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　　工程機械設備租賃人們已經耳熟能詳，幾乎沒有什么人不知道，沒有什么企業沒有使用過。但是我們通常只是把它限定在解決工程上的施工問題，很少有人考慮租賃除此之外還能給我們帶來些什么。

　　由于工程機械設備伴隨我國經濟建設的發展，在高速膨脹期，企業對設備的需求要么買，要么租，市場銷售和租賃情況都比較好，有些產品甚至供不應求。

　　隨著我國施工企業的裝備升級接近尾聲，工程機械設備的銷售不像過去那樣樂觀。加上市場競爭激烈，有些產品價值比較高，使用期比較短，設備銷售難的問題開始顯現。開始人們用提高售后服務增加競爭力，由于很容易模仿，到后來改用低價競爭的方式，爭奪利潤越來越薄的市場。不管怎樣變換方式，都沒有擺脫傳統的銷售模式。

　　我國的施工企業因為行業經營不規范，一些資金被迫被甲方(項目單位)占用，因此在添置設備時資金就顯的緊張，捉襟見肘。現有資金如果用來買設備，不讓甲方占用，拿不到工程。讓甲方占用，又因為沒有資金添置設備，設備資質又不夠同樣拿不到項目。只有充足的資金才能解決這個難題，然而施工單位融資何嘗容易。

　　另一方面我國還有許多個體、集體小型出租者，他們都是中小企業。因為大都采用現金交易，在銀行沒有業績記錄，就算經營的好，要想融資也不容易。受這個條件限制，企業不可能繼續發展壯大，只能在今后越來越激烈的競爭中，看誰能堅持到最后。

　　我國現在間接融資(百姓到銀行存款，銀行負責放貸，承擔風險)比例過大，融資風險幾乎全部都集中在銀行，他們已經承受不住行業風險，對企業借款抱惜貸的態度。單一的融資模式，使得企業融資難的問題長期得不到解決。國家為此正在改變策略，鼓勵民間投資，鼓勵直接融資(誰決策、誰投資、誰收益、誰承擔風險)。用租賃融資是比較好的直接融資工具之一，其政策環境將跟隨這個大環境，進一步得到改善。

　　進入21世紀，世界進入新經濟時代。我國加入WTO后，逐步成為世界加工制造中心，許多大型的設備制造廠商開始進入中國，加劇了市場的競爭。他們的進入不僅給我們帶來競爭壓力，也帶來新的營銷理念。反觀中國的企業對新經濟一無所知，不知道如何在銷售的時候提供金融服務，不知道通過服務貿易來開發新增利潤增長點，保持企業持續發展的活力。在極不平等的條件下與外資企業同臺競爭，其前景可想而知。從一個現實的例子我們可以看到。印刷機械行業現在只有國外的設備利用融資租賃使用中國的資金推銷自己的產品，中國的設備制造企業還在沉睡之中，行業被進口設備壟斷，工程機械行業應該警惕了。

　　盡管中國第一次現代化尚未完成，但是第二次現代化也已開始。引入新的營銷體系，把采購和投融資結合起來，用直接融資的方式解決融資難的問題，是我們今后發展的一個重要方向。為了把這種理念盡快在中國推廣、普及、使用，喚醒我們沉睡的企業。在此介紹現代租賃是如何同時解決企業銷售難和融資難的問題。

　　所謂“現代租賃”主要是指設備的融資租賃。施工單位可以通過融物(租賃)的方式，達到融資(借款)的目的，解決融資難的問題。設備制造單位可以通過銷售時提供金融服務(分期付款、賒銷、融資租賃)的方式解決銷售難的問題。

　　什么是融資租賃?融資租賃其實和分期付款沒有什么太大區別，只不過在租期結束時，租賃物件的產權轉移給施工單位。現在已經出現的“分期付款，約定產權轉移”和“以租代售”就是這個基本模式。他是通過所有權和使用權分離的特征，解決施工企業信用度不高的問題，在國外已經成為第二大融資渠道，大部分中小企業都是通過融資租賃解決。因此融資租賃和傳統租賃不同的是：它可以通過租賃銷售，也可以通過租賃融資。這是我們傳統租賃所不能解決的。

