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　　對于29歲的陳小林來說，2013年是一個開始收獲的時節。在中東大區，陳小林負責的科威特區域，今年上半年銷售額已達到700萬美元，極大撬動了科威特的工程機械市場。而在2012年，科威特的全年銷售額才剛突破100萬美元。銷售業績大幅增長的背后，是科威特客戶對三一品牌的認同。

　　在科威特沖刺1億元銷售額

　　2009年，湖南大學機械系畢業的陳小林加入三一。對于自己的選擇，陳小林認為，首先三一集團為湖南本土企業，自己喜歡;其次是憑借努力，他相信自己能在三一有所作為。

　　2012年，三一集團在全球實行大區制，按照公司安排，陳小林被分配到了中東大區，主管科威特市場。

　　科威特屬于熱帶沙漠氣候，淡水資源缺乏。“我們使用的洗澡水都是海水淡化得來的，因為部分石油污染了海水，用這種水洗完澡后，全身都發癢。”陳小林笑稱，“幸虧我是湖南人，吃得苦、耐得煩、霸得蠻。”

　　這種樂觀精神也體現在他開拓市場方面。在科威特，時常面對沙塵暴，陳小林外出拜訪客戶時，就多次遇到過。遮天蔽日的黃土和沙石，能見度只有兩三米。即使是在這種天氣下，陳小林還是堅持每天至少拜訪一個客戶。“平時我得帶著代理商拜訪好幾個客戶。”

　　很多時候拜訪客戶會碰壁。陳小林記得，有一次他在拜訪一位擁有40多年工程機械行業經驗的客戶時，被扎扎實實“上了一課”。該客戶對中國人、對中國制造充滿懷疑，他直言不諱，整整一個小時，提出了很多中國人和中國制造的毛病和缺點，讓坐在對面和他交談的陳小林非常難受。

　　“我是代表中國人前來和他交談的，他的話語讓我如坐針氈。”盡管很難受，陳小林還是面帶微笑與客戶進行了洽談。回去后反復思考，陳小林發現該客戶是想與三一合作的，只是對三一缺乏了解。“所以后來跟客戶交流時，我很樂意去解開他們的心結，讓他們真正‘走入’三一，真正認識三一品牌。”

　　在陳小林看來，這些挫折進一步磨練了他的性格。“我始終相信，即使今天有再多困難，明天睜開眼睛又能見到太陽。”

　　隨著客戶關系的深入，客戶對三一品牌也有更深刻的認識，科威特市場的業績也直線上升。“公司領導希望科威特市場能做到1億元，這個目標在以前看來遙不可及，而現在，我們已經把這個目標提上了議事日程，我有信心實現這個目標。”

　　將三一品牌根植在國際客戶心中

　　堅持不斷與客戶真誠交流溝通，也讓陳小林練就了一身與客戶打交道的本領。陳小林依然記得，他到科威特時處理的第一個難題。

　　當時，科威特客戶艾哈邁迪購買的一臺4橋48米泵車，在泵送過程中，因為臂架晃動太大，建筑監理方德國公司考慮到工程質量，決定不讓艾哈邁迪的泵車施工。

　　“我對三一的產品一直以來都很有信心。” 艾哈邁迪的信心來源于，他購買的所有品牌泵車中，在倉庫存放了兩三年拉出來后，只有三一的泵車能直接使用，其他品牌泵車則需要檢修才能使用。“但現在出現了這樣的故障，這讓我無法接受。”

　　陳小林得知這一信息后，立刻將情況向總部反饋，公司決定為客戶更換一臺泵車，確保客戶工程施工。

　　“這只是一個意外，我們不會讓您失望的。”更換泵車后，陳小林告訴艾哈邁迪，三一將在當地完成泵車的整改。

　　幾個月后，經過整改的泵車煥然一新出現在艾哈邁迪面前。經過溝通后，客戶同意試用這臺泵車，并承諾——只要試用效果好將一次性支付全款回購。“短短幾個月，你們的技術進步太大了。”艾哈邁迪嘖嘖稱贊，兩個星期后就支付全款買下了這臺泵車。客戶對三一的認同倍增，更積極行動起來。半年后，他又購買了8臺三一汽車起重機。

　　通過幫助客戶不斷解開他們的疑惑，客戶感受到三一關懷的同時，更認可三一產品，更認可中國制造的實力。三一在科威特的代理商和終端客戶一致認為，“中國有上百家工程機械品牌，但我們選擇三一。因為在工程機械領域，只有三一能夠代表中國，代表中國高端設計制造水平，代表改變世界的中國力量。”