到的“勢”是一個令人著迷的詞，從古到今，人們一直都在使用它。市場營銷也要因勢而謀，發掘自身優勢，推動形成一個完善的大營銷體系。

　　重慶作為老工業重鎮，其銷售可以輻射整個西南地區，具有標桿作用，重慶的銷量往往能反映出整個西南地區的銷售情況，因此，很多整車生產廠坐落于此，為的就是充分發揮本土作戰的優勢，在西南地區的市場占據一席之地。新重銷成立初期，重慶和貴州兩地分布著大大小小十幾家經銷商，都是兼營重汽產品，在一些大的投標活動現場，相互殺價的現象一直存在，惡性競爭屢禁不止，在這種情況下，做好品系經營，并按照商用車銷售部的統一部署控制好價格，避免惡性競爭，打贏這場“西南保衛戰”就顯得尤為重要。

　　新重銷積極貫徹集團的品牌化戰略，通過走訪各地區經銷商，分析經銷商運營情況，在銷售政策上給予支持并加以引導，區別對待，對各個經銷商進行分類管理，做好品系經營，此舉保持了整個重慶、貴州地區經銷網絡的穩定的同時，培育了核心經銷商，提升了市場信心，大大推動了營銷網絡的建設。

　　為了擺脫與競爭對手的惡性競爭，率先推出了HOKA品牌配備336馬力和375馬力發動機、12檔變速箱以及AC16橋的“黃金配置”車型，比競爭對手車型普遍采用的290馬力高出一個檔次，而價格僅僅比競爭對手略高，完全在用戶的承受范圍內，這種差異化競爭的策略徹底改變了低價贏得市場份額的現狀。

　　目前新重銷已經建成了以一級經銷商、4S店為主，兼營重汽產品的普通經銷商為輔的覆蓋重慶和貴州大部分地區的營銷網絡，在優化營銷網絡的同時，不斷提升品牌形象，在重點地區全力支持建設有影響力的4S店，比如貴陽宏飛4S店、畢節順聯4S店，聯合經銷商、服務站通過巡展、產品推介會的形式進行品牌和產品的推廣，挖掘潛在客戶，取得了良好效果。

　　新重銷在推進常規車型銷售的同時，不斷與當地較有實力的改裝廠合作，通過產品上公告，陸續開發出武警用運油加油車、城市垃圾車等多個車型，每年為重銷帶來上百臺的銷量，談到改裝車，李坤自信地說道，“我們今年將陸續開發C7車型與改裝廠合作上公告，產品開發成功后將成為代表未來改裝車發展趨勢的產品”。

　　“兵馬未動，糧草先行，打造用戶滿意的服務體系”

　　服務是實現銷售業績的后勤保障。不斷提高服務效率，在用戶能接受的時間里提供有效服務，持續保持用戶滿意度，利用良好的服務促進銷售，形成服務與銷售的良性循環，是新重銷追求的目標。

　　新重銷成立初期，分公司經理帶頭帶領大家到各個工地調研，了解車輛使用情況，積極發掘服務網絡空白區域，爭取做到未雨綢繆，實現服務網絡全覆蓋。

　　新重銷大大加強了對服務站的支持力度，提高服務站管理水平以及重大服務糾紛的處理能力，降低服務成本，提高其運營質量。除定期的集團公司培訓安排外，分公司也會不定期對售后出現的技術問題組織服務骨干人員進行討論和總結，讓服務網絡的維修服務人員感受到中國重汽“以人為本”的關懷。對服務站進行思想引導，打破服務站對自己定位為重慶或者貴州的思維定勢，樹立服務站的大局觀，引導服務站積極為大區服務，充分發揮服務站各自優勢，提高服務質量。對于不能滿足銷售需求、不能對銷售起到積極作用的服務站，要堅決整頓，甚至剔除。現在新重銷的服務站數量已經增加到15家，基本建成了覆蓋重慶和貴州絕大多數用車地區的服務網絡。

　　新重銷在狠抓服務站建設的同時，不斷加強備件儲備，完善備件銷售渠道。鼓勵骨干服務站加大自備件儲備，協調濟南中心庫，加大備件預投力度，從而降低調件率，提高服務效率，有效避免由于備件供應不及時造成的服務糾紛?！坝H人服務最根本的還是以人為本，把用戶放在心上，這可不是簡單說說的事，得付諸行動”，負責服務的副經理老陳說道。新重銷還不斷支持社會化配件銷售商的發展，加大配件銷售宣傳力度，利用各種有效機會，讓用戶了解備件購買渠道，從根本上解決了用戶“不知道上哪兒買件，怕買到假件，怕價格太高”的顧慮，為用戶提供正規的購件渠道。

　　新重銷還牽頭讓重慶和貴州的親人備件銷售網絡進行對接，充分發揮合并后雙方的備件網絡資源的優勢，使分公司區域內的備件流通更加快捷、高效、便利，減少用戶的停車時間。

　　現如今，“親人服務”已經成為新重銷的名片，有了這樣貼心的服務，用戶自然就多了“買車就是買服務，買中國重汽車就有了終生服務保障”的新概念，訂購了10輛HOKA車的一位老用戶這樣說道。

　　“萬事俱備，只待東風遍西南”

　　有了完善的營銷服務網絡，再加上高效的銷售隊伍，正可謂“萬事俱備，只欠東風”，貴安新區的成立給新重銷帶來了千載難逢的市場機遇，為了把握這次機遇，重銷人提前做了市場調查，走訪大用戶，加大廣告宣傳，樹立市場典型，在2013年初市場火爆的時候，通過靈活快捷的運動戰，迅速占領市場。“創造局部的市場優勢就像是在打運動戰，哪里有需求，就往哪里投入更多的人力物力”，李坤說道。

　　2013年，重慶市場機遇與挑戰并存。兩江新區、貴安新區給分公司帶來了千載難逢的市場機遇，隨著市場的理性發展，競爭也在逐漸理性化，重銷人站在新的起點，用他們自己的智慧，實現了新的突破，把重銷打造成重汽商用車在西南地區的一張名片。