　　在傳統的租賃交易中，施工單位租賃設備后支付租金的“業績”完全被抹殺，不管你使用過多少次，哪怕支付的租金已經超過設備的總價值，但是設備依然不屬于你。融資租賃就不一樣，對你的支付租金的業績是認可的。當你支付的租金超過購置設備款的75%時，你可以用余額的價值優先購買這臺設備。如果你支付的租金完全等于設備購置成本加上租賃公司合理收益，你就可以無償(或以象征性價格)得到所租設備的所有權。這就是融資租賃具有的促銷和投融資的神奇功能。

　　從銷售角度看現代租賃

　　在發達國家，傳統的銷售比重已經越來越低，大部分利潤來源來自服務貿易。美國的服務貿易比例占80%，世界的服務貿易總量的比例也超過50%。我國加入WTO也主要在服務貿易上做了很大的讓步。租賃是服務貿易之一，也是最先開放的承諾少數產業之一。為什么國外如此看中租賃?這和他們的營銷方式有關，因為新經濟中，更多的利潤來源來自服務，傳統銷售只是交易基礎。

　　現代營銷方式是：如果企業有能力直接購買設備，設備制造廠商就靠服務增加競爭能力。如果企業只是臨時使用，設備制造廠商就用租借的方式提供短期服務。如果企業資金不足但有想購買，就通過融資租賃的方式銷售，在整個租賃期間都保持對設備的服務權，并存有完整的服務記錄。目的在最后一個環節“二手”銷售上。對于有些企業資金不足，但又急于擁有設備，設備制造廠商可以提供有可靠記錄的二手設備，以最合理的價格銷售給不同需求的梯級市場。

　　這種營銷方式有幾個特點：一是設備在整個生命周期都可以銷售和經營，滿足不同需求的設備使用者;二是設備在整個生命周期內的服務都被廠商控制，所有的服務收入不會外流，保持持久的售后收入;三是各種營銷方式之間都有優勢互補的特點。比如：租借收益比較大，設備成本在比較短的時期內就可回收，而設備可使用期還有許多年，因此在二手市場上頗具有競爭力和高收益;由于二手市場的活躍，租借的設備可以保持經常更新;租賃公司總是以最新的設備出租當然最具有競爭能力。四是二手市場是融資租賃的風險退出機制，融資租賃收回的資產可以在二手市場找到出路增加投資人對工程機械設備投資的信心，我們融資難的問題就容易解決。五是二手設備如果價格還高，可以采用租賃的方式經營一段時間降低成本后再銷售。

　　從融資角度看現代租賃

　　我國的購買工程機械設備的企業一是大型企業，購買次數不多，但采購量很大，主要依靠項目融資。另一個主要買主就是個體或集體設備出租者。有許多所謂“大型”企業可以憑“資質”拿到項目，但實際上面既沒設備也沒有資金而是包給沒有“資質”的中小企業實施。這些企業購買數量不多，但是群體比較大。融資難實際上是在這個范圍。他們大部分采用現金交易，不管是本人的素質還是設備的質量都是低層次競爭，要想從銀行融資比較難。

　　其實中小企業融資難不限于工程機械行業，全國都面臨著這個問題。過去不管是政府還是金融機構，在扶持中小企業解決貸款難問題，都停留在政策和宣傳的層面上，沒有具體可行的操作層面，總是雷聲大雨點小，成果不突出。這個問題不僅在中國，在那都存在這個問題。但是國外的融資渠道比較多，直接融資不象中國受到許多政策限制。因此矛盾不突出。由于融資租賃分離的物件的所有權和使用權，也隔離了出資人對信用的過度依賴，已經成為第二大融資渠道。

　　一談到融資。第一印象就是找銀行，目的就是借錢。當銀行貸款這條路走不通時也考慮過直接融資。現在我國有了資本市場，由于門檻高，成本大，周期長，只有少數企業可以進入這個市場。直接融資的道路還是不通。其實我們換一種思路看問題，一些難點就可以解決。

　　一是使用創造價值，所有只是形式。二是融資的目的是購物。我們只要能融到物，并且這個物能夠創造價值，就去租賃。至于是否得到所有權的問題在租賃融資中處理很靈活。出于節稅和降低管理成本的需要，國外大部分承租企業都不希望最終得到所有權。只要通過租賃能得到物的使用權和收益權足矣。屆時需要購買，也是以融資余值，而不是市場價格購買。至于融資是否難易的問題交給租賃公司去解決。

