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　　品牌是什么?對于這個看似簡單的問題，答案并不簡單。有人說是企業標志(LOGO)，有人說是知名度和美譽度，見仁見智，莫衷一是。但歸根結底，品牌就是客戶對企業承諾的感知。

　　曾幾何時，山東塔機對客戶的承諾就是“價格優惠”，而客戶的感知就是“低價低檔”。這與山東塔機行業的發展之路密切相關。20多年來，山東塔機行業實現了跨越式發展，“山東塔機”實現了產銷量全國第一。大部分山東塔機企業奉行的低價策略迎合了大量小型建筑施工企業的需求，使得“山東塔機”市場份額逐步擴大，但由于生產企業眾多，單個企業缺乏規模經濟，導致一些小型廠家無法確保產品質量，也無力承擔售后服務。因此，出于質量及安全因素的考慮，一些大城市及重點、大型工程建設項目對“山東塔機”的進入比較慎重。“山東塔機”一度面臨當年日本汽車、溫州皮鞋的品牌弱勢境地。日本汽車進入美國市場之初，也因為排量低價格實惠而被視為低檔產品，但隨著日本豐田、本田等一批日本優秀企業的品牌突圍，日本汽車在美國市場不僅站穩了腳跟，而且進入了高端市場。溫州皮鞋更是如此，隨著奧康、紅蜻蜓等公司的品牌突圍，溫州皮鞋也擺脫了低價低質的形象，成為“中國鞋都”。大漢建機，源自中國鐵匠之鄉——山東章丘，中小塔機行業產銷量連續三年全國第一，塔機行業全國第二，正在引領章丘塔機企業實現“山東塔機”的品牌突圍。近期本刊記者走進大漢建機，與帶領山東塔機企業實現跨越式發展的掌舵人康與宙深入交流，試圖從大漢建機的發展軌跡探尋山東塔機品牌突圍之道。

山東大漢建設機械有限公司董事長 康與宙

　　品質：向技術要質量，向管理要效益

　　我們說，品牌就是客戶對企業承諾的感知。大漢建機對客戶的承諾就是優質低價。怎么做到優質低價，那就是向技術要質量，向管理要效益。

　　山東大漢建設機械有限公司是國家技術監督總局認定的塔式起重機專業廠家。康與宙十分重視產品質量和技術進步。大漢建機引進外國先進技術，經過消化吸收和二次開發，產品質量達到國內外先進水平。投入巨資用于關鍵設備電焊機的改型升級，購進日本松下公司的機器人電焊機，逐步取代原來的人工焊槍，用先進的二氧化碳保護焊代替過去的焊條焊接，目標是70%的工序實現智能化焊接。對此，康與宙雄心勃勃。他說，大漢建機將實現塔機制造的一場技術革命。一是使制造出來的產品更加規范統一。根據產品的技術性能要求，編好計算機程序輸入電腦，電流、電壓、用時等統一制作，完全改變了人工操作隨意性帶來的產品質量不統一問題。二是使員工管理邁上新的臺階。過去的技術工人主要看手頭的功夫，而改用機器人，則要全面提高工人的科技文化水準，對工人技能的考核有了全新的標準。三是制造出來的產品質量與國內外先進水平同步。客戶到廠里來看，提高了認同感、滿意度，加大了定單量。四是產能大大提高。一個好的電焊工，一天最多干8h，如遇大訂單，難以按時完成任務。而改用機器人，可以24h不停機，大訂單也能接得下。

　　智能化技術革命是大漢建機的發展導向。智能化可以分步實現，也可以集中完成。大漢建機選擇了后者，1年之內把關鍵工序完成智能化革命。2008年10月1日，大漢建機焊接機器人生產線正式投入使用。日本松下焊接機器人60臺，瑞典ABB焊接機器人21臺，是國內第一家使用自動焊接系統的塔機企業，產品70%的焊接部位實現了自動焊接。機器手按照設定的程序，準確、有序地焊接著塔機部件，焊出的成品焊點均勻、平滑，從外觀到內在都超過了人工焊槍的產品。部件的焊接質量和幾何尺寸從工藝上得到了保證。乘勢而上，康與宙又引進了山東省第一條塔機自動噴涂流水線。2010年10月16日，山東第一、國內第四條塔式起重機專用自動噴涂流水線在大漢建機北廠建成使用。該流水線充分考慮建機產品的特點，借鑒國內外建機廠的經驗，采用先進、可靠、經濟、實用的設計原則和成熟的工藝、設備由拋丸清理室、拋丸清理電控系統、積放輸送鏈系統、移動升降臺、積放鏈電控系統、底漆噴漆室、面漆噴漆室、烘干室、涂裝電控系統、自動水噴淋消防系統、廢水處理裝置等分系統組成，使產品質量提升至國內外前列。其中，產品外觀質量、環境保護產生質的飛躍，且操作便利，自動化程度高，進一步增強了大漢建機的市場競爭力。

