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　　隨著工程建筑市場競爭的日漸加劇和工程機械設備更新速度的加快，施工企業為避免設備陳舊風險帶來的資產損失，對資產流動性和設備的先進性更加關注。從市場發展看，區域和項目需求的多樣性、梯度性，為工程機械設備租賃和二手市場提供很大的發展空間。制造商為擴大市場份額、維護自己品牌的市場秩序，也認識到租賃銷售和發展租賃經營，對于控制設備流通、開辟新的利潤增長點的重要性。

　　目前，現代租賃在我國發展尚不成熟，工程機械設備生產廠家對如何利用租賃來開展融資業務還處于茫然狀態。他山之石，可以攻玉，借鑒國外企業的成功經驗，是建立適應市場經濟新的工程機械營銷體系的重要組成部分。當然，還必須綜合考慮我國的現實國情，盡快研究出切實的融資租賃方法。

　　卡特彼勒的租賃戰略

　　美國卡特彼勒公司是世界著名的工程機械廠商，他們把租賃作為重要的營銷方式加以運用。該公司對工程機械租賃的市場前景非常樂觀：租賃發展前景大，潛在客戶多，風險、資產、成本、利潤等多種因素都可成為客戶選擇租賃的原因，租賃業務將會在全球得到迅速發展。

　　對卡特彼勒公司來說，開展租賃業務可以增加在用機器數量，從而增加服務和部件業務，有利于擴大市場潛力，能滿足市場的不同需求。在經營租賃業務中，可以獲取二手設備租賃和轉售的較高利潤，還有利于控制二手設備價值，創造二手設備市場，維護自己產品的市場秩序，建立服務功能更加全面的經銷商網絡。

　　卡特彼勒公司租賃業務的目標是成為全球工程機械租賃業務的領導者。

　　他們已在北美、歐洲開了上百家租賃商店，利用電子商務開展在線租賃，建立設備再制造中心和全球二手設備流通中心。加強生產設施和經銷商體系的建設，開拓租賃業務同樣是卡特彼勒公司在中國的戰略目標。

　　從卡特彼勒公司的現代營銷體系組織架構和功能可以看到：一些大型國外工程機械企業擁有龐大的營銷和售后服務體系(具有獨立法人資格)來支持自己的市場銷售，其資產規模、員工數量甚至大于制造業自身，制造商實際主導著設備流通的全過程(銷售、租賃、配件、技術服務以及服務于租賃和二手市場的再制造中心)。租賃不僅是其營銷體系的重要組成部分，而且是最大限度發揮其品牌效應、維護產品市場流通秩序和多環節尋求利潤的有效措施。

　　相比較而言，國內工程機械制造企業傳統的銷售科、銷售代理和專業銷售公司的單純買賣的交易方式和營銷機構規模無法與其相比。而且，由于沒有這種全過程控制的營銷體系，一旦市場發生混亂，企業容易受到困擾。

　　多渠道運用融資租賃業務

　　運用融資租賃方式進行技術改造，工程機械廠商可以通過專業租賃公司，采取融資租賃方式籌集企業技術改造所需資金;也可以以使用為目的，采用經銷租賃方式取得所需設備，避免設備陳舊風險，保持資產的流動性和生產設備的先進性。

　　就我國工程機械生產廠家而言，運用融資租賃方式進行產品銷售并建立自己的租賃分銷體系或與專業流通企業建立戰略合作聯盟是一種必然發展趨勢。目前，我國工程機械行業具體的業務形式可以有融資租賃、中長期經營租賃和短期出租服務等。

　　在這些業務形式中，出租頻率的高低和客戶群的穩定與否是關鍵。工程機械制造廠商為租賃公司提供設備回購擔保、支付傭金是確保雙方建立良好戰略合作關系的有效前提。運用融資租賃方式進行資產運作，工程機械廠商可以自行或通過專業租賃公司采取靈活的租賃方式盤活企業閑置資產、進行資源配置和經營管理;也可以采取各種形式搭建產品銷售———融資租賃———經營租賃———出租服務的流通大平臺，擴大配件銷售、維修服務、培訓等延伸業務。此外，運用融資租賃方式進行資金運作，工程機械廠商還可以將自己的優質資產通過出售回租的方式變現，籌集流動資金、并購資金、投資股本金、技改資金，或滿足財務管理需要，改變現金流、提前兌現分紅、平衡利潤和稅賦。此外，工程機械廠商還可以用設備作價投資租賃公司，拓展租賃業務，也可以將設備租賃與投資相結合實現跨行業投資和多元化經營。

　　廣泛搭建融資租賃平臺

　　工程機械廠商與金融租賃公司、財務公司合作的有利方面是金融租賃公司有資金、信用信息優勢及靈活可靠的結算方式;不利方面是金融租賃公司有比較嚴格的監管，單一承租人業務規模將受到一定限制。如果廠商沒有好的租賃資產余值的風險防范措施，金融租賃公司對該設備的經營租賃業務就比較難開展。

　　工程機械廠商與合資租賃公司合作，有利方面是對單一承租人業務規模限制寬松，可以利用外資，業務創新能力和租金支付的靈活性較強;不利方面是本幣資金來源不穩定，籌資成本略高。

　　工程機械廠商與有融資租賃經營權的資產管理公司合作，有利方面是債轉股企業有可能成為資產管理公司的搞活企業，開拓新的業務增長點;不利方面是資金來源不穩定，租賃業務不熟悉。

　　不論采取何種合作途徑，與合作方設計出避免信用風險和租賃資產余值風險的保證措施是關鍵，如承租人抵押擔保、第三者信用擔保、非全額擔保和回購擔保等。

　　多方措施促租賃業發展

　　一是對內開放以促銷為目的的融資租賃業。國家相關部門應盡快制定以促銷為目的的內資融資租賃公司的市場準入辦法，鼓勵流通企業和各類投資機構組建租賃公司。依托工程機械設備制造廠家，成立廠家獨資或控股的專業性租賃公司，允許工程機械設備制造廠家成立有獨立法人資格的銷售公司，現有各種不同類型的專業銷售公司和租賃公司可以兼營融資租賃業務。

　　二是積極整合和重組現有租賃公司。以區域或經營著名品牌的設備出租公司的大企業為龍頭，通過并購重組、股權置換等方式，把企業規模做大。完善法人治理機制，降低租賃物件購置成本，實現連鎖、配送、統一管理。以區域或品牌組建設備出租服務交易市場，租賃在線和有形市場結合，搭建綜合服務平臺，重點解決支付信用瓶頸。探討市場與銀行合作，聯合發租賃信用卡，辦理票據抵押，抵押品評估、擔保、拍賣等防范風險的措施。

　　三是解決營業稅的稅率和稅基問題。重點解決統一租賃公司中長期經營租賃和內資非金融機構融資租賃的營業稅稅率和稅基，統一本外幣租賃業務的稅基。

　　四是加強租賃人才的培訓。現代租賃業是知識密集型產業，需要大量懂金融、租賃、貿易、財稅、法律和工程等方面知識的復合型人才，人才短缺會制約租賃業的健康發展。

　　我國工程機械租賃有很大的利潤空間，國外一些大企業對此覬覦已久，并已開始逐步進入這一市場，因而，我們必須有一種強烈的危機意識，盡快發展和壯大我國的工程機械租賃能力。