　　實際上租賃公司比企業容易融資。融資租賃的租金計算盡管和貸款原理是一樣的，但是和貸款有本質上的區別：一，租賃公司給企業提供的是物，不是錢，因此資金不會被挪用、濫用。二，租賃公司同時掌握債權和物權比貸款多一道防線。三，租賃物件不作為破產資產參與承租人的破產清算，不會像貸款那樣可能“全損”。四是租賃利率不受政策限制，完全市場化，更容易吸引投資者。因此出資人一般按照資本充足率(做10元錢的生意必須有1元錢的本金)來考慮租賃公司的融資風險，而對一般企業是按照資產負債比例考核(負債比例不能超過總資產的70%)。

　　租賃公司有足夠的應收帳款承擔能力，一般企業應收帳款過大就會被認為是不良企業。這就是有些大型工程機械設備制造廠急于成立融資租賃公司的重要原因。融資租賃的乘10倍杠桿作用，極大地擴大了企業的銷售范圍、銷售能力和融資能力。可以直接(或大部分)回收貨款，可以加快資金周轉，擴大銷售和開發新產品。也給出資機構帶來了安全、收益穩定的投資產品。

　　如果我們的設備制造企業和消費者都樹立了這樣的理念，今后主要銷售方式可能是以融資租賃為主渠道。為此在這里介紹融資租賃還可以帶來其他好處。

　　由于融資租賃收費較高，許多人認為融資租賃是放“高利貸”。這是受計劃經濟的影響產生的一個誤區。第一，租賃公司不是銀行，不能拿銀行的利率和租賃的利率比較。因為租賃的融資條件比貸款寬松，信用限制降低是需要代價的。第二，沒有考慮機會成本。當企業找銀行時可能花費了許多前期費用、時間和精力，就算辦成，市場已經丟失了一部分。通過租賃簡化融資程序，早投產，早收益，早就彌補融資費用過高的問題。第三，通過對融資租賃的設計，可以在稅收方面享受到節稅功能。第四，融資租賃的租賃物件是由承租人占有，因此可以作為(融資租入)固定資產提取折舊，租賃的利息也可以攤入成本。換句話說就是你投資買設備，國家(拿出應繳稅款)給你出一部分資金。第六，你的條件不具備到銀行貸款，也就沒有資格用貸款標準談租賃條件，否則不如找銀行。

　　對于出租人來說，按照國家現行政策融資租賃的營業稅是按照利差的5%繳納，這和傳統租賃按照租金5%有著10來倍的差別。稅賦降低的好處當然要和承租人分享。承租人的租賃費大幅度降低，出租人之間不是依靠相互壓價，惡性競爭，而是依靠政策就可以降低租金。

　　融資租賃何時進入工程機械設備租賃業?

　　其實有些企業已經采用“以租代售”這種模式變相經營融資租賃，但因資質問題、稅收問題和應收帳款過大問題，規模不大，政策風險極大。

　　工程機械設備租賃引入融資租賃要做幾方面工作：

　　一是要研究工程機械設備融資租賃的利潤市場空間有多大，時間有多長。這就好比一個“蛋糕”。如果工程機械設備市場有這樣一個“蛋糕”，融資租賃公司，出資人都會來強食這塊蛋糕。如果沒有這塊蛋糕(市場可分配利潤空間)誰也不會來做。

　　二是如何切分這塊“蛋糕”。目前障礙比較大的是出租人、承租人和供貨廠商之間溝通難問題。首先對租賃的內涵不了解，出租人把自己當銀行加，承租人把自己當借款人，誰都怕承擔風險，又不愿意讓利，因此很難溝通。這需要理論界和媒體在這方面多下功夫，了解租賃的操作過程和風險控制原理，讓人們在平等的基礎上如何合作切分這塊蛋糕。相互之間不是誰求誰的關系，而是共同承擔風險劃分利益的問題。

　　三是成立自己的融資租賃公司。現有的租賃公司因為主要是資本類租賃公司，既缺乏資金來源又對工程機械行業不了解，加上二手市場不規范，因此在操作層面上比較難以合作。如果設備制造廠商有自己的二手市場，可以解決融資租賃的租賃物件退路問題，開展工程機械設備融資租賃就容易的多。

　　四是目前成立融資租賃公司暫時還存在一些政策問題，但是商務部準備出臺內資融資租賃公司管理辦法，人大已經啟動《融資租賃法》立法程序，相信在不久的將來，政策會越來越寬松。遺憾的是目前工程機械行業對目前已有的政策不清楚，許多政策都被閑置，行業組織應該側重這方面宣傳工作，“綠燈來了跑步走”的廣東模式也應該盡快引入工程機械設備制造行業。