　　大漢建機在原材料采購環節加強管理，實現了效益最大化。一方面是為確保產品質量，原材料都采用寶鋼、武鋼、山鋼等大型鋼廠的優質鋼廠;另一方面，由于民營企業的體制優勢，避免了采購環節的不規范操作，使得同樣材料采購成本更低，提高了企業效益，具備了與客戶分享價值的基礎。

　　市場：客戶價值=企業價值=員工價值

　　從客戶價值出發，實現企業價值，進而實現員工價值。因此，客戶的難題就是企業的課題。大漢建機在全國24個省市、自治區建立了126個售后服務站點，最大限度地滿足客戶的需要。對客戶購買的產品實施24h跟蹤服務。設有技術服務站和配件供應中心，配專職服務工程師和熟練技工，提供便捷優質的售后服務;為客戶免費進行產品使用、保養、日常維修知識的培訓。同時，改變銷售模式，強化企業導向。2008年、2009年以后實施的直銷業務員加經銷商的銷售模式，得到了客戶的高度認同。2012年，大漢建機“2012年春季服務萬里行”活動正式啟動，20多部“依維柯”售后服務車、40多名資深服務工程師兵分多路對大漢客戶的塔機進行全面集中的檢測、維修，對塔機司機和客戶維修技術人員進行現場指導培訓。這次服務萬里行活動是大漢建機實施“2012服務年、品牌年”戰略的重要內容之一，首次活動主要涵蓋了山東、河北、江蘇、安徽、山西、天津等多個省市，行程近萬里，檢修維護塔機(包括非大漢塔機)超過5000臺，確保客戶塔機在市場大規模開工前保持最佳的使用狀態，讓客戶得到實實在在的價值，感受到大漢塔機真真切切的貼心關懷。

　　人才：天高任鳥飛，海闊憑魚躍

　　大漢建機的文化理念，精髓就是“誠信”兩個字，大漢的經營方針是“為用戶提供有價值的產品和服務”，核心理念就是做誠實的人，干實在的產品。根據工廠的產品、工人的素質、公司的目標，提出了一系列措施，市場怎么開拓、現場如何管理、安全如何落實、收益怎樣分配，明明白白，讓公司上下目標統一，步調一致。決策正確、執行有力、保障落實，成為全體員工的行動綱領。康與宙說，“大漢”是一家民營企業，經營機制靈活，在確定了戰略方向以后，就是靠實實在在地干，實實在在地與客戶交流，實實在在地向專家請教，實實在在地對待工人兄弟，就一定能以誠實得人心贏天下。大漢建機用企業文化培育了一支快速反應雷厲風行的員工隊伍，用企業文化獲得讓社會認同、市場滿意的客戶群體。

　　這一點在采訪劉曉印和張述斌兩位公司管理人員時也得到了一致認同，作為跟隨康與宙一起打江山的元老，他們對于大漢建機今天的成就很是自豪。采訪中劉曉印提到最多的一句話就是大漢解決了2000多員工和背后家庭的社會責任問題，因為員工普遍都是本地人，在大漢的待遇比外出打工都高，在家門口工作避免拋家舍業之苦又能生活很有尊嚴。因此，作為民企的大漢建機無形當中培養了2000多個主人公，能夠設身處地為公司發展去考慮、去奉獻。

　　此外，在重視內部員工隊伍建設的同時，康與宙充分借助外腦。因為他深知，隨著大漢建機的快速發展，在不同時期所需要的智囊是完全不同的。因此，他將目光鎖定在了行業，虛心請教，誠摯邀請。在對待人才方面，山東人的質樸和豪爽使得在業內頗有影響力的專家型人才匯聚大漢，為大漢發展貢獻力量。情系員工，使得2000多個員工其樂融融，以在大漢工作為榮;重才用才，使得在康與宙的周圍齊聚了一幫愿意和大漢建機一起走過的一群人。

　　春華秋實，付出終有回報。大漢建機在以技術變革帶動產品轉型升級的同時，市場營銷、售后服務不斷提升，一個來自塔機之鄉——山東章丘的優秀塔機企業，正在引領山東塔機實現品牌突圍。展望未來，金融服務、租賃服務將成為大漢建機新的價值增值點和產業突破點，一個產融結合、全產業鏈的裝備制造企業將從這里走出中國、走向世界。

　　而坐在記者面前，康與宙絲毫沒有沾沾自喜于這些成就，他從更寬廣的領域進行了深入分析。他告訴記者, 放眼世界市場，雖然歐盟等先進發達國家的基本建設呈現下降趨勢，但是發展中國家以及一些貧窮國家的基本建設還是呈上升趨勢。在國內正在推進的新型城鎮化和新農村建設，都是一個巨大的市場機遇。在行業內，山東是全國建設機械產業大省，大漢建機只要穩步發展，努力爭取更大市場份額大有可能。

　　因為專業、所以卓越，這是大漢建機的品牌口號，也是康與宙始終如一的不懈追求。相信大漢建機的品牌突圍不僅僅只是為山東塔機正名，立足中華、放眼全球，我們相信大漢建機的名字必將響徹海內外。